– консультационная компания, специализирующаяся на управленческом и маркетинговом консультировании

Выбор каналов сбыта
Экономические показатели прибыльности канала
Соответствие канала требованиям потребителей
Возможность дальнейшего контроля над движением товаров и ценами, т.е. управляемость каналов
Уровень конкуренции за возможность работы с каналом
Перспективность канала с точки зрения долгосрочных тенденций
Cоответствие канала выбранной стратегии развития.

Экономические показатели прибыльности канала

Какие каналы выбирают потребители

Увеличение стоимости бренда
Формирование иерархических дилерских и дистрибуторских сетей
Отбор торговых партнеров на основании концепции «критической массы»
Система скидок и ценообразования, поддерживающих бренд
Использование информационных технологий
Организация «событий» и мероприятий трейд-маркетинга в сети

Структура сети производителя
Существуют три группы дистрибуторов:
Главные дистрибуторы
Уполномоченные дистрибуторы
Ассоциированные дистрибуторы.
Каждая группа дистрибуторов заключает договор с компанией. Хотя ассоциированные дистрибуторы контактируют непосредственно с главным дистрибутором, они, кроме того поддерживают отношения с производителем. Ассоциированные дистрибуторы назначаются в зависимости от потребностей рынка и утверждаются региональным менеджером производителя

Отбор посредников
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДОСТУПНОСТИ
ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ ОЦЕНКА И ОТБОР ПОСРЕДНИКОВ
ПОДРОБНЫЙ АНАЛИЗ ПОСРЕДНИКОВ

Концепция критической массы
ВЛАДЕЛЬЦЫ МАРОК :
Какие каналы выбрать?
ПРЯМЫЕ ПОСТАВКИ В
РОЗНИЦУ
ИЛИ
РАБОТА ЧЕРЕЗ ОПТОВИКОВ
КРУПНЫЕ ОПТОВЫЕ КОМПАНИИ,
ДИСТРИБУТОРЫ ИЛИ
НЕБОЛЬШИЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАН-
НЫЕ КОМПАНИИ

Информационные технологии
Программный продукт мебельной компании Эльт позволяет продавцу в присутствии покупателя: набирать заказ в трехмерной графике,
проверять наличие комплектующих в режиме он-лайн и
отправлять заказ в центр

«События» в сети

Подготовка участников канала
«Стандарт взаимодействия дизайнеров-консультантов с покупателями»
первый звонок клиента,
встреча в салоне,
выезд к заказчику,
составление технического решения,
утверждение дизайн-проекта,
изготовление мебели,
доставка и установка,
послепродажное обслуживание

Производители открывают розничные магазины для отслеживания реакции рынка на продукцию и наблюдения за поведением конкурентов, а также маркетинговых исследований (микромаркетинг товаров) - Puma: два магазина в Москве, которые помогают продвигать брэнд и контролировать продажи
Производители создают сети розничных магазинов с учетом возрастающей роли розничной торговли в цепочке: производитель-дистрибутор-магазин, а также повышения уровня прибыли («Глория Ждинс» - 30 мага-зинов Jay Jeans )
РАЗВИТИЕ БРЕНДА:
ВОЗМОЖНОСТИ РОЗНИЦЫ

«Флагманские» магазины
Площадь флагманского магазина MAGGI во Франкфурте – 2000 кв. м., лозунг: «веселое приготовление пищи для семьи и друзей»
В магазине есть отдел, где предлагаются продукты и сопутствующие товары MAGGI: полуфабрикаты, пакетики с приправами, фартуки, поваренные книги и пр.
В магазине есть две кухни. На Сэмплинговой кухни , расположенной в передней части магазина, посетители могут понаблюдать за приготовлением, продегустировать и получить открытку с рецептом,
На Опытной кухне ежедневно проводятся кулинарные конкурсы и специальные конкурсы , трансляция которых в режиме он-лайн идет на сайте компании и радиошоу.