Система экспертных продаж

1. ОТСУТСТВИЕ РАЗЛИЧИЙ

2. УСТАРЕВШИЕ ПОДХОДЫ

В России 84 млн человек являются пользователями интернет (16+)
Источник: Институт маркетинговых исследований GFK, результаты 2015 года

71% Российских компаний используют интернет для ведения бизнеса
83% - Сайты
17% - Социальные сети
9% - В2В площадки
8,3% - Электронная почта
Источник: Институт маркетинговых исследований GFK, результаты 2015 года

3. АГРЕССИВНАЯ СТРАТЕГИЯ

Объяснил синдром дефицита внимания и гиперактивности (ADHD– Attention Deficit Hyperactivity Disorder) выведя модель ОХОТНИК-ФЕРМЕР

ОХОТНИК
ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА: Поиск и привлечение новых клиентов.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА: Агрессивны, стрессоустойчивы, обладают сильно развитыми коммуникационными талантами.
ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП: Волка ноги кормят.

ФЕРМЕР
ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА: Развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА: Умение выстраивать и поддерживать отношения. Исполнительность, пунктуальность. Мягкость.
ОСНОВНОЙ ПРИНЦЫП: Взращивать и поливать.

Активные продажи -12179* запросов в месяц
Пассивные продажи - 675* запросов в месяц
*статистика ключевых слов на Яндексе

В ПОГОНЕ ЗА ПРОДУКТИВНОСТЬЮ

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
Ключевое слово БОЛЬШЕ
Производительность является не управленческой, а организационной категорией.
Проблему производительности решают «верхи».
Решения относительно действий, влияющих на производительность могут приниматься на организационном уровне и внедряться сверху вниз..
Инструменты решения проблем производительности
Планирование количества встреч, стратегии отчетности, скрипты продаж, простой тренинг, система материальной мотивации. Внедрение простейшей CRM.

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Ключевое слово ЛУЧШЕ
Создается на уровне активного непосредственного взаимодействия с клиентом.
Решение "верхов" по повышению результативности в продажах нельзя немедленно претворить в жизнь.
Чтобы действовать более эффективно, продавцы должны по-новому вести себя с клиентами.
Требуется новая квалификация, для получения которой нужно время.
Инструменты решения проблем результативности
Внедрение культуры экспертных продаж, тренинг экспертных продаж, наставничество, коучинг, нематериальная система мотивации. Продвинутая система СRM.

РЫБАК
Необходимо
Определить место
Разбросать приманку
Подготовить наживку
Выждать для того чтобы подсечь
Терпеливо вытаскивать
Иметь мужество отпустить
Рыбак является образцом как терпения, так и хорошо приуроченной агрессивности.

Решающим фактором является не товар или цена, а подход.
Это не столько продажи, сколько способ максимально глубоко понять клиента.
Клиент получает от продавца дополнительную ценность в виде экспертизы или качественной консультации.
Продажи начинаются там, где клиент начинает поиск продавца: в соц. сетях, на профильных ресурсах, в качестве автора профильного контента и т.д., и т.п.
Необходимо генерировать качественный контент, позволяющий не только поддерживать свою репутацию, но и находить новых клиентов.
ПОЧЕМУ РЫБАК ЗАМЕНИТ
ОХОТНИКОВ И ФЕРМЕРОВ

WEB 1.0
ЮЗЕР ИЩЕТ ИНФОРМАЦИЮ

WEB 2.0
ЮЗЕР ИЩЕТ ЮЗЕРА

WEB 3.0
ЮЗЕР ИЩЕТ ЭКСПЕРТА

ЭКСПЕРТ
физическое, или юридическое лицо
обладающее уникальными знаниями и
навыками, и тот кому можно доверять

ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ

В какой степени вы доверяете каждому продавцу, у которого вы
купили за последний год
4% - полностью доверяю
9% - по существу или в целом доверяю
26% - в некоторой степени или не очень доверяю
61% - доверяют редко или вообще не доверяю
Источник: Опрос на сайте www.norca.ru

НЕТ ДОЛГОВ

МОДЕЛЬ 3 Д

ДОКТОР
ДЕТЕКТИВ
ДРУГ

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ
главная задача при подборе продавцов
ПРОДУКТИВНОСТЬ
УДЕРЖАНИЕ

ПРОДУКТИВНОСТЬ

УРАВНЕНИЕ ПРОДУКТИВНОСТИ

ТАЛАНТ ПРИОБРЕТЕННЫЙ

ТАЛАНТ ВРОЖДЕННЫЙ

Эмпа́тия
Способность чувствовать точно так же, как покупатель. Способность понимать проблемы и запросы потребителя. Это нечто близкое к симпатии. Может чувствовать и понимать других людей, не соглашаясь с ними внутри.

Честолюбие (амбиции)
Потребность совершить продажу главным образом на основе внутренних побуждений, а не из-за того, что за это заплатят.

Трезвый взгляд на вещи
Здравый смысл
Сопереживание
Индивидуальность
Готовность учиться и становиться лучше
Драйв
Коммуникабельность

ХАРАКТЕР

КАК ПОДВЕРГНУТЬ ОЦЕНИВАНИЮ ХАРАКТЕР?
Можно выделить две важные модели, связанные с "характером"
хорошие мыслительные привычки (правильное отношение к работе)
хорошие привычки, заключенные в поведении (потенциал для дальнейших усилий.

ХАРАКТЕР
ОТНОШЕНИЕ
Привычка мыслительная.
Сказывается на качестве работы.
УСИЛИЕ
Привычка поведенческая.
Определяет объемы проделанной работы.

МАТРИЦА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ КАНДИДАТА

РАБОЧАЯ СРЕДА

ВОЗМОЖНОСТИ - РАБОЧАЯ СРЕДА
При рассмотрении отношений и усилий, вы должны спросить себя
Какой тип человека лучше всего сможет подойти рабочей культуре нашей компании?
Какой тип человека будет лучше всего работать в моем отделе и в моем стиле управления организацией?
К какому типу менеджера я могу отнести самого себя?
Какие средства я готов инвестировать?

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ НАВЫКИ

ОШИБКИ УПРАВЛЕНИЯ

КОМАНДНЫЕ
ДЕЙСТВИЯ
ПОРЯДОК, ОРГАНИЗАЦИЯ. ОБУЧЕНИЕ и НАДЗОР
Четко разъяснять людям, что, как, когда им делать, а затем пристально отслеживать выполнение.
ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ
ДЕЙСТВИЯ
ХВАЛИТЬ, ВЫСЛУШИВАТЬ, СПРАШИВАТЬ, ОБЪЯСНЯТЬ и СОДЕЙСТВОВАТЬ
Выслушивать людей, поддерживать и поощрять их усилия, вовлекать их в процесс.

?

1 . АНАЛИЗ

2 . ПОХВАЛА

3. ВЫГОВОР

4. ПОХВАЛА

- АНАЛИЗ
- ПОХВАЛА
- ВЫГОВОР
- ПОХВАЛА

ПРОГРАММИРОВАНИЕ

ВИДЫ РАБОТ
УПРАВЛЕНИЕ - обучение развитие и мотивация
ВЫПОЛНЕНИЕ - остальные виды работ

Выполнять
Передавать
Отменять
В.П.О.

www.norca.ru

www.profiprod.ru