Сбытовая политика в международном маркетинге

территория (описание географического района, в соответствии с принятым административным делением), на которой будет реализовываться продукция.
Территорией торговли является... Продажа продукции Дилером будет ограничена Заказчиками, которые намерены приобрести продукцию только на данной территории...
характер предоставляемых дилеру прав на реализацию продукции на территории: исключительные (эксклюзивные) или не исключительные (преимущественные) с обязательным указанием объемов реализации в конкретном временном периоде либо в единицах измерения, либо в стоимостном выражении.
Дилер имеет преимущественное (неисключительное/эксклюзивное) право продавать продукцию (товары), указанную в Приложении к настоящему Договору, в пределах оговоренной территории как независимый продавец.
В течение первых 12 месяцев срока действия Договора Дилер обязуется принять и оплатить Предприятию продукцию на общую сумму...

ассортимент реализуемой продукции, в том числе с указанием ассортиментных соотношений по отдельным видам продукции или товарным группам, в сезон и межсезонный период, если этот фактор имеет значение;
недопустимость реализации дилером продукции, которая может рассматриваться как конкурентная.
Дилер принимает на себя обязательство не поддерживать любые прямые или косвенные интересы в развитии торговли любой продукцией, сравнимой с продукцией Предприятия или признаваемой конкурентоспособной ей, в пределах территории...
порядок и виды оплаты;
виды скидок;
рекомендуемое значение отпускной цены
условия поставки;
порядок организации проведения предпродажного, гарантийно­го и постгарантийного обслуживания;
объемы поставки узлов и запасных частей (объемы, периодич­ность поставки, условия расчетов);
организация обучения технического и торгового персонала;

требования в отношении использования торговой марки или бренда предприятия.
Приобретенная продукция будет продаваться с маркой Предприятия. В технической и коммерческой документации Дилера должно быть указано, что продукция поставляется Предприятием. Право на использование торговой марки Предприятия, предусмотренное в настоящем Договоре, не применяется к любому другому праву на использование этой марки и не считается косвенной лицензией на использование этой марки...
• сроки и формы представления отчетных документов, в том числе конъюнктурной информации.
виды и формы рекламной поддержки
штрафные санкции

Форматы розничной торговли (off-premise, off-trade)

Базовые параметры предприятий торговли продовольственными товарами

ПРЕ-СЕЛЛИНГ (PRE-SELLING) - организация продаж по системе предварительного сбора заказов и последующей доставки клиентам.
ПРИМЕР
Из проекта
Ежемесячно, в конце отчетного периода, территориальный менеджер обязан представлять старшему менеджеру информацию об изменениях в закрепленной за ним Клиентской корзине (в случае таковых). Отчетная форма должна содержать следующую информацию об изменениях:
Изменения в графе тел/факс.
Смена контактного лица.
Изменения в адресных реквизитах.
Изменения в наименовании организаций.
Добавление в корзину клиентов, выявленных в процессе самостоятельного поиска.
Исключение из корзины «отработанных» (выбывших) клиентов.

Расчет требуемого количества торговых представителей.
Предположим, что фирма имеет 1.500 клиентов, а общее время, необходимое для их обслуживания, составляет 13.000 часов в год. Если в неделю ТП тратит на общение с клиентами 25 часов, а в году 48 недель (со скидкой на праздники и выходные), получаем, что количество торговых представителей, необходимых для обслуживания клиентов составляет
13.000 / 48x25 =11человек.

Система оплаты сотрудников отдела сбыта
Розничный отдел
Система вознаграждений для торговых представителей подразумевает постоянную и переменную часть.
К оплате принимаются только оплаченные заказы.
На испытательном сроке (2 месяца) при объеме продаж до 100.000 руб. Торговому представителю выплачивается 2% от суммы оплаченных заказов. Если по истечении испытательного срока объем продаж торгового представителя не превысил 100.000 руб., то сотрудник подлежит увольнению.
Если объем продаж находится в пределах от 100.001 до 200.000 руб., тогда торгово­му представителю выплачивается оклад 5.000 руб.
Далее вводится система прямой зависимости уровня оплаты от суммы оплаченных заказов: например, при объеме от 200.001 до 250.000 выплачивается постоянная часть (оклад 5.000 руб.) и переменная часть 1,3% от суммы оплаченных заказов.
Если объем продаж торгового представителя превышает 500.000 руб., переменная часть заработной платы не меняется и остается на уровне 3,6%. На испытательном сроке (2 месяца) и по его истечении независимо от объема про­даж торговому представителю выплачивается компенсационный пакет:
телефонная карта на 60 мин.;
единый проездной документ.

Оплата супервайзера розничного отдела.
Система вознаграждений для супервайзера состоит из постоянной и переменной частей. Оклад 6.000 руб. + 0,3% от объема оплаченных заказов всех торговых представителей, находящихся в его подчинении + компенсационный пакет.
Оптовый отдел
Система оплаты труда торговых представителей в оптовом отделе аналогична системе оплаты в розничном отделе:
при объеме продаж от 1 руб. до 200.000 руб. выплачивается 2% от суммы оплаченных заказов;
при объеме продаж от 200.001 руб. до 500.000 руб. выплачивается оклад 5.000 руб.;
при объеме продаж от 500.001 руб. до 1.000.000 руб. выплачивается оклад 10.000 руб.;
при объеме продаж от 1.000.001 руб. до 2.000.000 руб. выплачивается оклад 10.000
руб. + 0,5% от объема оплаченных заказов;
Если объем продаж торгового представителя превышает 4.000.000 руб., переменная часть заработной платы не меняется и остается на уровне 0,7%.

ВЭН-СЕЛЛИНГ (VAN-SELLING)
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ФУД-СЕРВИС И HoReCa
on-premise (или on-trade)
on-premise (или on-trade)
Фуд-сервис - 1) составная часть концепции развлекательных, спортивных, торговых и офисных центров- кафе, бары, рестораны, фаст-фуды; 2) корпоративные столовые.
HoReCa - (акроним от англ. Hotel, Restaurant, Cafe) - канал распределения товаров (продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов), в который входят гостиницы, рестораны, бары, кафе.
remote site management

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) - деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом

ФУНКЦИИ ОТДЕЛА ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА
Внедрение продукта на рынок:
Справочная информация для торговых представителей
Подготовка образцов продаваемого товара.
Подготовка и получение сертификатов и прочей разрешительной документации; инструкций на русском языке для технической продукции.
Подготовка аргументации для торгового персонала о ценовой политике по сравнению с конкурентами.
Подготовка аргументации для торгового персонала о сроках поставки, необходимых уровнях товарных запасов с учетом плана продаж, цели дистрибуции.
Поддержка сбыта:
Подготовка и реализация торговых кампаний
Приоритеты кампании (рынки, товары, виды магазинов);
Работа с клиентами
Мероприятия, поддерживающие продажи (промо-акции).
Условия скидок или рекламные подарки за покупку определенного количества товара
Разработка и производство торговых документов, прайс-листы;
Формуляры для годовых соглашений;
Бланки заказов, коммерческих предложений и т.д.
Проекты, направленные на размещение товаров в местах продаж.
Финансовые проекты

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, производимых в торговом зале магазина и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.
Вваринты организации мерчандайзинга в компании:
Мерчандайзеры входят в отдел продаж.
Функции мерчандайзинга вменяются торговым представителям.
Мерчандайзеры образуют свой отдел.
Функция мерчандайзинга перекладывается на плечи сторонних агентств.
Смешанный вариант.