Слайд 2Психологические установки,
которые мешают в переговорах
Выиграл – Выиграл
Я знаю что нужно клиенту.
![Психологические установки, которые мешают в переговорах Выиграл – Выиграл Я знаю что](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-1.jpg)
Или Клиент всегда знает, что ему нужно
«НАМ НУЖНА ЭТА СДЕЛКА (договор итд)!!!!!!!»
НЕЛЬЗЯ ошибаться. Нельзя допускать ошибки.
Слайд 3Технические приемы
помогающие на переговорах
МИССИЯ
Перед переговорами четко
сформулировать Миссию
(или главную задачу)
![Технические приемы помогающие на переговорах МИССИЯ Перед переговорами четко сформулировать Миссию (или главную задачу)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-2.jpg)
Слайд 4Характеристики миссии (задачи)
Находится в зоне вашего контроля (влияния)
Миссия обращается к миру противника
![Характеристики миссии (задачи) Находится в зоне вашего контроля (влияния) Миссия обращается к](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-3.jpg)
(оппонента, клиента)
Миссия сформулирована кратко
Миссия записана на бумаге
Миссия гибка – меняется под конкретную ситуацию (у миссии несколько уровней)
Слайд 5
2. Сосредоточьтесь на том,
чем вы можете управлять,
что вам подвластно
![2. Сосредоточьтесь на том, чем вы можете управлять, что вам подвластно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-4.jpg)
Слайд 6
3.Оценивайте предстоящие переговоры (сделку и тд)
со всех сторон, не только денежно
![3.Оценивайте предстоящие переговоры (сделку и тд) со всех сторон, не только денежно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-5.jpg)
Слайд 7Отделите оплачиваемые действия
от неоплачиваемых
Оплачиваемые : холодные звонки, встреча с клиентом, сбор
![Отделите оплачиваемые действия от неоплачиваемых Оплачиваемые : холодные звонки, встреча с клиентом,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-6.jpg)
информации
Неоплачиваемые: отправка «макулатуры» (письма, предлжения, буклеты итд), решение «неотложных» организационных вопросов итд
Слайд 8Определите
«Бюджет переговоров»
Реальная стоимость переговоров состоит
из 4х пунктов:
Время
Энергия (ваши силы)
Деньги
Эмоции
![Определите «Бюджет переговоров» Реальная стоимость переговоров состоит из 4х пунктов: Время Энергия (ваши силы) Деньги Эмоции](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-7.jpg)
Слайд 9Формула
Время – х
Энергия – 2х
Деньги – 3х
Эмоции – 4х
![Формула Время – х Энергия – 2х Деньги – 3х Эмоции – 4х](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-8.jpg)
Слайд 10Если вы используйте все 4 пункта:
Х*2Х*3Х*4Х=??
Не слишком ли дорого вы платите
![Если вы используйте все 4 пункта: Х*2Х*3Х*4Х=?? Не слишком ли дорого вы](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-9.jpg)
за эти переговоры?
Эмоции – сделают вашу сделку дороже для вас, но не для клиента.
Контролируйте те факторы, которые принято считать незначительными (время, энергия, эмоции)
Понимайте реальную цену переговоров
Слайд 11Закономерности
«Бюджета переговоров»
Чем больше человек потратил на переговоры времени, энергии, денег и
![Закономерности «Бюджета переговоров» Чем больше человек потратил на переговоры времени, энергии, денег](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-10.jpg)
эмоций, тем выше для него ценность.
Увеличивая ваш бюджет, оппонент увеличивает свой. Играйте вдвоем.
Увеличивая бюджет противника (оппонента), вы помогаете ему увидеть его «боль» и желать ее решения порой даже больше вас
Слайд 12Знайте свой бюджет и увеличивайте бюджет противника
Если ваш бюджет зашкаливает – ищи
![Знайте свой бюджет и увеличивайте бюджет противника Если ваш бюджет зашкаливает –](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-11.jpg)
сделки в других местах.
Скажите данному клиенту - НЕТ
Слайд 13Время и энергия
Ваше время не бесплатно – цените свое свободное время, дороже
![Время и энергия Ваше время не бесплатно – цените свое свободное время,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-12.jpg)
рабочего.
Энергия ограничена – усталый человек уязвим
Слайд 14Финансы и эмоции
Одна и та же сумма для разных людей означает совершенно
![Финансы и эмоции Одна и та же сумма для разных людей означает](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-13.jpg)
разные вещи
Покупатель (оппонент) не увидит ценность товара, если его стоимость слишком низка в его системе ценностей
Эмоции в переговорах – это дорого!
Увеличивайте бюджет эмоций оппонента.
Слайд 154. Составьте поэтапные цели
Что вы хотите от переговоров
на каждом этапе?
Цель должна
![4. Составьте поэтапные цели Что вы хотите от переговоров на каждом этапе?](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-14.jpg)
быть сформирована в терминах решения, т.е. что конкретно ваш оппонент должен сделать
Слайд 16Освобождение сознания
Отстранитесь от ожиданий
Отстранитесь от предположений
Слушайте и делайте записи
Возьмите паузу
Используйте ситуацию «не
![Освобождение сознания Отстранитесь от ожиданий Отстранитесь от предположений Слушайте и делайте записи](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-15.jpg)
в порядке»
Поощряйте НЕТ
Контролируйте «Нужду»
Не пытайтесь спасти отношения
Слайд 17Освобождение сознания
Нейтрализуйте эмоции оппонента
Используйте контрвопросы
Используйте связку
Никогда не завершайте сделку
Не болтайте
Не «рассыпайте бобы»
Откажитесь
![Освобождение сознания Нейтрализуйте эмоции оппонента Используйте контрвопросы Используйте связку Никогда не завершайте](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-16.jpg)
от презентаций
Слайд 18Рекомендованные книги
.Кемп «Сначала скажите «НЕТ»
Д. Трамп «Искусство заключать сделки»
О. Тиньков «Я такой
![Рекомендованные книги .Кемп «Сначала скажите «НЕТ» Д. Трамп «Искусство заключать сделки» О.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/432823/slide-17.jpg)
как все»