Коммерческая политика - презентация

Типы (статусы) клиентов и их коммерческие условия (1/2)
Указать что и план, и факт должен быть больше стандартного уровня
Продолжается активный рост доли сетей в общем объеме продаж, а соответственно, рост ретро-бонусов год-к-году
Резкий рост ретро-бонусов в сентябре обусловлен единоразовым ретро-бонусом от Ашана за 3-й квартал 2019 г.
Несмотря на небольшое снижение ретро-бонусов в 3-ем квартале год-к-году, чистый съем с тонны снизился, что обусловлено ростом доли продаж сетей, работающих по низкой цене, без ретро-бонусов),
Разделение на 2 категории
1% = 20% полки. Механизм аналогично базовой скидке:
On-invoice
На 1 сектал на основании данных (объема закупки SKU) за предыдущий сектал

Типы (статусы) клиентов и их коммерческие условия (2/2)
Кредитный лимит не отменяет возможность остановки отгрузок при наличии ПДЗ
Если вторичный клиент имеет лучшие условия в части скидок, чем возможно по КП, объемы этого клиента не включаются в базу для расчета ретро-бонусов
Минимальный заказ – 50 тыс. руб. с НДС (для клиентов любых статусов)
Статус «сеть» должен подтверждаться ссылкой на сайт сети и дополняться описанием полки (для «прочих локальных сетей»), т.е. общее количество SKU по категории на полке, текущая структура полки по конкурентам / подкатегориям, и др.
Оптовая компания с собственной сетью магазинов или C&C – это не сеть!

Статусы: работа до 1 декабря 2021 г.
Отклонения от коммерческой политики должны согласовываться отдельно при согласовании реестра на сектал
Обязательные условия для согласования отклонений:
Отсутствие «плохой» истории по ПДЗ
Если статус клиента не соответствует объемам продаж – обязательно наличие четко прописанного плана роста объемов до необходимого уровня
План должен предполагать рост объемов каждый сектал, а начиная с сектала декабрь-январь – соответствовать объемам продаж, установленным для соответствующего статуса
При невыполнении плана статус может быть понижен досрочно
Оптовые клиенты не могут иметь статус, не соответствующий объемам продаж. Для сохранения / увеличения скидки возможен исключительно переход в дистрибьюторы
Необходимо начать и завершить процесс измерения доли полки для «прочих локальных сетей» к моменту согласования реестра на декабрь-январь
Все отклонения (и план роста объемов) должны быть описаны изначально при согласовании реестра на следующий сектал

Статусы: нюансы
Порядок расчета статуса для новых клиентов и клиентов с закупками реже 1 раза в сектал:
Скидка на первый заказ устанавливается на уровне статуса на 1 ниже, чем для регулярных клиентов: заказ более 2 млн руб. – 20% (вместо 25%), от 500 тыс. до 2 млн руб. – 15% (вместо 20%), от 300 до 500 тыс. руб. – 12% (вместо 15%)
Скидка на последующие заказы в течение текущего и следующего секталов устанавливается на нормальном уровне
Дополнительно по итогам следующего сектала клиенту выплачивается ретро-бонус, который доводит скидку по первому заказу до нормального уровня
Все следующие секталы работает стандартная коммерческая политика
Аналогичная схема работает для клиентов, которые не закупались предыдущие 2 сектала
Регулярные исключения из стандартной коммерческой политики:
При установке скидки на сектал «февраль-март», для расчета объема исторических продаж используется максимальное из 2 значений: средние продажи за декабрь-январь / средние продажи за предыдущие 12 мес. (февраль-январь)
Цель: (а) поощрение клиентов с более регулярными закупками и (б) исключение сезонного фактора (традиционно слабые декабрь-январь)
Если оба значения ниже установленного порога – клиент теряет скидку (если не применяется следующий пункт)
Каждый клиент получает «право на ошибку»:
Если по итогам предыдущего сектала / предыдущих 12 мес. клиент должен потерять скидку – РД имеет право сохранить текущую скидку своим решением, указав это в реестре на сектал
Воспользоваться правом можно 1 раз в год (1 раз в 6 секталов, начиная с сектала декабрь 2021 г. – январь 2022 г.)
Просьба при заполнении реестра описывать все отклонения / нюансы заранее, не дожидаясь наводящих вопросов

Порядок расчета отсрочки: [Отсрочка] = [Перевалка] + [Логистическое плечо] + [Товарный запас] * 50% + [Особенности]
Действующие клиенты с существенными отклонениями от описанной схемы (свыше 10-15%):
Если отсрочка ниже целевой, отсрочка может быть увеличена только с серьезным дополнительным обоснованием (т.к. это наши инвестиции в партнера – должна быть просчитана отдача, причем на постоянной основе)
Если отсрочка выше целевой, она остается неизменной, за исключением случаев, описанных ниже
Клиенты со слабой финансовой дисциплиной могут получить снижение отсрочки по следующей схеме:
Схема расчета кредитного лимита: [Лимит] = [Средние продажи в мес. за предыдущие 12 мес.] / 30 * [Целевая отсрочка] + [Товарный запас] * 50% + [Особенности]
ФД / ФК (Николаева Вероника) будут предупреждать о вероятности наступления «нарушения» за неделю при еженедельной рассылке статуса по ПДЗ (т.е. в пятницу – о наступлении нарушения в следующую пятницу)
2 дня
По направленной
ранее таблице
Примеры: экспорт, географические особенности региона, распределенная сеть магазинов и пр.
Отсрочки и лимиты: нюансы