Основы переговорного процесса. Тема 3. Виды переговоров: основные классификации

ТЕМА 3. ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ: ОСНОВНЫЕ КЛАССИФИКАЦИИ
3.1. Позиционирование в процессе переговоров
3.2. Сепаратные переговоры: основные характеристики
3.3. Международные переговоры. Экономическая дипломатия

3.1. Позиционирование в процессе переговоров

АЛЕКСАНДР БЕКК

ПОЗИЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПО А. БЕККУ
1. Сверху вниз – если вы занимаете более влиятельное положение при коммуникации.
2. На равных – в партнерстве, товариществе.
3. Снизу вверх – невыгодная позиция, связанная с упрашиванием, уговариванием.

ФОРМЫ ПОЗИЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Мягкая - стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на уступки друг другу, что приводит к принятию неэффективного для всех решения.
Жесткая – каждая из сторон настаивает на своей, крайней позиции, игнорируя интересы другой стороны.
В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, т.к. проблема остается нерешенной.

РАЦИОНАЛЬНЫЕ
ПЕРЕГОВОРЫ
Предмет - глубинные интересы сторон.
Цель - совместный поиск оптимального решения.
Результат – решение проблемы на взаимовыгодных условиях.
Критерии эффективности - научные оценки, решения суда, прецеденты и т.п.

3.2. Сепаратные переговоры: основные характеристики

Сепаратные переговоры (лат. separatus «разделённый»)
- это обособленные переговоры, ведущиеся с противником во время военных действий или после них в тайне от государств-союзников или же без их согласия.
Главная цель сепаратных переговоров между враждующими коалициями - сохранение государством своей целостности и независимости, сбережение жизней граждан, исключение рисков материальных потерь.

БРЕСТСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

СЕКРЕТНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ СССР И НАЦИСТСКОЙ ГЕРМАНИИ В РАЗГАР ВОЙНЫ

3.3. Международные переговоры. Экономическая дипломатия

ВАСИЛЕНКО ИРИНА АЛЕКСЕЕВНА

Международные переговоры — это организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение.
Василенко И.А. Международные переговоры: учебник для магистров / И.А. Василенко. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Юрайт, 2015. — 486 с.

ПЕКЕ А. РАССУЖДЕНИЕ ОБ ИСКУССТВЕ ПЕРЕГОВОРОВ. – М.: НАУЧ. КН., 2007. – 187 С. (СЕРИЯ "КЛАССИКА ДИПЛОМАТИИ" / ДИПЛОМАТИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ ИНОСТРАННЫХ ДЕЛ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ)

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Как верно интерпретировать позицию партнеров по переговорам, принадлежащих к разным культурам, в конфликтной ситуации?
Как добиться того, чтобы иностранные партнеры поняли вас правильно?
Каким образом прийти к общему соглашению, если ни одна сторона не хочет поступиться своими деловыми интересами?

БЭГЬЮЛИ Ф. ПЕРЕГОВОРЫ: МАСТЕР-КЛАСС / ПЕР. С АНГЛ. – М.: ГРАНД-ФАИР-ПРЕСС, 2005. – 224 С.

ОСНОВАНИЯ ДЛЯ КЛАССИФИКАЦИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПО Т.Н. ЧУМАЧЕНКО
Заинтересованность сторон в переговорах
Уровень представительства на переговорах
Потребности участников переговоров
Обсуждаемые проблемы
Число участников переговоров
Степень регулярности переговоров
Форма переговоров

ХАРАКТЕРИСТИКА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПО М.Г. ВЛАСОВОЙ
1. Система международных переговоров является самостоятельным объектом исследования, отражающим влияние национально-государственных различий участников и особенности функционирования системы международных отношений.
2. В исследованиях международных переговоров выделены три подхода: структурно-функциональный, конфликтологический и интеракционный, которые призваны учесть общие и особенные характеристики международных переговоров.

3. Международные переговоры характеризуются чередованием процессов интеграции и дифференциации.
4. Все международные переговоры подвержены действию центрального фактора (детерминанты), который определяет функциональное значение переговоров, характер взаимодействия, целевую и ценностную ориентацию участников. Таким фактором является переговорная ориентация.

РОМАН ОТМАРОВИЧ РАЙНХАРДТ

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТЕЧЕСТВЕННОЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДИПЛОМАТИИ ПО Р.О. РАЙНХАРДТУ

НАУЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ПОНИМАНИЮ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДИПЛОМАТИИ
ПО Д.А. ДЕГТЕРЕВУ
1. Международная экономическая дипломатия – это экономические и политические средства для достижения экономических и политических целей
(И.А. Орнатский, В.Д. Щетинин, И.Д. Иванов и др.).
2. Международная экономическая дипломатия – это экономические средства для достижения политических целей
(П. ван Бергейк).
3. Международная экономическая дипломатия – это политические средства для достижения экономических целей
(А.В. Ветров, Д.А. Дегтерев, А.Е. Лихачев, Н. Бейн и С. Вулкок и др.).
Дегтерев Д.А. Экономическая дипломатия: экономика, политика, право. – М.: Навона, 2010. – С.5-12.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДИПЛОМАТИИ
Экономическая дипломатия – это сплав экономики и политики, являющийся основой для принятия управленческих решений как на государственном уровне, так и на уровне компаний (В.Д. Щетинин, 2001).
Экономическая дипломатия – это совместная деятельность государства, общественных и деловых кругов по реализации национальных экономических интересов в системе мирового хозяйства, использующая инструментарий дипломатии, комплекс внешнеэкономических институтов региональных и многосторонних структур и ставящая своей целью повышение международной конкурентоспособности страны (А.Е. Лихачев, 2006).
Экономическая дипломатия – это использование экономических инструментов для завоевания прочных позиций в мировой политике и международных отношениях (Л.М. Капица, 2010).

Экономическая дипломатия – это деятельность государственных институтов с привлечением общественных и предпринимательских структур, применением знаний современных экономических, политических, правовых наук и инструментов, методов и форм современной дипломатии, использованием двусторонних и многосторонних институтов в целях реализации национальных экономических интересов на мировой арене, направленной на устойчивое и стабильное развитие социально ориентированной рыночной экономики страны.
Экономическая дипломатия — это деятельность по реализации национальных экономических интересов на мировой арене и защита экономической безопасности дипломатическими методами (И.Р. Мавланов, 2016).

ЛАРИСА МИХАЙЛОВНА КАПИЦА

ДВУСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

ОСНОВНЫЕ МОДЕЛИ И ЗАДАЧИ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДИПЛОМАТИИ ПО Л.М. КАПИЦА
1. Двусторонняя экономическая дипломатия.
Задачи:
Общая: обеспечение благоприятных условий участия страны в международных экономических отношениях.
Конкретная: добиться снижения/отмены ограничений на экспорт страны на рынках конкретных стран.
Внешнеэкономические задачи страны изложены в национальной стратегии развития страны.

МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

2. Многосторонняя экономическая дипломатия.
Уровни: глобальный (универсальный), региональный, межрегиональный.
Задачи:
Общие: обеспечение стабильных и предсказуемых условий мирового развития; создание условий для справедливого (fair) обмена /торговли; обеспечение коллективной экономической безопасности.
Конкретные: создание глобальных экономических режимов; снижение потенциальных потерь в результате природных катастроф; снижение угроз и рисков, связанных с деградацией окружающей среды; обеспечение ускоренного развития стран Африки; ликвидация барьеров, препятствующих развитию человеческого капитала и искоренению абсолютной бедности в мире.

3. Плюрилатеральная экономическая дипломатия (англ. «plurilateral» - множественный).
Типы соглашений:
открытые;
с ограниченным кругом участников.
Задачи:
содействие развитию хозяйственных связей;
практическое деловое сотрудничество;
интеграционное взаимодействие и др.

СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДИПЛОМАТИИ ПО Л.М. КАПИЦА
1. Международные валютно-кредитные кредитные отношения.
2. Международная торговля.
3. Международная инвестиционная деятельность.
4. Международные финансовые отношения.
5. Миграция рабочей силы.
6. Международные транспортные перевозки и связи.
7. Международные почтовые связи.
8. Воздушное пространство.

9. Глобальное информационное пространство и Интернет.
10. Глобальные общественные блага/окружающая среда
11. Космическое пространство
12. Продовольственная безопасность
13. Сельское хозяйство
14. Обеспечение благоприятных институциональных условий мирового развития
15. Борьба с криминальной международной экономической деятельностью
16. Развитие (превентивная экономическая дипломатия)

ТАТЬЯНА МИХАЙЛОВНА ИСАЧЕНКО