Перспективы и проблемы развития рынка страхования жизни в России

Страхование жизни в России
Рынок очень слабо развит
Премия на душу населения – $0.50 против $50 в Центральной/Восточной Европе и $2,000 в более развитых странах.
Премия в % от ВВП – 0.03% против 1-2% в Центральной/Восточной Европе и в более развитых странах.
Рост премий на 45% в 2003 (150 млрд. руб.), но все показатели говорят о минимальном росте и почти об его отсутствии в 2004 (88 млрд. руб. в III кв. 2004).
Почему рынок такой проблемный? Что мы узнали?
Отсутствие знаний и интереса в отношении страхования жизни?
Отсутствие стимулов для покупки страхования жизни?
Отсутствие уверенности в финансовых институтах? Включая страховые компании?
Сложности в организации дистрибуции – поиске менеджеров и агентов?
И что же вы делаете? Что мы делаем?

Отсутствие знаний и интереса
Люди просто не знают, что такое страхование жизни, почему это полезно для них или просто не хотят задуматься о покупке страховки.
Частные лица.
Люди не осведомлены о рисках в России – Продолжительность жизни у мужчин составляет 57 лет, более 300,000 человек погибают от несчастных случаев и пенсии составляют < $100 в месяц.
Семья может покрыть риски ... что и делается.
Лучшие и более конкретные способы вложения денег – а не нематериальные пособия, которые материализуются только в случае трагедии или выхода на пенсию.
Еще лучше – мы не живем вечно, так давайте тратить деньги сейчас! Отсутствие склонности к накоплению.
Организации –Льготы сотрудникам – особенно в регионах
Только начали понимать плюсы корпоративного страхования – более здоровые сотрудники, более лояльные – соцпакеты удерживают сотрудников, …
Нет причин платить за льготы – компания старается сделать прибыль.
Работодатели лучше повысят зарплату, чем увеличат льготы сотрудникам.

Отсутствие знаний и интереса
Что вы (мы) делаете? Что мы должны делать…
Частные лица.
В процессе продажи необходимо «обучать», часто приходится объяснять трудное понятие смерти или долгосрочные перспективы жизни на пенсии.
Процесс продажи требует как минимум два визита: на первом визите выявляются потребности, следующий фокусируется на закрытии.
Необходимо быть агрессивным, но в то же время уважительным к людям.
Организации –Льготы сотрудникам
Необходимо объяснять причины предоставления льгот сотрудникам.
Процесс продажи требует минимум два визита, на первом визите задаются вопросы и даются ответы, на втором предлагается решение.
Опять же – необходимо быть агрессивным, но нужно выбирать компании, которые согласятся оплачивать льготы сотрудникам – прибыльная, конкурентоспособная отрасль…

Нет непосредственных стимулов…
Те же потребности, но
Частные лица
Традиционные продукты – только с отсрочкой выплаты налогов, нет налоговых вычетов на налогооблагаемый доход. Большинство развитых рынков разрешают вычет страховых премий по страхованию жизни из налогооблагаемого дохода – США, Объединенное Королевство…
Всеобщее снижение выручки, особенно по сравнению с инфляцией
Инфляция – около 12%
Текущий рынок облигаций по инвестиционной оценке: краткосрочные около 7 лет и доход 7-8%, что ниже инфляции.
+ юридические и бухгалтерские барьеры для продуктов Unit-Linked
Организации –Льготы сотрудникам
Небольшой прогресс в области пенсий, с вычетом налогов.
По мере роста конкуренции за персонал компании понимают преимущества предоставления страхования, но процесс все еще в стадии возникновения.

Нет непосредственных стимулов…
Что вы делаете? Что мы можем сделать
Правительство
Лоббировать правительство принять закон о налогообложении, похожий на законы в развитых странах.
Работать с правительством над построением юридических/бухгалтерских основ для UL.
Поощрять развитие сильных финансовых рынков с помощью стабильной политики: более сильный рынок облигаций и, в итоге, фондовый рынок.
Процесс продаж
Обучать в процессе продаж – освещать преимущества защиты и отсрочки выплаты налогов.
Руководство должно подталкивать агентов и представителей по корпоративному страхованию к высокой активности – коэффициент закрытия изначально менее 10%.

Мало уверенности в финансовых институтах…
Нет уверенности…в банках, страховых компаниях….
Финансовый кризис
Банковский мини-кризис
Отток капитала
Многоуровневые маркетинговые группы – пирамидальные схемы.

Мало уверенности в финансовых институтах…
Что мы делаем?
Создаем уверенность в финансовом институте – AIG
Долговечность компании – 1919 и 1994 (продолжала работать в период финансового кризиса)
История компании – входить на рынки и оставаться на них
Финансовая мощь – локальный и международный доход + локальные и международные рейтинги.
Многоуровневые маркетинговые группы (MLM) – Объяснять разницу:
Только три уровня менеджмента
Полный карьерный путь
Нет скупок, как в MLM.
Строгий контроль над процессом продаж и менеджментом – ежедневные обсуждения работы, внутренний аудит.
Систему дистрибуции поддерживает реальная финансовая компания

Нехватка таланта менеджера…
Практически отсутствуют хорошие менеджеры по продажам и исполнительные менеджеры по продажам
Требуется больше времени на поиск хороших менеджеров по продажам и исполнительных менеджеров по продажам
Требуется больше времени на их развитие, будет большая текучка (50%+) – больше расходов.
Неправильное понимание реального менеджмента продаж – или, по крайней мере, как мы его понимаем в области страхования.
Неправильное понимание значения предпринимательства
Ожидания – особенно для Москвы – быстрый рост зарплаты, должности без реальных достижений.
Требуется больше времени построить торговую сеть – и корпоративное, и индивидуальное страхование – медленней отдача.
Подтверждено коллегами, присутствующими на этой конференции, кадровыми агентствами и, конечно, собственным опытом.

Нехватка таланта менеджера …
Что мы делаем?
Построение хороших отношений с кадровыми агентствами и фирмами по подбору персонала.
По сути это не просто вопрос взаимоотношений
Должны четко понимать профили и обеспечивать соответствующую обратную связь.
Принимать на работу людей не из этой отрасли.
Предоставить возможность получения сертификата и возможность учиться, например, LOMA.
Подчеркивать, что это долгосрочная карьера, которая требует серьезных инвестиций времени, усилий и денег от сотрудника и работодателя.

Нехватка таланта менеджера …
Что мы делаем?
Требуется больше времени на развитие, будет большая текучка (50%+) – больше расходов.
Набор систематизированных – пошаговых – обучающих программ от продаж до менеджмента отрасли. Графики всех тренингов для приобретения опыта на всех уровнях профессиональной работы в продажах.
Устанавливать точные цели на каждом уровне, которого надо достичь, добиваясь чувства уверенности через маленькие победы. Использование индивидуальных планов развития с описанием целей.
Определить людей, которые справляются, и которые нет. Поиск предпринимателей, которые хотят потратить дополнительное время в развитие своих людей – а не тех, кто работает с 9 до 5. Использование индивидуальных планов развития и других инструментов для определения способных людей.
Быть готовым платить больше и ожидать меньшей отдачи.