Презентация тренинга«Работа с возражениями и сопротивлениями»

Вейде Михаил Нахимович
Предприниматель, консультант, бизнес-тренер, коуч, преподаватель, GR-менеджер.
Профессиональный опыт:
15 лет – опыт проведения тренингов и семинаров;
30 лет – преподавательской, консультационной и предпринимательской работы.
Автор и ведущий курсов, семинаров, тренингов:
«Деловая риторика», «Психология продаж», «Офисная дипломатия», «Ведение коммерческих переговоров», «Основы рекламы и PR», «Деловой этикет», «Организация предпринимательской деятельности», «Как найти работу быстро»,«Телефонные переговоры» , «Деловая самопрезентация», «Работа с возражениями», «Речевая самооборона» и др.

Деловое общение
«Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за него больше, чем за любой другой товар.»
Джон Рокфеллер

Что такое «Возражение»?
Возражение – довод, мнение против чего-нибудь, выражение несогласия с чем-нибудь или кем-нибудь.
Возразить – сделать возражение, заявить о своём несогласии.

Феномен возражений и сопротивлений
Появление возражений – это:
Нормальная психологическая реакция собеседника.
Движение мысли собеседника, его стремление лучше понять смысл того, что ему сказано.
Стремление партнёра переложить на собеседника выбор варианта действий и последствий от этого выбора.
Желание купить/приобрести/получить/
потребовать предмет разговора. Чем больше возражений – тем сильнее желание.

Работа с возражениями
Умение работать с возражениями –это:
Отношение к партнёру как к равному себе
Информационная помощь профессионала
Превращение возражений в дополнительную аргументацию в свою пользу

Возражения и сопротивления
Типы психологического сопротивления
Обиды, переживания и/или предубеждения.
Цены и траты.
Сопротивление изменениям.
Сопротивление недостаточности предложения, когда потребность удовлетворяется не полностью.
Сопротивление насыщения, когда предложение уже полностью закрыто.
Негативный опыт.

Техника работы с возражениями и сопротивлениями
«Избегание катастрофы»

Возражения и сопротивления
Главный итог работы с возражениями и сопротивлениями – их превращение в свою дополнительную аргументацию!!!