Что стоит знать перед звонком клиенту по данному модельному ряду

Что стоит знать, перед звонком клиенту по данному модельному ряду!!!
а) Диски борон 3490467 и 3490466 – у нас одно из самых выгодных предложений из борсодержащего металла на рынке РФ. Как по цене, так и по износостойкости. Диск от Celsan имеет ресурс более 4000 га. (естественно в зависимости от региона и типа почвы). Хозяйства на северо-западе России, где преобладают твёрдые почвы, просят отгружать именно Celsan.
б) Бренд Celsan – это поставщик на конвейер таких производителей как UNIA, Amazone, Vaderstad, KUHN и др. – это также нужно использовать при общении с клиентом, даже не упоминая что это Турция!
в) Если клиент ставит ОРИГИНАЛЬНЫЕ ДИСКИ – знайте, что на конвейер Lemken, диски поставлялись в разные периоды как Bellota так и Frank. ЛБР – самый крупный импортёр Frank и Bellota в РФ, поэтому и на оригинальные диски – можем сделать одну из лучших цен на рынке. НО –диски эти продавали мало, учитывая выигрышную позицию цена/качество – у дисков Celsan.

г) Все ходовые позиции держим в наличии (или на филиале или на складе логистического центра Смоленск). Поэтому при формировании заявки – оговариваем с клиентом не только ДИСКИ, у нас на складе всегда есть: Шины, Ступицы, Стойки, Кронштейны, Пружины, Втулки, Подшипники.

Часть позиций модельного ряда и средние цены реализации за 2018:
Подшипник 357234A (цена продажи за 2018 средняя 1100 – 1400 р./шт.) – позиция FKL (ставится на конвейер Lemken) – был усилен и не оставляет вопросов, учитывая что это, считай, оригинал.
Ступица в сборе правая 5554502пр (цена продажи за 2018 средняя 4000 – 4500 р./шт.) – позиция (левая и правая) представляет собой очень качественный аналог с отличной ценой.
Ось ступицы диска правая 4550302пр (цена продажи за 2018 средняя 550 – 600 р./шт. (ЦФО и ЮФО) и 600-700 р./шт. (СФО)
Кронштейн 4128103пр (цена продажи за 2018 средняя 3900 – 4100 р./шт.) – Позиция белорусского производителя, уже давно зарекомендованное качество на рынке.
В целом, уровень скидки сильно зависит от курса валюты, региона и конкурента в конкретном случае. При сомнении в уровне цены, обращайтесь к ПЛ менеджеру для корректировки.

Что точно необходимо для общения
1. Наличие (расходников) и Цену которую отправляем в КП, на Диски – ОБЯЗАТЕЛЬНО! На остальное – по возможности основные позиций по КП, у вас на филиале и наличие в Смоленске – чтобы не «плыть» перед клиентом.
2. Знать цены конкурентов в регионе, для реагирования на возражения клиента! (см. на след. странице общие данные)

Калькуляция для клиента!
Берет Оригинал!
Не бойтесь считать с клиентом выгоду!
Оригинальный диск в районе - 4 500 р/шт.
Диск Celsan – максимум 2 500 р/шт.
Пример:
Вы: Сколько у вас оригинал нарабатывает?
Клиент: 5 тыс. га.
Вы: Наши диски Celsan 4 тыс. отработают. Выходит что разница всего 1 тыс. га, а в рублях как минимум 2 тыс/шт, учитывая что наработка поменьше процентов на 20%, - то 1 600 р./шт.!
Клиент: Мне ровно на сезон хватает – нужно 5 тыс. га. обработать и 1 борона ровно все обрабатывает, а тут, получится, придется останавливать и менять их мне это неудобно.
Вы: Смотрите у вас в заявке – всего 48 дисков. Итого экономия составит (1 600 экономии на 1 диске)*48 = 76 800 р.
Если надо – наша сервисная служба, за небольшую часть этой суммы, приедет и все в поле заменит! Вы же для нас важный клиент.
А все остальное– чистая экономия!

Простое сравнение для клиента!
Берет Китай!
Китай – 2 100 р/шт.
Диск Celsan – в зависимости от филиала, можем предложить от 2 300 р/шт.
Пример:
Вы: Сколько у вас диски нарабатывают?
Клиент: 3 тыс. га.
Вы: По чем берете?
Клиент: 2 100 руб.
Вы: Наши диски Celsan 4 тыс. отработают, при цене 2300 р. Выходит что разница ЦЕЛАЯ 1 тыс. га, а в рублях всего 200 рублей/шт. А учитывая что наработка «этих» дисков будет меньше, как минимум на 25% - то и разницы не будет – Celsan выгоднее.

После отправки клиенту КП – «КП 2018 запчасти к бороне Lemken Rubin 9», набираем его.
А так как клиенты задают чаще всего одинаковые по сути вопросы (примеры их ниже), получается что у нас есть все, чтобы убрать «страхи» клиента, прямо отвечая на них:

ПОДБОР КЛИЕНТА и РАБОТА С НИМ
До звонка клиенту:
По парку техники смотрим – наличие у клиента Rubin. Высылаем ему КП из 1С – «КП 2018 запчасти к бороне Lemken Rubin 9»
Для нормального общения – СРАЗУ смотрим на Потенциал клиента (скриншот ниже). Если общение по Дискаторам заходит в тупик (особенно если приходим к необходимости созвониться позже), у вас будут перед глазами модельные ряды для продолжения разговора.

3) Заранее в колонке «Доступно позиций ЗЧ на складе» по двойному клику, определяем какие позиции есть на складе вашего Филиала и Лог. Центра (и это можно озвучивать клиенту). Также ЗАРАНЕЕ определяем цену на ТОП позицию в нашем предложении – в данном случае на Диск Celsan (цену берем из КП)
4) Совместно со старшим менеджером/директором – определяем потенциал клиента. Вполне вероятно что для закрытия сделки по Дискам – можно предложить сравнить наш продукт и тот что установлен у клиента – у нас есть Возможность «дать на пробу» пару дисков клиенту – и по результатам уже он будет принимать решение о сотрудничестве.