Поиск прибыли. Сегментация участников

НАЧАЛО

Сегментация участников
Крупные заводы с полным ассортиментом
Мелкие заводы (ориентированные на розницу)
Дилеры со складом в крупном городе
Дилер со складом в мал. нас. пункте
Строительные базы широкого ассортимента (доля %)
Промышленные строители
Средние строители
Кровельные бригады
Орг. не торгующие профнастилом (строит. Базы и проч.)
Частник
Конечные потребители орг. для своих нужд
Крупные оптовые дилеры/производители кров. Комплектации
Потребители рулонов
Кто-то еще ?

Наценка, запасы и рост продаж. Как связаны между собой.
На примере оборачиваемости 2 мес.

Канал Сбыта. Как устроен
Какую ценность ждет потребитель ? (разные сегменты потребителей ждут разную ценность)
Какую ценность добавляет поставщик ? (не всегда ту, что ждет этот сегмент, не в полном объеме. А значит канал исп. неэфф ).
Эффективность использования канала поставщиком
Наценка в канале (max/факт)
Пропускная способность канала. Какой продукт проходит через канал, а какой – нет.
Как эффективно продвигать товар в канале, как искать потребителей.
Какая структура сбыта (маркетинг + продажи) должна быть у поставщика для работы с этим каналом. Пример
Какие инструменты маркетинга и продаж эффективны в этом канале
Как выбранный канал влияет на поставщика.
Чья власть в канале сбыта ? Потребителя или поставщика
Перспективность канала (развивается, стагнирует, умирает)

Пример эфф. Использования канала

Как строить канал(ы) сбыта
1. Наше изделие
2. Определяем сферу применения, готовый продукт
3.Определяем сегмент потребителей (клиентов) готового продукта
4. Смотрим какую комплектацию можем поставить с изделием, или полностью готовый продукт
5. Определяем посредника/ или напрямую продаем (ЦКГ)
6.Формируем УТП
7.Определяем канал продвижения
8.Выбираем Инструменты продвижения
9.Опр. Структуру отдела сбыта, функции менеджеров, компетенции, скрипты, обучение…

Канал сбыта Частники
Пример эффективного продвижения продукта (забор) в канале сбыта для Частника.
http://montazh-zabora.kenyx.ru/

Западня собственных суждений
Как думаем мы:
Что на самом деле важно для клиента:

Какой минимум сделать на сайте ?
Правильно составленный, продающий сайт:
- УТП ко всем интересным нам сегментам аудитории
- Содержать призыв к целевому действию
Форма захвата (оставить контакты и т.д.)

Какой вариант стоило бы попробовать ?
Вариант 1 оформления страниц сайта
стр N… стр N…
Вариант 2 оформления страниц сайта
Продукт 1
Сфера применения
Фото объектов
Тех . характеристики
стр N… стр N… стр N…
Продукт 2
Сфера применения
Фото объектов
Тех . характеристики
Продукт N…
Сфера применения
Фото объектов
Тех . характеристики
Продукт 1 (забор)
УТП частники
Призыв к действию
Форма захвата
Продукт 2
УТП кровельщики
Призыв к действию
Форма захвата
Продукт N…
УТП строители
Призыв к действию
Форма захвата

Образовательный маркетинг
Учим клиента КАК правильно что-то выбирать, устанавливаем критерии правильного выбора. Рассказываем как сделать правильный выгодный выбор, КАК ИЗБЕЖАТЬ ошибок.
Подчеркиваем, выделяем, наделяем свой продукт/фирму/решение именно этими критериями.

Сибкровли пример

Интернет-маркетинг как драйвер роста
Выручка Wildberries.ru за 2014 год составила 23,4 миллиарда рублей. Это почти на 75% выше аналогичного показателя 2013 года. И почти в 10 раз больше, чем в 2011-м. По итогам 2015 года в компании ожидают рост на 40%.
К эмиссии кредитных карт Банк «Тинькофф Кредитные Системы» приступил в 2007 году. К окончанию первого года работы в этом направлении банком было выпущено 49 тысяч карт. За 2008 год показатели увеличились до 305 тысяч карт. В мае 2010 года суммарное количество выпущенных ТКС карт достигло 500 тысяч, а выпуск миллионной карты произошел в апреле 2011 года, двухмиллионной – через год, в апреле 2012 года. К марту 2015 года «Тинькофф Банк» выпустил 5 миллионов карт
За 2015 год «Тинькофф Банк» выпустил 651 тысячу кредитных карт], за полгода 2016—460 тысяч.

Предложения. Канал дилеры
На сегодня мы пришли к тому, что дилеры ЦКГ имеют над нами власть в части цены. Выбирают из всех поставщиков минимально низкие цены. Никаких рычагов влияния нет.
Как получить лояльность дилеров ? Дать им что-то. Дилеры 5,10,20 млн.р. в год их основная проблема - ??? Привлечение клиентов. Купить товар проблем нет, привлечь клиента – вот трудная и для них тоже задача.

Генератор сайтов. Дилеры
Цели по отношению к дилерам без склада, с маленьким складом (от 6 до 18-25 в год.):
1. Контролировать дилеров
2. Создавать для них удобные сервисы

Как это может выглядеть ?
Мы им даем - наш шаблонный сайт под них
- интернет – продвижение (наиболее эфф .на каждого привлеченного клиента)
- IP телефония (для контроля звонков)
- требования к приему звонков (скрипты)
- возможность делать заказы на нашем сайте и т.д.
- колл-центр ? Единая CRM ?
МЫ МОЖЕМ СТАТЬ первым крупным заводом контролирующим интернет-канал СБЫТА.
А это 1. Крупный канал
2. Растущий канал.

Кровельщики. Генератор сайтов

Кровельщики. Генератор сайтов.
Как это работает ?
В шаблон сайта вставляются разные телефоны, конт. данные, города, районы, перечень услуг.
Продвижение – МК, мы тем самым контролируем канал. Кровельщик плохой – меняем контакты.
Звонки от клиентов можно принимать как нам, так и отправлять кровельщику напрямую, если он согласен на IP, чтобы мы могли прослушивать/контролировать стандарты общения.

Система электронного маркетинга

Чем еще хорош электронный маркетинг ?

Сквозная аналитика
С какого источника был осуществлен переход (с точностью до ключевого слова, если это, например, контекстная реклама)
Сколько пользователей пришло на сайт, в какое время и с какой продолжительностью
Какие страницы сайта чаще всего посещают, а с каких уходят практически сразу
Статистику конверсии по настроенным целям
Как ведут себя посетители на сайте
Социально-демографический портрет посетителей (пол, возраст, геолокация и др.)
На каком этапе воронки продаж происходит потеря клиентов
Сколько пользователей позвонилo,
с какого источника рекламы
(с точностью до ключевого слова)

Сколько может стоит Электронный маркетинг ?
1. точной стоимости никто не скажет, это не коробочный продукт как 1С
2. В любом случае в рамках нашего рекл. бюджета
3 Вопрос не в том будет ли это очень дорого, вопрос насколько это окупится. Не окупится – дорого. Окупится – недорого.

Канал Строители, дилеры без склада, дилеры работающие под заказ

Маркетинговая стратегия “Паровоз”
Прицепить к паровозу максимальное количество вагонов
% % % % % %

Примеры Продукта

Еще примеры Продукта

Управление ассортиментом по Продуктам (не отдельным изделиям-товарам)
Действия Маркетинга, Ценообразования, Рекламы, Снабжения нацелены на предоставление покупателю Продукта, состоящего из нескольких товаров. Управляет всеми процессами по ассортименту Продуктов Маркетинг.
Ассортимент товаров (закуп, количество, продажи) определяется на основе готового Продукта, цельного продукта. Единицей продажи должен стать Продукт.
Обучение менеджеров расчету, продаже Продукта, а не отдельного товара.
Мотивация менеджера на продажу Продукта
Рекламная компания нацелена на продажу Продукта, а не товара
Предоставление в офисах образцов Продукта (не отдельных товаров)
Ценообразование отталкивается от цены Продукта в целом, а не товара (сравниваются цены на комплекты разных поставщиков)
Снабжение – определение поставщиков для комплектования Продукта
Наличие товара определяется исходя из составляющих Продукта
Выбор каналов сбыта перспективных с точки зрения продажи Продукта (дилеры без склада, конечные потребители и др.) .
Маркетинг – поиск новых продуктов (состоящих из нескольких товаров) популярных на рынке

Предложение
Канал дилеры
Организовать отдел сбыта (2 варианта):
Активники + Бэк. Преимущества
2. Кураторы ЦКГ в Иж. Преимущества
3. Можно реализовать сразу оба.

Предложение
Канал Организации торгующие стройматериалами (не ОВП)
Выделить в направление работу с организациями (торгующими стройматериалами) , которые не продают кровлю. Подготовить для них УТП.
Преимущества

3 часть. Краткий анализ направлений
1996 1998 2005 2010 2012
профнастил
Черный металл
гкл
Руб

Вывод
Если сделаем хоть десятую часть от того что я представил …

Как наши представления влияют на нашу эффективность

Возражения
У нас есть продукт – заборы.
Продукт есть – канал не выстроен, инструменты продвижения, эфф рекламы и т.д.