Переговоры как процесс: этапы, стратегии функции. Тема 1

План презентации
1. Понятие и функции переговоров
2. Стратегии ведения переговоров
3. Этапы переговоров
3.1. Подготовка к переговорам
3.2. Ведение переговоров
3.3. Анализ завершившихся переговоров
4. Посредничество в переговорах (медиация)
4.1. Принципы медиации
4.2. Этапы медиации
4.3 Функции медиатора

ПЕРЕГОВОРЫ
специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организационного сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Характерные особенности переговоров:
Наличие проблемы;
Сходство и различие в интересах сторон;
Взаимозависимость участников переговоров;
Сложная структура;
Общение сторон;
Совместное решение проблемы.
Переговоры – это диалог между сторонами, обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения (соглашения).

Функции переговоров
Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений).
Наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров:
• информационно-коммуникативная;
• регуляционная;
• пропагандистская;
• функция решения собственных задач.

Стратегии ведения переговоров

Стадии переговоров
Подготовка к переговорам
Процесс ведения переговоров
Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Подготовка к переговорам
Организационная
Выбор места и времени
Формирование делегации
Определение повестки дня
Содержательная
Анализ проблемы и интересов сторон
Формирование собственной позиции
Определение возможных вариантов решения

Переговорный процесс
Установление контакта
Прояснение позиции
Презентация предложений
Отработка возражений
Создание договоренностей

Анализ результатов
Анализ встречи
Самоанализ
Планирование

Варианты переговорного процесса
Переговоры
(непосредственное
обсуждение проблемы)
Медиация
(подключение к процессу
третьей нейтральной стороны)
Арбитраж
(вступление в процесс арбитра,
наделенного властью, способной
принудить стороны к
выполнению принятого решения)

Медиация
Во время процедуры медиации стороны, участвующие в конфликте, самостоятельно приходят к взаимовыгодному решению, опираясь на опыт, знания и умения медиатора.
Разрешение спора полностью зависит от воли самих спорящих.
Медиация является наиболее мягкой формой альтернативного разрешения споров.