Оппортунизм в межфирменных отношениях: методология исследования

Понятие и основные характеристики оппортунизма
Оппортунизм – неотъемлемая черта человеческой природы. Оппортунистический
процесс будет проявляться в отношениях продавец-покупатель всякий раз, когда
будут представляться реальные и выгодные обстоятельства. О. Уильямсон
определяет оппортунизм как недостаток искренности, откровенности или
честности в отношениях, включая действия на основе собственных интересов и
обман [Williamson O., 1993]
Оппортунизм – это эгоистичное поведение, которое зачастую сопровождается
обманом. Оппортунизм обычно проявляется в «получении выгод» от других людей
или в использовании чужих слабостей в своих собственных целях. Оппортунизм
является огромным источником потенциального вреда, в случаях когда интересы
индивидов не совпадают или направлены на конфликт. [Williams M., 2007]
Оппортунизм – одна из форм поведения экономических агентов, которая
формируется на основании преследования собственных интересов, которые не
всегда ограничиваются рамками морали и могут затрагивать интересы другого
участника взаимоотношений. [Evgeny V. Popov, Victoria L. Simonova, 2006]

Типы проявления оппортунизма
Внутренний и внешний.
Явный (ложь, мошенничество, воровство) и неявный (необоснованный риск, несправедливость и др.) оппортунизм.
Оппортунизм до и после заключения контракта (предконтрактный и постконтрактный).

Формы проявления оппортунизма
искажение фактов и ложь;
невыполнение условий контракта;
нарушение неформальных договоренностей между компаниями;
использование в своих интересах «контрактных дыр»;
использование в своих интересах непредвиденных событий;
преувеличение партнером потребностей;
сокрытие информации.

Основные предпосылки возникновения оппортунистического поведения
Неопределенность рыночной ситуации (ее изменчивость и неясность):
Изменчивость трактуется как степень непредсказуемости окружающей среды во времени, ввиду которой возникает неопределенность будущих условий.
Неясность относится к уровню неопределенности существующей ситуации. Различное понимание компаниями ситуации, в которой они находятся, определяет различия в их поступках и стратегических решениях.

Основные предпосылки возникновения оппортунистического поведения
Ассиметричное распределение информации.
Репутация контрагента.
Уровень доверия (межфирменного и
межличностного), лояльность и приверженность
партнеров, надежность и честность,
направленность на выполнение соглашений и
обязательств, проявление справедливости, обмен
информацией.
Опыт прошлых взаимоотношений.
Высокий уровень зависимости
(взаимозависимости) партнеров. Определяется
количеством поставщиков и покупателей и
сложностью их замены.

Основные предпосылки возникновения оппортунистического поведения
Наличие «контрактных дыр».
Несправедливость отношений и убытки одного из их участников.
Несовпадение целей (интересов) партнеров.
Специфичность активов участников взаимоотношений.
Трудности расторжения долгосрочных договоров.
Продолжительность контракта и временная ориентация компаний на поддержание межфирменных отношений.

Справедливость и оппортунизм
Первоначальным фактором, определяющим поведение фирмы, является исключительно собственный интерес.
В условиях агентского конфликта воспринимаемая справедливость действий является решающим показателем склонности компании к оппортунистическому поведению.
Риск оппортунизма может подтолкнуть партнеров к поиску мер, возвращающих взаимоотношения в состояние, воспринимаемое как справедливое [Cohen J., Holder-Webb L., Sharp D., Pant L., 2006].

Факторы, определяющие период сотрудничества, выбор уровня интеграции и координации взаимоотношений в сети
Стратегические цели создания партнерств и уровень согласованности интересов участников сети (непостоянство, несовпадение целей, стремление к быстрым результатам)
Степень однородности и совместимости компаний (различие и несовместимость организационных культур).
Уровень зависимости (взаимозависимости)
участников межфирменных отношений.
Уровень риска участия в межфирменных
отношениях;

Способы борьбы с оппортунизмом
Составление более подробного и жесткого контракта как способ защиты от партнерского оппортунизма через угрозу преследования законом.
Отбор бизнес – партнеров как более эффективная и менее затратная альтернатива составлению подробных контрактов, поддержание доверительных взаимоотношений с партнерами.
Мониторинговые программы как контрольный механизм сдерживания оппортунизма партнеров.
Санкции,обращение в арбитраж, разрыв взаимоотношений.

Оппортунистическое поведение – это вопрос этики деловых отношений.
Основные вопросы, связанные с
исследованием оппортунизма:
Насколько распространено оппортунистическое поведение в России?
Оппортунистическое поведение - это «норма» хозяйственной деятельности или «ненормальное» поведение?
Как бороться с проявлениями оппортунистического поведения партнеров?

Цель исследования
На основе характеристики межфирменных
отношений и анализа процесса управления
взаимодействием в цепочке создания ценности
выявить причины, формы проявления
оппортунистического поведения, а также меры,
предпринимаемые компанией для
предупреждения и преодоления его
последствий.

Обсуждаемые проблемы и вопросы
Текущая ситуация и положение компании в отрасли.
Основные факторы внешней среды, влияющие на вероятность и степень рапространения оппортунизма в межфирменных отношениях, в том числе неясность и неопределенность среды, зависимость компании от партнера и фактор времени.
Анализ «сетевого контекста» межфирменных отношений.
Характеристика контрактных отношений (формы контрактов, их дифференциация, способы защиты компании от оппортунистического поведения партнеров, частота нарушения).
Анализ причин, форм проявления оппортунизма и мер, предпринимаемых компанией для предотвращения оппортунмзма.

Система показателей анализа сетевого контекста
«Сетевой контекст» - это качественные и функционально
структурные характеристики взаимоотношений центральной
фирмы с ее основными контрагентами:
Выгодность / справедливость
взаимоотношений
Степень приверженности/ лояльности
Уровень кооперации / сотрудничества
Управленческая дистанция
и уровень координации
взаимодействия
Сила влияния / зависимости
участников взаимоотношений
Функционально-структурные
характеристики сети

Методология исследования
6 глубинных интервью с менеджерами
компании ОАО «Комитекс»: коммерческим
директором, начальником отдела снабжения,
начальником отдела маркетинга, менеджерами
по продажам продукции на рынке геотекстиля,
основы под линолеум, нетканых материалов
для автомобильной промышленности;
1 глубинное интервью с коммерческим
директором компании - партнера «Комитекс Лин».

Основные характеристики компании ОАО «Комитекс»
Самая большая компания в отрасли. 1007 работников, из
них 837 рабочих и 170 руководителей, специалистов и
служащих.
Ассортимент ОАО «Комитекс» - более 50 видов продукции.
Доля «Комитекс» на российском рынке нетканых материалов
– около 40%
Конкуренты: 75 российских производителей и 15
зарубежных, в том числе Du Pont и Karl Freudenberg
Экспорт нетканых материалов – около 2% от
оборота. Экспорт идет в следующие страны: Израиль,
Словения, Словакия, Литва, Эстония, Латвия, Казахстан,
Белоруссия, Украина.

Основные направления деятельности компании
основа под линолеум (28%);
геотекстильные материалы (25%);
полотна для автомобилестроения (13%);
основа под тафтинговые покрытия (9%);
кабельная продукция (6,5%);
прочие товары (18,9%).

Основные факторы риска, определяющие результаты деятельности предприятия:
сильная зависимость предприятия от материально-сырьевого рынка, как внешнего, так и внутреннего, в том числе с риском потери поставщиков и увеличения цен по закупкам;
правовые риски, связанные с часто меняющимся законодательством;
высокая конкуренция на рынках продаж нетканых материалов как со стороны внутренних, так и со стороны внешних производителей данной продукции;
финансовые риски, связанные с потерями от валютно-кредитных операций географическая удаленность ОАО «Комитекс» от основных источников сырья и потребителей продукции.

Поставщики ОАО «Комитекс»
Общее количество поставщиков – 30, из них
12 основных.
Период совместной работы – 8-10 лет.
Основное сырье для производства продукции –
полиэфирное волокно, полипропилен и
вискоза.
С целью снижения зависимости от
поставщиков сырья, с конца 2004 г. ОАО
«Комитекс» реализовал инвестиционный
проект «Производство полиэфирного волокна».

Управление взаимоотношениями с поставщиками
Ведется информационная база данных и
«Реестр поставщиков сырья».
Основные критерии оценки: качество
сырья, соблюдение поставщиком сроков
поставки, условий оплаты, цена по
сравнению с рыночной, место
расположения поставщика и условия
доставки.

Характеристика взаимоотношений с основными поставщиками
Взаимоотношения долгосрочные (8-10 лет период сотрудничества), стабильные. Сложно найти замену поставщику.
Невысокий уровень информационной открытости. Уровень затрат и цены реализации – коммерческая тайна
Высокий уровень зависимости от поставщиков.
Закупаемое сырье частично адаптировано.
Получение финансовых льгот: отмена предоплаты, отсрочка платежа.
Для поддержания взаимоотношений с поставщиками фирма идет на определенные уступки: сокращение периода отсрочки платежа, прощение невыполнения обязательств, отказ от применения санкции и др.
Взаимоотношения с небольшими поставщиками могут осущетвляться на более выгодных для ОАО «Комитекс» условиях.

Потребители продукции ОАО «Комитекс»
Более 700 потребителей продукции в
России и за рубежом.
Основные продукты: геотекстильные
материалы, основа для линолеума,
полотна для автомобильной
промышленности (более 70% от общего
объема реализации).

Основные потребители
Основные потребители на рынке геотекстиля: ОАО РЖД, ОАО «Газпром» и ООО «Вариация» (74% от общей суммы реализации).
Основные потребители основы по линолеум: ОАО «Таркетт», ООО «Комитекс Лин» (95% от общей суммы реализации).
Потребители автомобильной отрасли (холстопрошивные и ковровые полотна): ОАО «АВТОВАЗ», ОАО «ГАЗ» (85% от общей суммы реализации).

Взаимоотношения с покупателями
Ключевые клиенты настаивают на подписании своей формы и редакции договора, определяют его основные условия.
Отсутсвуют формальные стандарты работы с клиентами, но есть неформальное правило – отвечать на вопрос на следующий день после его поступления независимо от статуса клиента.
Компания ежегодно оценивает степень удовлетворенности клиентов по материалам специально организованного опроса.

Преимущества от взаимоотношений с ключевыми клиентами
Стабильность и устойчивость.
Значительная доля прибыли.
Четкое исполнение условий договора.
Доступ к информации (о ситуации на рынке, новых технологиях).
Повышение конкурентоспособности
предприятия за счет развития совместных
разработок и снижения издержек.

Формы проявления оппортунизма
Обман.
Из интервью с менеджерами:
«Очень редко, но бывает, что партнеры начинают что-то
умалчивать, врать. Как правило, обманывают по поводу оплаты».
«В период кризиса мы столкнулись с подлогом платежных
документов, неисполнением договорных обязательств по срокам
отгрузки или оплаты»
«Есть такие партнеры, с которыми при переговорах не удается
достигнуть нужной нам отсрочки. Мы подписываем договор с
меньшей отсрочкой, но потом все равно стараемся
придерживаться той отсрочки, которая нас устраивает».

Формы проявления оппортунизма
Из интервью с менеджерами:
«По договору у нас отсрочка платежа 30 дней , а
поставщик через неделю начинает звонить и уговаривать
заплатить раньше, так как у них нет денег. Но мы тоже не
уступаем и утверждаем, что у нас денег тоже нет. Если
партнер начинает говорить, что не может отгрузить и денег
даже на отправку груза нет, то мы начинаем думать, что он
может отгружать продукцию кому- то еще. Если мы понимаем,
что, скорее всего, поставщик никуда продукцию не грузит,
то переворачиваем ситуацию в свою пользу и говорим, чтобы
грузил, а мы постараемся решить все вопросы по оплате. Когда
поставщик продукцию уже отгрузил, мы извинямся и говорим,
что у нас не получается заплатить раньше».

Формы проявления оппортунизма
Нарушение условия контракта и неформальных
договоренностей, в частности, неисполнение
договорных обязательств по срокам оплаты,
размере задолженности, отсрочке платежа.
Из интервью с менеджерами:
«Конечно, бывали такие случаи и довольно часто,
когда партнер нарушает устные договоренности по
отсрочке платежа, доставке. Но последствия не
такие серьезные. Нарушение неформальных
договоренностей клиентами может быть как по
объективным причинам, так и в корыстных
интересах».

Формы проявления оппортунизма
Использование в своих интересах непредвиденных
событий (например, при непрогнозируемом росте цен на
продукцию).
Из интервью с менеджерами:
«Чаще нарушения объемов поставки происходят во время колебания
цен. Подписали спецификацию на конкретный месяц, отгрузили
половину объема, предусмотренного в контракте, и ситуация на
рынке резко поменялась. Поставщики молчат. Мы звоним, спрашиваем
про сроки отгрузки, а поставщики начинают объяснять, что они с трудом
сводят концы с концами, поэтому пока не могут отгрузить.
Понятно, что врут и хотят поднять цены, так как они на рынке стали
выше. Просим выгрузить оставшуюся часть. Поставщик отвечает,
что пока не может, а мы понимаем, что он в это время может грузить
для кого-нибудь другого. В таком случае мы можем попросить заново
составить спецификацию с новыми ценами, но потом, когда
поставщик начнет к какой-то мелочи придираться, мы им это
вспомним».

Формы проявления оппортунизма
Преувеличение партнером своих потребностей.
Сокрытие информации.
Завышение цен на продукцию в случае
недостаточной информированности партнеров.
Из интервью с менеджерами:
«В основном к оппортунитическому
поведению склонны фирмы − однодневки,
которым мы осуществляем разовые поставки».

Оценка менеджерами ОАО «Комитекс» причин оппортунистического поведения партнеров
Из интервью с менеджерами:
«Иногда нарушение договорных обязательств связано не с
тем, что партнеры хотят обмануть нас, а просто у них в настоящее
время нет денег. В таких случаях мы готовы помочь партнеру и
отгрузить продукцию».
«Партнеры хотят получить быстрее продукцию, для того,
чтобы избежать остановки своего производства»
2. Несправедливые условия контракта и потери одного из
участников взаимодействия могут привести к оппортунистическому
поведению и потере партнера, поэтому необходим поиск
компромисса.

Меры, предпринимаемые компанией, для предотвращения оппортунистического поведения
Договор как одна из ступеней защиты от недобросовестного поведения участников рыночных сделок.
Ужесточение условий контрактов, санкции, обращение в арбитраж и разрыв контрактных отношений в случае нарушения формальных и неформальных соглашений.
Выстраивание долгосрочных партнерских отношений, основанных на доверии и лояльности.
Развитие личных связей с поставщиками и покупателями, использование методов «морального» воздействия на сетевых партнеров.
Мониторинг поставщиков и покупателей: проверка уставных документов, сбор информации, в том числе финансовой рынка.

Меры, предпринимаемые компанией, для предотвращения оппортунистического поведения
Сбор информации о партнерах, в том числе и конфиденциальной,
перед заключением контракта и в период взаимодействия (информация с
налогового сайта, сведения от постоянных партнеров, данные
отраслевой Ассоциации и др.).
Дифференциация контрактных условий, например, требование
внести 50% предоплату за отгруженную продукцию.
Многократные попытки договориться путем переговоров.
Страх санкций за нарушения правил недостаточен, поэтому главное – это
моральные обязательства фирм перед партнерами. Следовательно
правила, регулирующие коммерческие сделки, должны вытекать из
общепризнанных ценностей.
Обращение в арбитражный суд только как крайняя мера.
Разрыв взаимоотношений.
Самый эффективный способ – построение долгосрочных взаимоотношений, основанных на доверии, лояльности, социальных отношениях.

Основные выводы
1. Договор не является гарантией выполнения обязательств. В российской экономике, основанной на неформальных личных связях, роль контрактов ограничена, их нарушение часто оправдывается объективными обстоятельствами, поэтому не осуждается и фактически входит в систему взаимных ожиданий.

2. Несоблюдение деловых обязательств считается обычной ситуацией и воспринимается компаниями как неизбежное зло.
Из материалов интервью с менеджерами:
«По моему мнению, ложь, неисполнение обещаний, нарушение
условий контракта, нарушение неофициальных
договоренностей между компаниями, использование в своих
интересах неожиданных событий, преувеличение партнером
потребностей, искажение фактов, сокрытие информации – это
не оппортунизм, а нормальные взаимоотношения. Скрывают
информацию все. Говорят только то, что необходимо и
преподносят информацию так, чтобы на том конце провода
человек поверил в то, что тебе надо. Просто в процессе
общения и работы надо стараться «угадать» нечестные
намерения партнера»