Как превратить рекламу в продажи благодаря CRM

Знакомство.

Салаватов Нурлан
89000722076
inst: nurlan.salavatov

ФАКТ 1.
Удовлетворение и удержание существующих клиентов в 3-10 раз дешевле, чем привлечение новых.

ФАКТ 2.
80% продаж сделаны после 5-12 контактов с клиентом.

ФАКТ 3.
91% клиентов были бы рады порекомендовать услугу или товар своим знакомым.

ФАКТ 4.
Более 50% продажников, закрывают мене 40% потенциальных сделок

ФАКТ 5.
92% контактов с клиентами происходит по телефону.
85% клиентов недовольны опытом телефонных разговоров.

ФАКТ 6.
27% потенциальных клиентов становятся клиентами конкурентов, т.к. единственным аргументов была «скидка» или «сейчас акция»

Факт 7.
Около 20% клиентов теряется т.к. им просто забыли перезвонить.

Исследование

Оценим потери.
10 лидов в день, 2 из них теряем, умножим на средний чек, на кол-во менеджеров и на рабочих дней в году:
2*5000*3*240=?

7 200 000 рублей теряем

Что делать?

Продуктовая матрица
Воронка продаж
Автоматизация

Продуктовая матрица

Lead-магнит: привлечение клиента.
Бесплатный продукт, который привлекает потенциального клиента в вашу компанию.

Примеры лид магнитов:
Шаблон (скрипта продаж);
Чек-лист (тайного покупателя);
Видео (как поставить план продаж);
Инструкция (настройка таргетированной рекламы Вконтакте);
Руководство (как сделать лендинг самому);
Ошибки (в рекламе);
Сравнительная таблица (онлайн-консультантов);
Кейс (продвижения личности);
Подборка (сервисов для маркетолога) и т.д..

Характеристики:
Даёт возможность ощутить результат сразу
- Нацелен на вашего идиального клиента
Должен показать вашу экспертность
Для его применения достаточно 10-15 минут

Задание

Трипваер: первая покупка.
Предложение, от которого глупо отказаться.
Тест драйв основного продукта.

Характеристики:
Полезный, но не полный, требует дальнейшего действия.
Даёт быстрый результат
Ценность должна сильно превышать цену
Стоимость должна быть ниже порога принятия решения, чтобы клиент мог приобрести его не задумываясь

Задание

Основной продукт: главная продажа.
Ваш товар\услуга то, что вы хотите продать.

Характеристики:
Самостоятельный продукт
Несёт в себе трансформацию
Решает полноценно проблему, боль покупателя
Должен повысить вашу экспертность в глазах клиента

Задание

Максимизатор прибыли: повышение среднего чека.
Дополнительные или сопутствующие товары/услуги, повышающие ценность основного продукта.

UP SELL. Продажа с повышенным чеком, дороже О.П.
DOWN SELL. Продажа с понижением цены, дешевле О.П.
- CROSS SELL. Новое предложение.
- BANDLE. Продажи связками.

Задание

Тропинка возврата: регулярные покупки.
То, что мотивирует клиента возвращаться снова и снова, делать повторные покупки.
Рекуррентные платежи
Абонентская плата
Ежемесячный взнос

Характеристики:
Стоит не дорого
Решает хроническую потребность
Быстро потребляема
Подразумевает цикличные оплаты.

Задание

Воронка продаж и CRM-система

Задачи решаемые CRM
- Помогает «выгрузить» все задачи, напоминания и комментарии из головы менеджера.
- Напоминает вовремя перезвонить и продать клиенту.
- Собирает статистику о работе каждого сотрудника.
- Показывает проблемные места в воронке продаж.
- Убирает бумажную волокиту.

Категории:
Блокнот
Эксель
CRM
- ERP

Воронка продаж – путь от узнавания о продукте до покупки.

Пример, магазин одежды:
Прошедшие мимо магазина люди
Посетившие магазин
Совершившие примерку
Купившие
Купившие дополнительный продукт на кассе

Три воронки продаж:
- Первая продажа
Повторные продажи
Условный отказ

Правило составление воронки продаж.
Ответ на вопрос «Что сделано с клиентом?»
Например, счёт выставлен или встреча назначена.

Пример правильной воронки:
Новая заявка
Квалификация пройдена
Замер назначен
Замер состоялся
КП отправлено
Предоплата получена
Успешно реализовано

Техника квалификации АВС.
Боль/потребность
Деньги
Срочность

Задание

Поля в CRM
Карточка контакта
Карточка компании
Карточка сделки

Карточка компании:
Название
Регион
-Сайт
- ИНН
-Технические поля( исходя из вашей специфики)

Карточка контакта:
Имя
Телефон
Должность
Соц сети
Почта
-Технические поля( исходя из вашей специфики)

Карточка сделки
Бюджет
Приоритет( А-В-С)
Какой продукт интересует?
Срочность
Откуда узнал?
Технические поля( исходя из вашей специфики)

Задание

Работа в задачах

Какие задачи ставить по сделкам?
Принцип: продажа-отказ-перенос

Ключевые параметры:
- Ответственный
Дедлайн
Тип задачи
Комментарий

IP-телефония

Возможности интеграции IP-телефонии и CRM-системы
- автоматически прикрепляет звонки клиента к его карточке
Показывает в одном поле всю статистику работу менеджера
Если клиент, есть в базе, то его звонок попадает к ответственному менеджеру
Все новые и пропущенные звонки распаковываются как «новая заявка» с задачей

Логика распределения звонков:
- Звонок в отдел продаж, самый расторопный из менеджеров получает заявку от нового клиента
- Если не берут трубку, через 10 секунд звонок РОП
- Если и он не отвечает, то звонок более высокому должностному лицу

Интеграция с сайтом

Интеграция с почтой

Интеграция с соц. сетями

Настройка сквозной аналитики:
bitrix24.ru
roistat.com
datastudio.google.com

ИТОГ

1. Фиксировать все лиды
2. По каждому лиду задача
3. Все записываем
4. Продаем этап воронки
5. Считаем конверсию