Активные продажи

Компетенции менеджера по продажам

Теория продаж
ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ
1) СЕБЯ
2) ФИРМУ
3) ТОВАР

ПОДГОТОВКА
ВЫЯСНЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОПРОСАМИ
И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
ПОИСК КЛИЕНТОВ
ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ
ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА
СОПРОВОЖДЕНИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ
ЦИКЛ ПРОДАЖ
ПОИСК КЛИЕНТОВ

ПОДГОТОВКА

ИЗУЧЕНИЕ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ (ЦЕНЫ, СПРОС)
ИЗУЧЕНИЕ ПРОДУКТА (ТТХ)
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ (Какие потребности удовлетворяет ваш продукт)
СЕРВИС (Количество филиалов, скорость обслуживания)
Подготовка бывает
ОТЛИЧИЯ
БРЕНД
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ (Потому что я лучший, и я лучший потому что)

Потребности

Что такое «отличие» для продаж?
ЭТО ПРЕИМУЩЕСТВО!

Где искать отличия?
ТТХ
Цена
Сервис
Бренд
Дизайн
Эргономика

С чем сравнивать?
С продуктами удовлетворяющие схожие или такие же ПОТРЕБНОСТИ

Цена
ВЫСОКАЯ
НИЗКАЯ
Качество
Хороший сервис
Надежность
Имидж
Оригинальность
Экономия
Эксперимент
Конкурентно способность
Массовость

БРЕНД (торговая марка)
Первенство на рынке
Специализация
Традиции
Разнообразие выпускаемой продукции (опыт из других сфер)
Клиенто-орентированность
Возраст