Переговоры по Кемпукраткий курс

Психологические установки,
которые мешают в переговорах
Выиграл – Выиграл
Я знаю что нужно клиенту. Или Клиент всегда знает, что ему нужно
«НАМ НУЖНА ЭТА СДЕЛКА (договор итд)!!!!!!!»
НЕЛЬЗЯ ошибаться. Нельзя допускать ошибки.

Технические приемы
помогающие на переговорах
МИССИЯ
Перед переговорами четко
сформулировать Миссию
(или главную задачу)

Характеристики миссии (задачи)
Находится в зоне вашего контроля (влияния)
Миссия обращается к миру противника (оппонента, клиента)
Миссия сформулирована кратко
Миссия записана на бумаге
Миссия гибка – меняется под конкретную ситуацию (у миссии несколько уровней)

2. Сосредоточьтесь на том,
чем вы можете управлять,
что вам подвластно

3.Оценивайте предстоящие переговоры (сделку и тд)
со всех сторон, не только денежно

Отделите оплачиваемые действия
от неоплачиваемых
Оплачиваемые : холодные звонки, встреча с клиентом, сбор информации
Неоплачиваемые: отправка «макулатуры» (письма, предлжения, буклеты итд), решение «неотложных» организационных вопросов итд

Определите
«Бюджет переговоров»
Реальная стоимость переговоров состоит
из 4х пунктов:
Время
Энергия (ваши силы)
Деньги
Эмоции

Формула
Время – х
Энергия – 2х
Деньги – 3х
Эмоции – 4х

Если вы используйте все 4 пункта:
Х*2Х*3Х*4Х=??
Не слишком ли дорого вы платите за эти переговоры?
Эмоции – сделают вашу сделку дороже для вас, но не для клиента.
Контролируйте те факторы, которые принято считать незначительными (время, энергия, эмоции)
Понимайте реальную цену переговоров

Закономерности
«Бюджета переговоров»
Чем больше человек потратил на переговоры времени, энергии, денег и эмоций, тем выше для него ценность.
Увеличивая ваш бюджет, оппонент увеличивает свой. Играйте вдвоем.
Увеличивая бюджет противника (оппонента), вы помогаете ему увидеть его «боль» и желать ее решения порой даже больше вас

Знайте свой бюджет и увеличивайте бюджет противника
Если ваш бюджет зашкаливает – ищи сделки в других местах.
Скажите данному клиенту - НЕТ

Время и энергия
Ваше время не бесплатно – цените свое свободное время, дороже рабочего.
Энергия ограничена – усталый человек уязвим

Финансы и эмоции
Одна и та же сумма для разных людей означает совершенно разные вещи
Покупатель (оппонент) не увидит ценность товара, если его стоимость слишком низка в его системе ценностей
Эмоции в переговорах – это дорого!
Увеличивайте бюджет эмоций оппонента.

4. Составьте поэтапные цели
Что вы хотите от переговоров
на каждом этапе?
Цель должна быть сформирована в терминах решения, т.е. что конкретно ваш оппонент должен сделать

Освобождение сознания
Отстранитесь от ожиданий
Отстранитесь от предположений
Слушайте и делайте записи
Возьмите паузу
Используйте ситуацию «не в порядке»
Поощряйте НЕТ
Контролируйте «Нужду»
Не пытайтесь спасти отношения

Освобождение сознания
Нейтрализуйте эмоции оппонента
Используйте контрвопросы
Используйте связку
Никогда не завершайте сделку
Не болтайте
Не «рассыпайте бобы»
Откажитесь от презентаций

Рекомендованные книги
.Кемп «Сначала скажите «НЕТ»
Д. Трамп «Искусство заключать сделки»
О. Тиньков «Я такой как все»