Навыки эффективных продаж. Soft Skills

1. Изучите представлен материал, сделайте конспект.
2. Разработайте алгоритм действий личных продаж . 3.Ошибки, допускаемые при проведении личных продаж( изучить самостоятельно).
Задания.

1. Подготовиться
2. Познакомиться
3. Узнать о
потребности клиента
4. Презентовать
5. Ответить на возражения
6. Закрепить клиента за собой
Чтобы продать, надо:

Подготовиться…
Организационно
Информационно
Психологически

Познакомиться…
Каналы общения
Невербальный
Вербальный
Голосовой
Визуальный
Внешний вид
Мимика
Жесты
Поза
Осанка
Громкость
Темп
Интонации
Тембр
Мелодичность
Слова и их значение

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА КЛИЕНТА
Произвести первое впечатление

1. Устанавливаем контакт
2. Используем фразу-зацепку
3. Определяем тип клиента
Как превратить продавца в своего клиента?
Hello!
My name is …
You can trust me,

Аудитория
пол, возраст
потребности
цели
мотивация
образование
опыт

Используем фразу-зацепку
КОМПЛИМЕНТ
ВЫГОДА
ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИИ
ВОПРОС

Определяем тип клиента…

Типы клиентов
и их характеристики

Задаем вопросы
Узнать о потребности клиента
Открытые
Закрытые
Альтернативные

КОНТАКТ
ПРОСТОТА
ОБЩИЙ ЯЗЫК
КРАТКОСТЬ
НАГЛЯДНОСТЬ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД
Презентовать

Используя технику
«Свойство-Выгода»
1. СВОЙСТВО
2. СЛОВО-СВЯЗКА
3. ВЫГОДА

ВОЗРАЖЕНИЕ -ЗАПРОС
ВОЗРАЖЕНИЕ-ОТГОВОРКА
Какими бывают возражения?

ВЫСЛУШАТЬ КЛИЕНТА
ЗАДАТЬ УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС
ПСИХОЛОГИЧЕСКИ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К СИТУАЦИИ (ВЫРАЗИТЬ ЧАСТИЧНОЕ СОГЛАСИЕ)
ПРИВЕСТИ ВЕСКИЕ ДОВОДЫ (АРГУМЕНТЫ)
Чтобы ответить на возражения, надо:

Чтобы ответить на возражения

Закрепить клиента за собой
1. ОФОРМИТЬ ТОВАР/ЗАКАЗ.
2. ЗАФИКСИРОВАТЬ РАЗГОВОР.
3. УТОЧНИТЬ НАЛИЧИЕ ВОПРОСОВ. 4. ПРОЩАНИЕ. БЛАГОДАРНОСТЬ
5. КРЕАТИВНАЯ ФРАЗА.