Мягкие переговоры

Переговорный процесс – неотъемлемый атрибут политики, бизнеса и даже бытового общения. От умения вести переговоры могут зависеть судьбы государств и всего человечества. Но даже если не смотреть так высоко, то и в меньшем масштабе мы на каждом шагу сталкиваемся с необходимостью проведения переговоров. Продажа товара, успешное разрешение конфликта в трудовом коллективе, заключение договора на выгодных условиях и многие другие цели можно достичь, опираясь на умение вести переговоры

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:
• установления деловых отношений;
• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
• обмена информацией;
• урегулирования отношений;
• углубления взаимопонимания;
• достижения новых соглашений;
• подписания соглашений.

В зависимости от наших целей, от ситуации и от того, какой собеседник перед нами, мы применяем различные стили ведения переговоров. Одной из наиболее популярных классификаций деловых переговоров, является разделение на жесткие переговоры, мягкие и конструктивные.

Следовательно, наша задача удержать человека и договориться с ним. Для этого мы предлагаем ему разные бонусы, соглашаемся на компромиссные условия. Мягкие переговоры предполагают много «вкусностей» для партнера, достаточно много дружелюбия и выгодных условий, которые позволяют человека удержать, или «заманить» к себе.
Мягкие переговоры в корне отличаются от жестких своими целями и методами. Такой стиль ведения переговоров подразумевает, что мы идем на множество уступок для собеседника. Применяются в том случае, когда сотрудничество со второй стороной для нас крайне необходимо.

Мягкий подход к ведению переговоров, направлен на быстрейшее заключение соглашения в ущерб своим интересам и может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе оказывается неработающим, так как при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон

Переговоры в мягком стиле характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Любая концепция переговоров выстраивается на основе иерархического представления о потребностях личности как важнейшего эмпирического инструмента. Потребности и их удовлетворение являются общим знаменателем данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:

– участник переговоров стремится удовлетворить потребности противника;
– участник переговоров позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности;
– участник переговоров пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные;
– участник переговоров идет навстречу потребностям противника;
– участник переговоров идет навстречу потребностям противника и своим собственным.

Ведение переговоров в мягком стиле не является желательным, поскольку теряется смысл данной встречи для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров вы будете заботиться о потребностях партнера, не факт, что партнер позаботится о ваших интересах. Будьте внимательны и осторожны выбирая этот стиль.

Человек, который предпочитает применять такой тип переговоров, обычно:
- желает добиться компромиссного решения;
- старается учитывать интересы обоих сторон;
готов идти на уступки.
Такой переговорщик будет стремиться к поиску компромисса в переговорах. Он может быть заранее уверен в слабости своей позиции, а потому будет искать компромиссные решения. С одной стороны такой переговорщик идеально подходит для налаживания партнерских взаимоотношений и установление дружеских связей с другими компаниями. С другой стороны – бывают случаи, когда нельзя искать компромисса, а необходимо строго придерживаться своей позиции в переговорах. В таком случае «мягкой» беседы будет недостаточно для достижения своих целей.