Применение трудового законодательства Республики Казахстан, развитие навыков ведения переговоров

Содержание

Слайд 2

ДОБРОЕ УТРО!

ДОБРОЕ УТРО!

Слайд 3

ПРАВИЛА ТРЕНИНГА

ПРАВИЛА ТРЕНИНГА

Слайд 4

СОГЛАСИТЕЛЬНАЯ КОМИССИЯ

Согласительная комиссия является постоянно действующим органом, создаваемым в организации, ее филиалах

СОГЛАСИТЕЛЬНАЯ КОМИССИЯ Согласительная комиссия является постоянно действующим органом, создаваемым в организации, ее
и представительствах на паритетных началах из равного числа представителей от работодателя и работников.
Количественный состав членов согласительной комиссии, порядок ее работы, содержание и порядок принятия решения согласительной комиссией, срок полномочий согласительной комиссии, вопрос о привлечении посредника устанавливаются в письменном соглашении между работодателем и представителями работников либо в коллективном договоре.

Слайд 5

Заявление, поступившее в согласительную комиссию, подлежит обязательной регистрации указанной комиссией в день

Заявление, поступившее в согласительную комиссию, подлежит обязательной регистрации указанной комиссией в день
подачи.
Спор рассматривается в присутствии заявителя и (или) уполномоченного им представителя в пределах делегированных ему полномочий в соответствии с нормативными правовыми актами Республики Казахстан.
Согласительная комиссия обязана рассмотреть спор в течение 15 рабочих дней со дня регистрации заявления и выдать сторонам спора копии решения в 3-дневный срок со дня его принятия.
 Решение согласительной комиссии подлежит исполнению в установленный ею срок, за исключением спора о восстановлении на работе.
 В случае неисполнения решения согласительной комиссии в установленный срок работник или работодатель вправе обратиться в суд.
  Стороны согласительной комиссии обязаны проводить ежегодное обучение членов согласительной комиссии основам трудового законодательства Республики Казахстан, развитию умения вести переговоры и достижению консенсуса в трудовых спорах.

Слайд 6

СОСТАВ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ

Согласительная комиссия (далее - Комиссия) создается на паритетных началах из

СОСТАВ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ Согласительная комиссия (далее - Комиссия) создается на паритетных началах
равного числа представителей Работников и Работодателя на общем собрании трудового коллектива
Представители сторон в Комиссию либо избираются общим собранием предприятия либо представители работников выдвигаются от органа представителей работников (профсоюза), представителем работодателя – выдвигаются работодателем.
Членами Комиссии могут быть избраны любые работники независимо от занимаемой должности, выполняемой работы. Руководитель не может входить в состав Комиссии.
Численный состав Комиссии и срок ее полномочий, порядок работы и принятие решений определяется Коллективным договором

Слайд 7

Члены Комиссии на первом организационном заседании избирают из своего состава председателя, его

Члены Комиссии на первом организационном заседании избирают из своего состава председателя, его
заместителя и секретаря путем голосования. Председатель, зам. председателя и секретарь Комиссии считаются избранными, если за них проголосовали более половины членов Комиссии.
Организационно-техническое обеспечение Комиссии (предоставление оборудованного помещения, оргтехники, необходимой литературы, организация делопроизводства, учет и хранение заявлений сторон и дел, подготовка и выдача копий решений и т. д.) осуществляется Работодателем.
Комиссия может иметь свою печать. Средства на ее изготовление выделяются Работодателем.
Комиссия создается на срок действия коллективного договора либо на определенный в коллективном договоре срок, после чего избирается новый состав комиссии.

Слайд 8

Индивидуальным трудовым спором признаются неурегулированные разногласия между Работником и Работодателем по вопросам

Индивидуальным трудовым спором признаются неурегулированные разногласия между Работником и Работодателем по вопросам
применения трудового законодательства Республики Казахстан, выполнения или изменения условий соглашений, трудового и(или) коллективного договоров, актов работодателя, о которых заявлено в Комиссию.
Согласительной комиссией могут рассматриваться трудовые споры:
- о взыскании задолженности по заработной плате;
- об изменении условий трудового договора;
- о применений дисциплинарных взысканий;
- о восстановлении на работе:
- о гарантиях и компенсациях, предусмотренных нормами Трудового кодекса, соглашениями, трудовым и коллективным договорами:
- об удержаниях из заработной платы:
- возникающие в связи с неправильностью или неточностью записей в трудовой книжке;
- иные споры, кроме споров, разрешение которых отнесено к компетенции суда.

Слайд 9

Трудовой спор подлежит рассмотрению в Комиссии, если работник самостоятельно или с участием

Трудовой спор подлежит рассмотрению в Комиссии, если работник самостоятельно или с участием
представителя не урегулировал разногласия при непосредственных переговорах с Работодателем или его представителем.
Работник может обратиться в согласительную Комиссию:
- по вопросам о восстановлении на работе - в месячный срок со дня вручения копии акта работодателя о прекращении трудового договора
- по другим спорам - в течении одного года с того дня, когда Работник или Работодатель узнал или должен был узнать о нарушении своего права.
В случае пропуска по уважительным причинам установленного срока Комиссия может восстановить срок и разрешить спор по существу.
Стороны трудовых отношений обращаются в Комиссию с заявлением, в котором излагает существо трудового спора. Заявление может быть передано лично или отправлено по почте, факсом.
Заявление, поступившее в Комиссию, подлежит обязательной регистрации в специальном журнале, который ведет секретарь Комиссии.
Течение срока обращения по рассмотрению индивидуальных трудовых споров приостанавливается в период рассмотрения трудового спора согласительной комиссией, а также в случае отсутствия согласительной комиссии до её создания.
Отказ в приеме заявления по мотивам пропуска срока обращения не допускается. Отсутствие уважительной причины пропуска срока может являться основанием для отказа в удовлетворении требований заявителя.

Слайд 10

Заседания Комиссии проводятся по мере необходимости по заявлению любой из сторон трудовых

Заседания Комиссии проводятся по мере необходимости по заявлению любой из сторон трудовых
отношений.
Спор рассматривается в присутствии заявителя и (или) уполномоченного им представителя в пределах делегированных ему полномочий в соответствии с нормативными правовыми актами Республики Казахстан. *
Комиссия обязана рассмотреть спор в течение пятнадцати рабочих дней со дня регистрации заявления. 

Слайд 11

Работник и Работодатель своевременно уведомляются Комиссией о месте, дате и времени заседания

Работник и Работодатель своевременно уведомляются Комиссией о месте, дате и времени заседания
согласительной комиссии.
В случае неявки работника или его представителя на заседание указанной комиссии рассмотрение трудового спора откладывается. О переносе даты рассмотрения спора своевременно уведомляется Работник и Работодатель. В случае вторичной неявки работника или его представителя без уважительных причин комиссия может вынести решение о снятии вопроса с рассмотрения, что не лишает работника права подать заявление о рассмотрении трудового спора повторно в пределах установленного срока для обращения.
Рассмотрение спора в отсутствие работника или его представителя допускается лишь по его письменному заявлению.
Отсутствие представителя Работодателя на заседании Комиссии не является причиной переноса рассмотрения дела.

Слайд 12

Работник до начала заседания Комиссии имеет право забрать свое заявление обратно или

Работник до начала заседания Комиссии имеет право забрать свое заявление обратно или
отказаться от предъявляемых требований непосредственно на заседании согласительной комиссии.
Заседание Комиссии является правомочным, если на нем присутствовало не менее половины членов комиссии с каждой стороны.
В назначенное для разбирательства дела время председатель Комиссии открывает заседание и объявляет, какое заявление подлежит рассмотрению.
Секретарь докладывает Комиссии, кто из вызванных по рассматриваемому делу лиц явился, извещены ли не явившиеся лица и какие имеются сведения о причинах их отсутствия.
Затем выясняется личность Работника, подавшего заявление, и вопрос о том, подлежит ли спор Работника разрешению согласительной комиссии, заслушиваются мнения членов комиссии.
Стороны имеют право приглашать на заседания Комиссии свидетелей, специалистов организации для выяснения обстоятельств дела, не являющихся членами комиссии, затребовать от Работодателя, необходимые для рассмотрения трудового спора документы. Требование Комиссии о предоставлении необходимой документации в определенный срок подлежит обязательному исполнению для всех категорий руководителей и работников.
Рассматриваются представленные Работником и представителем Работодателя материалы и документы.

Слайд 13

ПРОТОКОЛ ЗАСЕДАНИЯ

На заседании комиссии по трудовым спорам секретарем ведется протокол, в котором

ПРОТОКОЛ ЗАСЕДАНИЯ На заседании комиссии по трудовым спорам секретарем ведется протокол, в
указывается:
-дата и место проведения заседания;
-сведения о явке Работника, Работодателя, свидетелей, специалистов; краткое изложение заявления Работника;
-краткие объяснения сторон, показания свидетелей, специалиста;
-дополнительные заявления, сделанные Работником или Работодателем;
-представление письменных доказательств;
-результаты обсуждения Комиссии;
-результаты голосования.
Протокол подписывается председателем и секретарем комиссии или при отсутствии председателя его заместителем и заверяется печатью Комиссии при ее наличии.

Слайд 14

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

Комиссия по трудовым спорам принимает решение открытым или тайным голосованием простым

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ Комиссия по трудовым спорам принимает решение открытым или тайным голосованием
большинством голосов присутствующих на заседании членов комиссии. Принятие решения завершает рассмотрение спора в Комиссии.
Если при проведении голосования голоса членов комиссии разделились поровну, Председатель Комиссии имеет право решающего голоса.
Решение Комиссии должно быть выражено в категорической и четкой форме, не позволяющей толковать его по-другому или уклониться от его исполнения. В решении по денежным требованиям указывается точная сумма, причитающаяся Работнику.

Слайд 15

 Решение Комиссии включает вводную, описательную, мотивировочную и резолютивную части.
В вводной части решения

Решение Комиссии включает вводную, описательную, мотивировочную и резолютивную части. В вводной части
должны быть указаны дата и место принятия решения Комиссии, наименование Комиссии, принявшей решение, состав Комиссии, секретарь заседания, стороны, другие лица, участвующие в деле, их представители, предмет спора или заявленное требование.
Описательная часть решения Комиссии должна содержать указание на требование Работника, возражения представителя Работодателя и объяснения других лиц, участвующих в деле.
В мотивировочной части решения Комиссии должны быть указаны обстоятельства дела, установленные комиссией; доказательства, на которых основаны выводы Комиссии об этих обстоятельствах; доводы, по которым Комиссия отвергает те или иные доказательства; нормативно-правовые акты, которыми руководствовалась комиссия.
В случае отказа в рассмотрении заявления Работника в связи с признанием неуважительными причин пропуска срока обращения в Комиссию, в мотивировочной части решения указывается только на установление комиссией данных обстоятельств.
Резолютивная часть решения Комиссии должна содержать выводы комиссии об удовлетворении требований либо об отказе в удовлетворении требований полностью или в части, срок и порядок обжалования решения Комиссии..
Решение подписывается председателем и секретарем и заверяется печатью Комиссии.
Надлежаще заверенные копии решения комиссии по трудовым спорам вручаются работнику и Работодателю в течение трех дней со дня принятия.
Решение согласительной комиссии подлежит исполнению установленный ею срок, за исключением решения по спору о восстановлении на работе, которое подлежит немедленному исполнению.
В случае неисполнения решения согласительной комиссии в установленный срок Работник или Работодатель вправе обратиться в суд.

Слайд 16

Членам комиссий по трудовым спорам предоставляется свободное от работы время для участия

Членам комиссий по трудовым спорам предоставляется свободное от работы время для участия
в работе Комиссии с сохранением среднего заработка. Предоставление свободного от работы времени членам Комиссий по трудовым спорам оформляется приказом работодателя. Средний заработок при этом определяется из расчета трех последних месяцев работы в порядке, предусмотренном законодательством.
Увольнение работников, входящих в состав комиссии по трудовым спорам, являющихся членами профсоюза, может быть произведено по инициативе Работодателя только с учетом мотивированного мнения профкома работников организации.
В случае, если заседание Комиссии проводится в свободное от работы время для члена Комиссии, компенсация этому работнику устанавливается в соответствии с Порядком оплаты труда работников.

Слайд 17

 
Журнал регистрации заявлений Работника

Журнал регистрации заявлений Работника

Слайд 18

ПРОТОКОЛ ЗАСЕДАНИЯ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ

 
Дата место
Согласительная Комиссия по индивидуальным трудовым спорам [вписать нужное] в составе:
председательствующего [вписать нужное]
членов

ПРОТОКОЛ ЗАСЕДАНИЯ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ Дата место Согласительная Комиссия по индивидуальным трудовым спорам
Комиссии: [вписать нужное]
секретаре Комиссии [вписать нужное]
работника [вписать нужное]
представителя Работодателя [вписать нужное]
свидетеля [вписать нужное]
специалистов (экспертов) [вписать нужное]
рассмотрела в заседании дело по заявлению работника [вписать нужное] к [вписать нужное] о [вписать нужное].
В заседании Комиссии участвуют:
Заявитель (представитель заявителя) [вписать нужное]
Представитель Работодателя [вписать нужное]
Свидетель [вписать нужное]
Специалист (эксперт) [вписать нужное]
Заседание открыто в [значение] ч. [значение] мин.
Председательствующий на заседании объявил, какое дело подлежит рассмотрению, состав Комиссии, объявлено, что протокол заседания ведет секретарь Комиссии [вписать нужное].
Заявитель изложил свои требования в соответствии с заявлением. Пояснения Заявителя: [вписать нужное]

Слайд 19

Представитель интересов Работодателя изложил свои возражения, а также представил Комиссии, заявителю отзыв

Представитель интересов Работодателя изложил свои возражения, а также представил Комиссии, заявителю отзыв
на заявление. Пояснения представителя интересов Работодателя: [вписать нужное]
Свидетель [вписать нужное] пояснил следующее: [вписать нужное]
Специалист (эксперт) [вписать нужное] пояснил следующее: [вписать нужное]
Председательствующий огласил письменные материалы и исследовал их.
Состоялись прения сторон, стороны обменялись мнениями.
Председательствующим объявлено об окончании рассмотрения дела по существу.
Результаты голосования: за [вписать нужное] против [вписать нужное].
По результатам голосования членов Комиссия лицам, участвующим в деле, объявлена резолютивная часть решения.
Председательствующий проинформировал представителей сторон индивидуального трудового спора, что решение они вправе получить [значение] г. после [значение] ч.
Представителям лиц, участвующих в деле, разъяснен порядок обжалования решения.
Заседание окончено в [значение] ч. [значение] мин.
Протокол составлен [значение] г.
Председатель Комиссии [вписать нужное]
Члены Комиссии: [вписать нужное]
Секретарь Комиссии [вписать нужное]

Слайд 20

Решение согласительной Комиссии
Согласительная Комиссия по индивидуальным трудовым спорам [вписать нужное] в составе:
председателя [вписать нужное]
пленов Комиссии: [вписать

Решение согласительной Комиссии Согласительная Комиссия по индивидуальным трудовым спорам [вписать нужное] в
нужное]
при секретаре [вписать нужное]
рассмотрев дело по заявлению [вписать нужное] к [вписать нужное] о [вписать нужное].
Установила:
[вписать нужное].
На основании изложенного и руководствуясь ст. 159, 160, 161 Трудового Кодекса РК.
Решила:
 [вписать нужное].
 Решение может быть обжаловано в суд [вписать нужное] в десятидневный срок со дня получения копии решения.
 Председатель Комиссии [вписать нужное]
 Члены Комиссии: [вписать нужное]
 Решение вступило в законную силу: [вписать нужное]
 Председатель Комиссии: [вписать нужное]
Секретарь Комиссии: [вписать нужное]

Слайд 21

ПРОИЗВЕДИТЕ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ СИТУАЦИИ В РАМКАХ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ

Ахметжанова Д.,

ПРОИЗВЕДИТЕ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ СИТУАЦИИ В РАМКАХ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ Ахметжанова
работавшая бухгалтером расчетного отдела, приказом директора предприятия 5 июля была переведена в связи с производственной необходимостью на должность кассира сроком на 2 месяца. Считая перевод необоснованным, она к выполнению новых обязанностей не приступила, а к работе бухгалтера ее не допустили.
12 июля приказом директора Ахметжанова Д. была уволена за прогул в течение 5 рабочих дней. Не согласившись с этим приказом, она обратилась в согласительную комиссию

Слайд 22

ПРОИЗВЕДИТЕ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ СИТУАЦИИ В РАМКАХ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ

Мастер инструментального

ПРОИЗВЕДИТЕ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ СИТУАЦИИ В РАМКАХ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ Мастер
цеха моторостроительного завода Калинин подал заявление об увольнении по собственному желанию в связи с переходом на другую работу. Директор завода заявил Калинину, что он уволит его по собственному желанию при условии, если Калинин найдет себе замену. Калинин с таким решением не согласился. Через месяц после подачи заявления директор завода уволил Калинина по собственному желанию. Считая свое увольнение неправильным, Калинин обратился в согласительную комиссию о восстановлении его на прежней работе и об оплате вынужденного прогула, мотивируя это тем, что в связи с задержкой увольнения он утратил возможность устроиться в другое место и поэтому решил остаться на своей прежней работе.

Слайд 23

ПРОИЗВЕДИТЕ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ СИТУАЦИИ В РАМКАХ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ

Работница ткацкой

ПРОИЗВЕДИТЕ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ СИТУАЦИИ В РАМКАХ СОГЛАСИТЕЛЬНОЙ КОМИССИИ Работница
фабрики Байгожинова С. была уволена в связи с тем, что находилась в больнице свыше четырех месяцев подряд. Она сочла такое увольнение несправедливым и обратилась в согласительную комиссию о восстановлении на работе, объяснив, что она проработала на этой фабрике 15 лет, всегда выполняла нормы труда и никаких дисциплинарных взысканий не имела. Кроме того, она в своем заявлении подчеркнула, что ее работу распределили между собой члены бригады, в которой она работала.

Слайд 24

Поиграем?

Поиграем?

Слайд 25

Гражданин Ахметов в апреле 2021 года устроился на работу в ТОО «Стройинвест»

Гражданин Ахметов в апреле 2021 года устроился на работу в ТОО «Стройинвест»
инженером. На работу его взяли с испытательным сроком в три месяца с условием, что первые три месяца он будет работать бесплатно, но, начиная с четвертого месяца будут платить от 700 000 тенге.
В течение испытательного срока Ахметов часто опаздывал, пару раз вообще не выходил на работу без уважительной причины. В июле 2021 года Ахметову сообщили, что он испытательный срок не прошел и настоятельно попросили написать заявление об увольнении, что он и сделал. Обещанную заработную плату за отработанный период четвертого месяца ему так и не выплатили.
Ахметов обратился в согласительную комиссию с требованием восстановления на работе и выплате заработной платы за весь отработанный период.

КЕЙС «ТРУДОВОЙ СПОР АХМЕТОВ – ТОО «СТРОЙИНВЕСТ»

Слайд 26

КОНФЛИКТ

КОНФЛИКТ

Слайд 27

BRAIN-STORMING «КОНФЛИКТ»

По буквам слова «конфликт» расписать слова-ассоциации
Подготовить графическую схему «Конфликт – понятие,

BRAIN-STORMING «КОНФЛИКТ» По буквам слова «конфликт» расписать слова-ассоциации Подготовить графическую схему «Конфликт
признаки и функции»

Слайд 28

КОНФЛИКТ – ЭТО ХОРОШО ИЛИ ПЛОХО?

КОНФЛИКТ – ЭТО ХОРОШО ИЛИ ПЛОХО?

Слайд 29

ПОНЯТИЕ КОНФЛИКТА

ПОНЯТИЕ КОНФЛИКТА

Слайд 31

ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ И СИМПТОМЫ КОНФЛИКТА:

словесное несогласие;
отсутствие открытого и доверительного общения;
сохраняющееся разделение

ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ И СИМПТОМЫ КОНФЛИКТА: словесное несогласие; отсутствие открытого и доверительного общения;
во времени или пространстве;
негативные образы или фантазии о противнике;
подозрительность и недоверчивость по отношению к другому.
Конфликт является важным симптомом того, что что-то (уже) не в порядке и должно быть изменено. Это шанс для развития и улучшения взаимных отношений. Будет ли использован этот шанс, зависит от того, как участники конфликта подойдут к нему.

Слайд 32

На личность
Познание друг друга, выявление скрытых качеств;
Ослабление психической напряженности;
Стимуляция активности человека;
Улучшение качества

На личность Познание друг друга, выявление скрытых качеств; Ослабление психической напряженности; Стимуляция
деятельности;
Повышение авторитета (социальной значимости) в случае правильного поведения;
Развитие личности.

На группу
Разрядка сложившейся напряженности;
Стимуляция социальных процессов;
Сплочение единомышленников;
Толчок к изменению и развитию, инновациям;
Информационная и связующая роль;
Устранение противоречий в функционировании группы;
Диагностическая роль.

ПОЗИТИВНЫЕ ФУНКЦИИ (ВЛИЯНИЕ) КОНФЛИКТА

Слайд 33

На личность
Ухудшение настроения;
Напряженное эмоциональное состояние;
Ощущение насилия;
Ухудшение качества индивидуальной деятельности;
Закрепление социальной пассивности личности;
Материальные

На личность Ухудшение настроения; Напряженное эмоциональное состояние; Ощущение насилия; Ухудшение качества индивидуальной
и эмоциональные затраты;
Угроза здоровью (жизни).
На группу
Нарушение межличностных отношений;
Неадекватное восприятие и непонимание конфликтующими сторонами друг друга;
Дух конфронтации, затягивающий людей в борьбу;
Снижение производительности труда;
Ухудшение качества совместной деятельности;
Ухудшение социально-психологического климата;
Снижение сплоченности группы;
Материальные и эмоциональные затраты.

НЕГАТИВНЫЕ ФУНКЦИИ (ВЛИЯНИЕ) КОНФЛИКТА

Слайд 35

КФГ1 + КФГ2 +…. КФГ15= КОНФЛИКТ ТИПА А

Конфликтоген (КФГ) – слово,

КФГ1 + КФГ2 +…. КФГ15= КОНФЛИКТ ТИПА А Конфликтоген (КФГ) – слово,
действие или бездействие, которые могут привести к конфликту.

07.12.2021

Конфликт А: ответ каждый раз более сильным КФГ

Слайд 36

КС + И/КФГ = КОНФЛИКТ ТИПА В

Конфликтная ситуация (КС) – накопившиеся противоречия,

КС + И/КФГ = КОНФЛИКТ ТИПА В Конфликтная ситуация (КС) – накопившиеся
связанные с взаимодействием оппонентов
Инцидент (И) – стечение обстоятельств, являющихся поводом для конфликта
+ =

07.12.2021

Слайд 37

07.12.2021

07.12.2021

Слайд 38

07.12.2021

ТИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ

07.12.2021 ТИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ

Слайд 39

07.12.2021

ТИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ

07.12.2021 ТИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ

Слайд 40

07.12.2021

ТИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ

07.12.2021 ТИПЫ КОНФЛИКТОГЕНОВ

Слайд 41

ЛЕСТНИЦА ЭСКАЛАЦИИ КОНФЛИКТА

ЛЕСТНИЦА ЭСКАЛАЦИИ КОНФЛИКТА

Слайд 42

НОВЫЙ ВЗГЛЯД НА КОНФЛИКТ

Сегодня формируется новое понимание конфликта

07.12.2021

НОВЫЙ ВЗГЛЯД НА КОНФЛИКТ Сегодня формируется новое понимание конфликта 07.12.2021

Слайд 43

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИНСТРУМЕНТ РАЗРЕШЕНИЯ ТРУДОВОГО СПОРА

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИНСТРУМЕНТ РАЗРЕШЕНИЯ ТРУДОВОГО СПОРА

Слайд 44

Что такое переговоры?

Что такое переговоры?

Слайд 45

Переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения решения, которое стороны

Переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения решения, которое стороны
готовы выполнить.
Переговоры -  это процесс, в котором две или более стороны приходят к соглашению по вопросам, представляющим для них взаимный интерес.
Переговоры - соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето. Дж.Кэмп

Слайд 46

Выиграл - Выиграл (win - win).
Проиграл - Проиграл (lose - lose).

Выиграл - Выиграл (win - win). Проиграл - Проиграл (lose - lose).

Выиграл - Проиграл (win - lose).

Слайд 47

Случай 1. Работник (профессионально выполняющий свои обязанности, ответственно относящийся к своей работе)

Случай 1. Работник (профессионально выполняющий свои обязанности, ответственно относящийся к своей работе)
уволен, проработав в кафе администратором без трудового договора в течение 2 месяцев, был уволен без объяснения причин. Работодатель арендовал кафе в государственном учреждении. Работник стал жаловаться во все инстанции, арендодатель прекратил с работодателем (арендатором) договор аренды, чтобы избежать скандала вокруг ГУ. Работник не смог восстановиться на работе. Ситуация «проиграл - проиграл»
Случай 2. Работник (профессионально выполняющий свои обязанности, ответственно относящийся к своей работе) уволен , проработав в кафе администратором без трудового договора в течение 2 месяцев, был уволен без объяснения причин. Работник обратился в государственную инспекцию труда, инспектору при проверке работодатель пояснил, что данное лицо никогда у него работало. Инспекция дала рекомендацию работнику обратиться в суд. Работник в суд не обратился, соответственно не смог восстановиться на работе. «выиграл - проиграл».
Случай 3. Работник (профессионально выполняющий свои обязанности, ответственно относящийся к своей работе) уволен, проработав в кафе администратором без трудового договора в течение 2 месяцев, был уволен без объяснения причин. Работодатель и работник садятся за стол переговоров. Выясняется, что работодатель подозревал работника в употреблении спиртного, так как обнаружил пустой бутылку коньяка, которую хранил у себя в кабинете, но выяснилось, что коньяк выпил другой работник. Работодатель избежал проверок госинспекции, суда, затрат на юристов, сохранил достойного работника. Работник восстановился на работе, развивается в карьере, избежал ресурсных затрат «выиграл – выиграл»

Слайд 48

Переговоры — это когда каждая из сторон может сказать «Нет».
Приказ в армии

Переговоры — это когда каждая из сторон может сказать «Нет». Приказ в
— не переговоры. Распоряжение руководителя — не переговоры.
И т.д.

Слайд 49

ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В КОНФЛИКТЕ МЕТОД ТОМАСА-КИЛМЕННА (РАЗРАБОТАН КЕННЕТОМ У. ТОМАСОМ И РАЛЬФОМ X.

ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В КОНФЛИКТЕ МЕТОД ТОМАСА-КИЛМЕННА (РАЗРАБОТАН КЕННЕТОМ У. ТОМАСОМ И РАЛЬФОМ
КИЛМЕННОМ В 1972 ГОДУ).

Слайд 50

На сегодняшний день самыми распространенными являются позиционные переговоры.
Позиционные переговоры – вид переговоров,

На сегодняшний день самыми распространенными являются позиционные переговоры. Позиционные переговоры – вид
участники которого занимают определенную позицию, отстаивают ее и при необходимости идут на уступки. Позицией могут служить стоимость работ, качество или сроки их исполнения, условия договора и другие показатели.

Слайд 51

В позиционных переговорах можно использовать следующие подходы:
1 – Жесткая позиция
Цель позиции: Мой

В позиционных переговорах можно использовать следующие подходы: 1 – Жесткая позиция Цель
выигрыш – твой проигрыш
В таком подходе нас интересует только собственная позиция, интересы же оппонента не учитываются совсем. Отношения после таких переговоров часто рушатся.
2 – Мягкая позиция
Цель позиции: Мой проигрыш – твой выигрыш
Данная позиция используется в случае, когда отношения с оппонентом очень важны. В результате таких переговоров может оказаться, что вы сделали огромные уступки и теперь сожалеете об этом.

Слайд 52

ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

Слайд 53

ЖЕСТКИЙ СТИЛЬ СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИИ СОПЕРНИЧЕСТВА.  ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ В ЖЕСТКОМ СТИЛЕ СТОИТ ЛИШЬ В ТОМ

ЖЕСТКИЙ СТИЛЬ СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИИ СОПЕРНИЧЕСТВА. ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ В ЖЕСТКОМ СТИЛЕ СТОИТ ЛИШЬ
СЛУЧАЕ, КОГДА: - ВЫ НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В НАЛАЖИВАНИИ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ С ОППОНЕНТОМ, А ИМЕЕТЕ ЦЕЛЬЮ ТОЛЬКО НАСТОЯТЬ НА УДОВЛЕТВОРЕНИИ ВАШИХ ТРЕБОВАНИЙ ПО СПОРНЫМ ВОПРОСАМ; - УВЕРЕНЫ, ЧТО В БАЛАНСЕ СИЛ ВЫ ИМЕЕТЕ ЯВНЫЙ ПЕРЕВЕС НАД ОППОНЕНТОМ; ЕСЛИ ВЫ НАХОДИТЕСЬ В ЭКСТРЕМАЛЬНОЙ СИТУАЦИИ И ЧУВСТВУЕТЕ, ЧТО ВАМ УЖЕ НЕЧЕГО ТЕРЯТЬ И ЧТО У ВАС НЕТ ИНОГО ВЫБОРА И ДР.

Слайд 54

2. УЛЬТИМАТИВНАЯ ТАКТИКА. ОППОНЕНТУ В САМОМ НАЧАЛЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ПРЕДЪЯВЛЯЕТСЯ УЛЬТИМАТУМ, Т.Е. В

2. УЛЬТИМАТИВНАЯ ТАКТИКА. ОППОНЕНТУ В САМОМ НАЧАЛЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ПРЕДЪЯВЛЯЕТСЯ УЛЬТИМАТУМ, Т.Е.
КАТЕГОРИЧЕСКОЙ, НЕ ДОПУСКАЮЩЕЙ НИКАКИХ ВОЗРАЖЕНИЙ ФОРМЕ УКАЗЫВАЕТСЯ, ЧТО ЕМУ НАДЛЕЖИТ СДЕЛАТЬ, С УГРОЗОЙ ПРИМЕНИТЬ МЕРЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ В СЛУЧАЕ ОТКАЗА. ОБЫЧНО ПРИ ЭТОМ ОГОВАРИВАЕТСЯ ЕЩЕ И СРОК, В ТЕЧЕНИЕ КОТОРОГО НА УЛЬТИМАТУМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ДАН ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ОТВЕТ. РАСЧЕТ ДЕЛАЕТСЯ НА ТО, ЧТО ПРОТИВНИК, ОСОЗНАВАЯ ОПАСНОСТЬ УГРОЗЫ, ВЫПОЛНИТ ПРЕДЪЯВЛЕННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ.

Слайд 55

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРИМЕНЯТЬ ЕЕ НАДО ПРОДУМАТЬ ДВА ВОПРОСА: 1)НАСКОЛЬКО ВЕЛИКИ ШАНСЫ НА ТО,

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРИМЕНЯТЬ ЕЕ НАДО ПРОДУМАТЬ ДВА ВОПРОСА: 1)НАСКОЛЬКО ВЕЛИКИ ШАНСЫ НА
ЧТО ВАШ ПРОТИВНИК СРЕАГИРУЕТ НА УГРОЗУ И ВЫПОЛНИТ ПРЕДЪЯВЛЕННЫЕ ЕМУ В УЛЬТИМАТУМЕ ТРЕБОВАНИЯ, ТАК ЧТО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ УГРОЗУ НЕ ПОНАДОБИТСЯ? 2) ЕСЛИ ВЗЯТЬ НА ИСПУГ ПРОТИВНИКА НЕ УДАСТСЯ, ЕСТЬ ЛИ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО В ВАШЕМ РАСПОРЯЖЕНИИ ДОСТАТОЧНО ГРОЗНЫЕ МЕРЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ, РЕШИТЕСЬ ЛИ ВЫ ПУСТИТЬ ИХ В ХОД И НЕ БУДЕТ ЛИ ЭТО ДЛЯ ВАС СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ ЦЕНОЙ ВЫХОДА ИЗ КОНФЛИКТА?

Слайд 56

3. МЯГКИЙ СТИЛЬ. СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИИ ПРИСПОСОБЛЕНИЯ. ЭТОТ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕДПОЛАГАЕТ, ЧТО НАЛАЖИВАНИЕ

3. МЯГКИЙ СТИЛЬ. СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИИ ПРИСПОСОБЛЕНИЯ. ЭТОТ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕДПОЛАГАЕТ, ЧТО
ДОБРЫХ ОТНОШЕНИЙ С ОППОНЕНТОМ ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ, ЧЕМ ОТСТАИВАНИЕ ЗАНЯТОЙ ВАМИ В КОНФЛИКТЕ ПОЗИЦИИ. ВЫ ПРОЯВЛЯЕТЕ УСТУПЧИВОСТЬ, ИДЕТЕ НАВСТРЕЧУ ЖЕЛАНИЯМ ОППОНЕНТА. РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭТОМ СТИЛЕ МОЖЕТ БЫТЬ ПРЕДСТАВЛЕН ФОРМУЛОЙ: ПРОИГРЫШ ВЫИГРЫШ. НО ЕСЛИ ВАШ ОППОНЕНТ, СО СВОЕЙ СТОРОНЫ, ТОЖЕ ВЫБЕРЕТ ЭТОТ СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ, ТО ОН НА ВАШИ УСЛОВИЯ ОТВЕТИТ СВОИМИ, И В РЕЗУЛЬТАТЕ МОЖЕТ ПОЛУЧИТЬСЯ: ВЫИГРЫШ ВЫИГРЫШ.

Слайд 57

К НЕМУ СТОИТ ОБРАЩАТЬСЯ В СЛЕДУЮЩИХ ОСНОВНЫХ СИТУАЦИЯХ: - КОГДА ДОБРЫЕ ОТНОШЕНИЯ С

К НЕМУ СТОИТ ОБРАЩАТЬСЯ В СЛЕДУЮЩИХ ОСНОВНЫХ СИТУАЦИЯХ: - КОГДА ДОБРЫЕ ОТНОШЕНИЯ
ВАШИМ ОППОНЕНТОМ ВАМ ГОРАЗДО ДОРОЖЕ ИЛИ ВАЖНЕЕ, ЧЕМ ТЕ ИНТЕРЕСЫ, КОТОРЫЕ ВЫ ХОТЕЛИ БЫ УДОВЛЕТВОРИТЬ; - КОГДА ВАС НЕ ОСОБЕННО ВОЛНУЮТ ПРОБЛЕМЫ, ВЫЗВАВШИЕ КОНФЛИКТ, И ВЫ ЛЕГКО МОЖЕТЕ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ЗАНЯТЫХ ВАМИ СНАЧАЛА ПОЗИЦИЙ ПО ЭТИМ ПРОБЛЕМАМ; - КОГДА ВЫ ПОНИМАЕТЕ, ЧТО ПРАВДА НЕ НА ВАШЕЙ СТОРОНЕ; - КОГДА У ВАС МАЛО ШАНСОВ ПОБЕДИТЬ В КОНФЛИКТЕ.

Слайд 58

4. ТОРГОВЫЙ СТИЛЬ. ЭТОТ СТИЛЬ СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИИ КОМПРОМИССА. ВЫ СТРЕМИТЕСЬ В ПЕРЕГОВОРАХ ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНОГО ДЛЯ

4. ТОРГОВЫЙ СТИЛЬ. ЭТОТ СТИЛЬ СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИИ КОМПРОМИССА. ВЫ СТРЕМИТЕСЬ В ПЕРЕГОВОРАХ
ВАС РЕЗУЛЬТАТА, СДЕЛАВ ПРИ ЭТОМ МИНИМУМ УСТУПОК ОППОНЕНТУ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОН СОГЛАСИЛСЯ УДОВЛЕТВОРИТЬ ВАШИ ГЛАВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ. ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ В ТОРГОВОМ СТИЛЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ИДТИ НАВСТРЕЧУ ИНТЕРЕСАМ ПАРТНЕРА, ВЫТОРГОВЫВАЯ У НЕГО ВЗАМЕН УСТУПКИ В ВАШУ ПОЛЬЗУ. РЕЗУЛЬТАТ ТАКИХ ПЕРЕГОВОРОВ МОЖЕТ БЫТЬ РАЗЛИЧНЫМ: ВЫИГРЫШ - ПРОИГРЫШ, ЕСЛИ ВЫ СУМЕЕТЕ НАСТОЯТЬ НА СВОЕМ И ЗАСТАВИТЬ ОППОНЕНТА СОГЛАСИТЬСЯ НА НЕ СЛИШКОМ ВЫГОДНЫЕ ДЛЯ НЕГО УСЛОВИЯ; ПРОИГРЫШ - ВЫИГРЫШ, ЕСЛИ ЭТО СУМЕЕТ СДЕЛАТЬ ОН, ВЫИГРЫШ - ВЫИГРЫШ, ЕСЛИ СОГЛАШЕНИЕ ОКАЖЕТСЯ ОБОЮДНО ВЫГОДНЫМ; И, НАКОНЕЦ, ПРОИГРЫШ - ПРОИГРЫШ, ЕСЛИ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ ОБНАРУЖИТСЯ, ЧТО ОНА ПРИНЕСЛА УЩЕРБ И ВАМ, И ВАШЕМУ ОППОНЕНТУ.

Слайд 60

«Гарвардский» метод

Альтернатива позиционному торгу — принципиальные переговоры.
1. Интересы
Изложите свои интересы и выявите

«Гарвардский» метод Альтернатива позиционному торгу — принципиальные переговоры. 1. Интересы Изложите свои
интересы вашего оппонента
2. Эмоции
Будьте в ресурсном состоянии и помогите вашему оппоненту почувствовать комфорт и дружелюбие
3. Принципы
Найдите и согласуйте объективные принципы, на основе которых обе стороны готовы вести переговоры
4. Выигрыш – выигрыш
Придите к варианту, который будет оптимальным для вас обоих.

Слайд 61

ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В КОНФЛИКТЕ МЕТОД ТОМАСА-КИЛМЕННА (РАЗРАБОТАН КЕННЕТОМ У. ТОМАСОМ И РАЛЬФОМ X.

ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В КОНФЛИКТЕ МЕТОД ТОМАСА-КИЛМЕННА (РАЗРАБОТАН КЕННЕТОМ У. ТОМАСОМ И РАЛЬФОМ
КИЛМЕННОМ В 1972 ГОДУ).

Слайд 62

ТЕОРИЯ МОТИВАЦИИ ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО МАСЛОУ

1 физиологические потребности (голод, жажда, кров, тепло, сон и

ТЕОРИЯ МОТИВАЦИИ ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО МАСЛОУ 1 физиологические потребности (голод, жажда, кров,
т.п.);
2 потребности безопасности (безопасность семьи, здоровье, трудоустройство, стабильность);
3 потребности принадлежности и любви (дружба, семья, принадлежность определенной группе, общение);
4 потребности в уважении, признании (самооценка, отношение окружающих);
5 потребности познавательные - потребности в познании неизведанного;
эстетические потребности – потребности в наслаждении красотой, искусством, музыкой, поэзией, живописью.
потребности самореализации, или потребности личного совершенствования (самовыражение, персональное развитие).

Слайд 64

ПОЗИЦИЯ, ИНТЕРЕС, ПОТРЕБНОСТЬ

Позиции представляют собой наиболее четко обозначенный уровень, наиболее часто потребности

ПОЗИЦИЯ, ИНТЕРЕС, ПОТРЕБНОСТЬ Позиции представляют собой наиболее четко обозначенный уровень, наиболее часто
сводятся к : «кто должен», «что должен», «сколько должен».
Интерес является осознанной потребностью.
Основным компонентом медиации являются не позиции и точки зрения сторон, а истинные интересы и потребности, на основе которых формулируется позиция.

Слайд 65

ОПРЕДЕЛИ КРУГ ИНТЕРЕСОВ

Чтобы проверить себя, насколько хорошо вы ориентируетесь в этой

ОПРЕДЕЛИ КРУГ ИНТЕРЕСОВ Чтобы проверить себя, насколько хорошо вы ориентируетесь в этой
«типологии интересов», попробуйте ответить на вопросы следующего теста. Прочитайте высказывания 6 разных людей, о своем отпуске. Основываясь на них, определите тип интересов каждого человека.

«…Да разве это отдых. Всего 12 дней. И то: 36 часов дорога туда, и столько же обратно. Единственная радость – море в 5 минутах…»

«…В комнате было все что нужно: душ,  телевизор, холодильник, чайник…»

«…Познакомилась я там с Ириной Васильевной. Удивительнейший человек! У нее много детей. Младшая – Анютой зовут…».

«…Отдыхала я в Новом Свете, это южное побережье Крыма, в 10 км западнее Судака. Жили, кстати, метрах в 200 от моря…»

«…Как только приехали на вокзал, нас сразу повезли в санаторий, там накормили, после этого расселили по номерам…»

«…Здоровье подправила, и это самое важное. Врачи в санатории хорошие были. Так, что если хотите подлечиться – то это лучший вариант…»

1 чел.

2 чел.

3 чел.

4чел.

5 чел.

6 чел.

5

Слайд 66

Как выявить интересы
Спросите его «В чём причина?» — иногда этот вопрос лучше,

Как выявить интересы Спросите его «В чём причина?» — иногда этот вопрос
чем «Почему»,
но «Почему» иногда спрашивать тоже можно — абсолютных истин нет.
Самый простой и эффективный способ выявления интересов – открытый и искренний вопрос о них.
- Что Вас побудило обратиться в согласительную комиссию?
- Что послужило причиной принятия решения об увольнении?
Спросите себя «Почему?»
Представьте себя на месте вашего оппонента и проанализируйте, занятую им позицию, спросив: «Почему он занимает такую позицию? Какие интересы могут стоять за ней?»
Базовые интересы
Среди интересов есть такие, которые характерны для всех людей. Если вы сможете их удовлетворить, то значительно повысите шансы на достижение соглашения.
К базовым интересам могут относиться:
Безопасность
Экономическое благополучие
Признание и уважение
Чувство принадлежности и другие
Говорите о своих интересах
Важно не только выявить интересы оппонента, но и заявить о своих собственных. Ведь, только зная интересы друг друга, можно найти вариант, наиболее отвечающий потребностям обоих сторон.

Слайд 67

«Гарвардский» метод — принципы:

Принципы — это объективные критерии, которые используют стандарты справедливости,

«Гарвардский» метод — принципы: Принципы — это объективные критерии, которые используют стандарты
эффективности и научного подхода, которые могут быть приняты всеми участниками переговоров независимо от их позиции.
Рыночная цена
Прецедент
Научная оценка
Профессиональная норма
Эффективность
Себестоимость
Решение суда
Моральные принципы
Традиции
Справедливая процедура
И т.д.

Слайд 68

СОДЕЙСТВИЕ БЕСКОНФЛИКТНОМУ ОБЩЕНИЮ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ СТОРОН.

Попытайтесь увидеть достоинства в другом человеке, искренне

СОДЕЙСТВИЕ БЕСКОНФЛИКТНОМУ ОБЩЕНИЮ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ СТОРОН. Попытайтесь увидеть достоинства в другом человеке,
признать в нем хорошее.
Нужно говорить с людьми о том, что является предметом их же­ланий, и подсказать им, как этого достичь.
Чаще улыбайтесь..
Как можно чаще обращай­тесь к другому человеку по имени.
Будьте хорошими слушателями. Поощряйте рассказы других о себе.
Ведите разговор не выходя за круг интересов Вашего собеседника.
Давайте людям почувствовать их значимость и делайте это искренне.
Если Вы хотите склонить людей к своей точке зрения, вначале проявите дружеское отношение.
Вступая в разговор, делайте акцент на тех вопросах, по которым Вы согласны с собеседником.
Пусть Ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему са­мому.
Попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого человека. Желание понять другого человека порождает сотрудничество.
Давайте возможность собеседнику «спасти лицо».

Слайд 69

Создайте конструктивную атмосферу для переговоров
Учитывайте человеческий фактор в переговорах
Используйте стратегии поиска возможного

Создайте конструктивную атмосферу для переговоров Учитывайте человеческий фактор в переговорах Используйте стратегии
соглашения
Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Настаивайте на использовании объективных критериев
Ищите / изучайте / предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный

Слайд 70

2. УОРТОНСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Её лидер Ричард Шелл. Свою концепцию он называет «информационным подходом к

2. УОРТОНСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ Её лидер Ричард Шелл. Свою концепцию он называет
переговорам».
И действительно, сегодня тот, кто владеет информацией, влияет на судьбы мировой политики и бизнеса. Трудно что-либо противопоставить инсайдерской информации, которую вы своевременно получили о ваших оппонентах.

Слайд 71

Уортонская школа переговоров — это «скептическая школа». Её представители считают, что нет универсальных приемов

Уортонская школа переговоров — это «скептическая школа». Её представители считают, что нет
переговоров, но есть несколько универсальных переговорных принципов.
Три ключа Уортонской школы
Тщательное планирование хода переговоров и подготовка к переговорному процессу
Внимательное выслушивание оппонента (с целью узнать, чего он хочет на самом деле)
Реагирование на «сигналы», которые оппонент подаёт во время общения

Слайд 72

ОСНОВЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров
Цели и ожидания от переговоров
Признанные стандарты, нормы, авторитеты

ОСНОВЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров Цели и ожидания от
и позиционные лозунги
Личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
Интересы другой стороны
Преимущество — ключевой фактор переговоров

Слайд 73

«Преимущество — это когда у тебя есть то, чего хочет другой парень. Ещё лучше — то в чём

«Преимущество — это когда у тебя есть то, чего хочет другой парень.
он нуждается. А лучше то без чего он просто не может обойтись»

Слайд 74

КРЕМЛЕВСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

КРЕМЛЕВСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Слайд 75

ИНСТРУМЕНТЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

ИНСТРУМЕНТЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

Слайд 76

ТЕХНИКА ВОПРОСОВ

Утверждение влечет за собой противоположное утверждение и в последующем спор.
Вопрос

ТЕХНИКА ВОПРОСОВ Утверждение влечет за собой противоположное утверждение и в последующем спор.
влечет за собой ответ (информацию) и в последующем сотрудничество.
Ян Ваге

Слайд 77

ФУНКЦИИ ВОПРОСОВ

Вопросы задают не для того, чтобы лишь спросить, а чтобы получить

ФУНКЦИИ ВОПРОСОВ Вопросы задают не для того, чтобы лишь спросить, а чтобы
исчерпывающий ответ.
Очень важно подумать, какую функцию выполняют задаваемые вопросы.
Функции вопросов
•получение информации
•стимул к мышлению
•получение обязательств
•проверка гипотезы
•получение обратной связи
•опробывание идеи
•навигационная функция вопросов, понимание того, что «вопрос ведет».

Слайд 78

ТИПЫ ВОПРОСОВ

Закрытые вопросы:
при проверке выводов или при завершении беседы
Закрытые наводящие

ТИПЫ ВОПРОСОВ Закрытые вопросы: при проверке выводов или при завершении беседы Закрытые
вопросы: Вы ведь хотите, чтобы ваш конфликт как можно скорее разрешился не правда ли?
Можно поменять его на «Важно ли для вас быстрее разрешение конфликта?»
Открытые вопросы:
«На основе каких важных факторов вы выбираете метод разрешения вашего конфликта?»
Вопросы по установлению фактов, причин, последствий, направленные на установление истины

Слайд 79

ТИПЫ ВОПРОСОВ

Гипотетические вопросы:
Помогают изменить образ мышления сторон в рамках сложившейся ситуации, что

ТИПЫ ВОПРОСОВ Гипотетические вопросы: Помогают изменить образ мышления сторон в рамках сложившейся
приводит к получению новых ответов(сдвиг с позиций). Эти вопросы начинаются с «Что, если..?
Если ваши потребности будут удовлетворены, как мог бы выглядеть успешный результат переговоров?
Если другая сторона найдет другого поставщика, каковы будут последствия для вас?

Слайд 80

ВОПРОСЫ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ

Цель- наладить отношения между людьми, между прошлым и настоящим,

ВОПРОСЫ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ Цель- наладить отношения между людьми, между прошлым и
между различными взглядами и представлениями
Как долго вы работаете вместе?
Какими были ваши взаимоотношения до этого конфликта?
В чем сходства и различия ваших двух взглядов на это дело?
Как вы видите ваше сотрудничество в будущем?
При каких условиях вы бы рассмотрели возможность продолжения вашего сотрудничества?

Слайд 81

ПРИЕМ «ВОРОНКИ»
«Расскажите мне, о сути
проблемы..»
Открытые подсказки:
«Расскажите мне еще о ..»
Вопросы, помогающие
сфокусироваться на

ПРИЕМ «ВОРОНКИ» «Расскажите мне, о сути проблемы..» Открытые подсказки: «Расскажите мне еще
чем –то одном:
«Вы не могли бы уточнить, где, когда, как?»
Связывающие вопросы: «Когда вы говорите
…, что вы имеете в виду?»
Вопросы –вызовы: задаются с целью
убедиться в релевантности сообщаемой
информации, расставить приоритеты,
выявить интересы
«Закрывающие «вопросы –уточнение
сказанного, завершение беседы

Слайд 82

ВВОДНЫЕ ФРАЗЫ

Смягчают вопросы
Персонифицируют вопросы
Позволяют вовлечь человека в разговор
Примеры:
Как вы считаете,….?
Вы хотите сказать,

ВВОДНЫЕ ФРАЗЫ Смягчают вопросы Персонифицируют вопросы Позволяют вовлечь человека в разговор Примеры:
что…?
Не могли бы вы…?
Правильно ли я понял, что ваша позиция в этом вопросе…?

Слайд 83

ЭЛЕМЕНТЫ СОКРАТОВСКОЙ МЕТОДИКИ:

Последовательное чередование вопросов и ответов;
Отказ от долгих речей;
Краткое формулирование

ЭЛЕМЕНТЫ СОКРАТОВСКОЙ МЕТОДИКИ: Последовательное чередование вопросов и ответов; Отказ от долгих речей;
ответов.
Согласно этой методике:
- вопросы нужно задавать даже о том, что, казалось бы, совершенно ясно, как бы двигаясь по кругу;
- новые вопросы можно формулировать только после того, как получен ответ на предыдущий;
- всегда необходимо формулировать конкретные вопросы, порождающие логику последующего рассуждения;
- спрашивающий не должен вести пространные речи и задавать несколько вопросов сразу.

Слайд 84

ПРИ ЗАДАВАНИИ ВОПРОСОВ ВАЖНА ТАКТИКА!!!

ПРИ ЗАДАВАНИИ ВОПРОСОВ ВАЖНА ТАКТИКА!!!

Слайд 85

Активное слушание:
Цель - понять чувства, потребности и желания говорящего, для того чтобы

Активное слушание: Цель - понять чувства, потребности и желания говорящего, для того
вы смогли оценить его точку зрения независимо от того, разделяете ли ее. Слушая активным образом, вы помогаете человеку дать выход эмоциям, что предотвращает беспристрастный подход к предмету. Возможно, вы захотите дать совет, но не делайте этого. Постарайтесь не судить правоту или неправоту чувств человека. Просто позвольте другому говорить.
СЛУШАНИЕ - навык, который может быть развит так же, как и другие навыки, и лучше всего развивается на основе практики и опытов.
Из многих навыков, связанных с тем, чтобы стать хорошим слушателем, активное слушание может быть развито, путем обращения внимания на четыре определенных умения:
 Приглашение к разговору;
 Перефразирование;
 Воздержание от оценок;
 Физическое (невербальное) сопровождение.

Слайд 87

ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ

Обратная связь - это реакция на то, что услышано или увидено; информация

ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ Обратная связь - это реакция на то, что услышано или увидено;
(в вербальном или невербальном оформлении) отсылается назад отправителю, свидетельствуя о мере понимания, доверия к сообщению, усвоения и согласия с сообщением.
Вопросы для обратной связи следующие: «Я Вас правильно понял, Вы имеете ввиду…?», «Правильно ли я понимая, что …..?». При этом также необходимо избегать прямого повторения слов собеседника, лучше всего подбирать синонимы.

Слайд 88

ФУНКЦИИ ТЕХНИКИ ПЕРЕФРАЗ:
Понимание сути сказанного;
Выделение важных акцентов в речи партнера;
Улучшение запоминания высказывания

ФУНКЦИИ ТЕХНИКИ ПЕРЕФРАЗ: Понимание сути сказанного; Выделение важных акцентов в речи партнера;
партнера;
Подведение партнера к тому, что важно для Вас;
Перехват инициативы в разговоре;
Отделение содержания от эмоций;
Достижение согласия с собеседником;
Побуждение собеседника к более подробному рассказу;
Выявление собственного отношения человека к собственной мысли;
Взятие паузы для обдумывания;
Подведение итога сказанного;
Фиксация точки зрения партнера.

Слайд 89

ПРИСОЕДИНЕНИЕ К СОБЕСЕДНИКУ

ПРИСОЕДИНЕНИЕ К СОБЕСЕДНИКУ

Слайд 90

Рефрейминг (англ. frame-рамка) — термин, используемый для описания процедур переосмысления и перестройки

Рефрейминг (англ. frame-рамка) — термин, используемый для описания процедур переосмысления и перестройки
механизмов восприятия, мышления, поведения с целью избавления от неудачных психических шаблонов.
Позитивный рефрейминг - это перефразирование слова или целого высказывания: произнесенное как бы приобретает дополнительный смысл, возникает в ином положительном свете.

Слайд 91

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно
из самых престижных учебных заведений страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.
Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а, кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.
Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то - даже министром.
И, вполне вероятно, именно это чувство послужило причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении, направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно, кончилось бы для него долгим тюремным заключением.
Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.
Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому.
И звали его...

Слайд 92

Александр Сергеевич Пушкин!

Александр Сергеевич Пушкин!

Слайд 93

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПЕРЕГОВОРАХ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПЕРЕГОВОРАХ

Слайд 94

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

«Ничего личного» - отделите возражение от личного

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «Ничего личного» - отделите возражение от личного
отношения.
Оцените возражения – определите, что является причиной возражения: реальный факт или эмоции.
Критерии выбора – определите, какие какими критериями руководствуется возражающий, что для него наиболее важно, а чем он в принципе мог бы поступиться.
Добейтесь открытости - важно добиться, чтобы собеседник открыто высказал вам свои сомнения. Определите какие сомнения являются надуманными.

Слайд 95

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Обратите возражение в вопрос - важно помнить,

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Обратите возражение в вопрос - важно помнить,
что за любым возражением стоит не выявленная потребность другой стороны. Определите потребности.
Ищите в возражении потребность собеседника в дополнительной информации.

Слайд 96

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Метасообщение - это подразумеваемое, замаскированное сообщение, передающее информацию

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Метасообщение - это подразумеваемое, замаскированное сообщение, передающее
о взаимоотношениях и настроениях сторон.
Закодированные сообщения могут быть практически неуловимыми для стороннего слушателя, вместе с тем они способны ранить больнее, чем прямые оскорбления.
Содержание сообщения обычно на более высоком уровне сопровождается метасообщением (нередко невербальным), которое расставляет акценты или содержит необходимые для интерпретации сообщения подсказки.

Слайд 97

РЕАКЦИИ НА СОПРОТИВЛЕНИЕ

РЕАКЦИИ НА СОПРОТИВЛЕНИЕ

Слайд 98

КОМПЕТЕНЦИЯ: НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ.

КОМПЕТЕНЦИЯ: НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ.

Слайд 99

ВЕРБАЛЬНЫЙ

От лат. verbalis — словесный

невербальный

?

без слов

А как???

ВЕРБАЛЬНЫЙ От лат. verbalis — словесный невербальный ? без слов А как???

Слайд 100

лексика;
стилистика;
грамматика;
семантика;
правильность произношения,
ударения,
словоупотребление,
формообразование,
стиль.

любовь

чудо

мама

вместе

лексика; стилистика; грамматика; семантика; правильность произношения, ударения, словоупотребление, формообразование, стиль. любовь чудо мама вместе

Слайд 101

ИНФОРМАТИВНЫЕ КАНАЛЫ

Звуковой –
40-45% информации
(10% слова
30-35% интонация)

Видеоканал –
55-60% информации
(мимика, жесты,

ИНФОРМАТИВНЫЕ КАНАЛЫ Звуковой – 40-45% информации (10% слова 30-35% интонация) Видеоканал –

поза и др.)

вербальные

невербальные

Слайд 102


подчинены подсознанию;
слабо контролируются человеком;
информация из этих каналов заслуживает большего доверия.

жесты

поза

мимика

Тебе больно?

Нет!

подчинены подсознанию; слабо контролируются человеком; информация из этих каналов заслуживает большего доверия.

Слайд 103

БЛАГОДАРЯ НЕВЕРБАЛЬНОМУ ОБЩЕНИЮ ЧЕЛОВЕК ПОЛУЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ РАЗВИВАТЬСЯ ЕЩЕ ДО ТОГО, КАК

БЛАГОДАРЯ НЕВЕРБАЛЬНОМУ ОБЩЕНИЮ ЧЕЛОВЕК ПОЛУЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ РАЗВИВАТЬСЯ ЕЩЕ ДО ТОГО, КАК ОН НАУЧИЛСЯ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ РЕЧЬЮ.
ОН НАУЧИЛСЯ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ РЕЧЬЮ.

Слайд 104

Какие животные владеют искусством мимики?

Какие животные владеют искусством мимики?

Слайд 105

Определите значение каждого жеста. Составьте диалог, использовав более 3 данных комбинаций.

Определите значение каждого жеста. Составьте диалог, использовав более 3 данных комбинаций.

Слайд 106

невербальные средства общения

Не используются звуки

?

речи

невербальные средства общения Не используются звуки ? речи

Слайд 107

Дайте определения этим взглядам. Запишите словосочетания.

Дайте определения этим взглядам. Запишите словосочетания.

Слайд 108

О чем "говорят" позы?

О чем "говорят" позы?

Слайд 109

ПРЕДМЕТНЫЕ КОНТАКТНЫЕ, ТАКТИЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ:

рукопожатия,
объятия,
поцелуи,
похлопывание,
толчки,
поглаживания,
касания,
пощечины,
удары.

ПРЕДМЕТНЫЕ КОНТАКТНЫЕ, ТАКТИЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: рукопожатия, объятия, поцелуи, похлопывание, толчки, поглаживания, касания, пощечины, удары.

Слайд 110

У итальянцев: "Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют". • в Голландии: "я

У итальянцев: "Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют". • в Голландии: "я
пьян" или"ты пьян",
в Англии - конспирацию и секретность.

Это интересно...

Слайд 111

Во время знаменитой столетней войны французы отрезали средние пальцы английским лучникам, отсутствие

Во время знаменитой столетней войны французы отрезали средние пальцы английским лучникам, отсутствие
которых очень затрудняет использовать лук для стрельбы по французам. Победившие англичане показывали французам свои средние пальцы, демонстрируя что они на месте.

победа-"виктория"

Слайд 112

в Европе - знак высшего одобрения,
в мусульманских странах этот жест считается

в Европе - знак высшего одобрения, в мусульманских странах этот жест считается неприличным.
неприличным.

Слайд 113

ОСНОВНЫЕ КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЖЕСТЫ

Жест "пожимание плечами"
обозначает, что человек не знает или

ОСНОВНЫЕ КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЖЕСТЫ Жест "пожимание плечами" обозначает, что человек не знает или
не понимает, о чем речь.

Жест "O`Кей" или Кружок, Образуемый Пальцами Руки. Кружок сам по себе обозначает букву "О" в слове 0'кеу.

Слайд 114

Основные коммуникационные жесты

Поднятый Вверх Большой Палец используется при "голосовании" на дороге,

Основные коммуникационные жесты Поднятый Вверх Большой Палец используется при "голосовании" на дороге,
в попытках поймать попутную машину. Второе значение – «все в порядке».

Слайд 115

КОНГРУЭНТНОСТЬ - СОВПАДЕНИЕ СЛОВ И ЖЕСТОВ

Главным здесь является жест "подпирание щеки указательным

КОНГРУЭНТНОСТЬ - СОВПАДЕНИЕ СЛОВ И ЖЕСТОВ Главным здесь является жест "подпирание щеки
пальцем", в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением того, что слушающий относится к вам критически, является то, что ноги его крепко скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "Мне не нравится, что вы говорите, и я с вами не согласен".

Слайд 116

Ладони. Честность и открытость. Сила ладони.

Когда люди полностью откровенны с вами, они

Ладони. Честность и открытость. Сила ладони. Когда люди полностью откровенны с вами,
протягивают вам одну или обе ладони, и говорят что-то типа: "Я буду с вами полностью откровенен".

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, неугрожающий жест.
Ладонь повернута вниз, в вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности.
Пальцы руки сжаты в кулак и вместе с выставленным указательным пальцем - конфигурация, с помощью которой человека принуждают к подчинению.

Слайд 117

Типы рукопожатий

Рисунок 19. Хозяин положения, рука захватывает руку другого человека, таким образом,

Типы рукопожатий Рисунок 19. Хозяин положения, рука захватывает руку другого человека, таким
что ладонь развернута вниз.
Рисунок 20. Уступающий инициативу, положение ладони развернутое вверх.
Рисунок 21. Равноправное рукопожатие, обе руки в вертикальном положении.

Слайд 118

Типы рукопожатий

Доминантное рукопожатие -
этот тип рукопожатий характерен для агрессивного, властного мужчины, который

Типы рукопожатий Доминантное рукопожатие - этот тип рукопожатий характерен для агрессивного, властного
всегда является инициатором рукопожатия. Простой способ стать хозяином положения – это обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее.

Автор этого жеста старается подчеркнуть, что он честен и ему можно доверять, но если применять этот жест при знакомстве, то можно произвести противоположный эффект.
Жест "перчатка" должен применяться только по отношению к хорошо знакомым вам людям.

Слайд 119

Типы рукопожатий

Крепкое рукопожатие (вплоть до хруста пальцев) является отличительной чертой агрессивного, жесткого

Типы рукопожатий Крепкое рукопожатие (вплоть до хруста пальцев) является отличительной чертой агрессивного,
человека.

Пожатие не согнутой, прямой рукой, как и доминантное, является признаком агрессивного человека. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону.

Слайд 120

Типы рукопожатий

Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой не согнутой рукой, невыполненное до

Типы рукопожатий Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой не согнутой рукой, невыполненное
конца: вместо руки по ошибке в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он не уверен в себе.

Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку реципиента на себя, может означать одно из двух: или это неуверенный в себе человек, или же он принадлежит к нации, для которой характерна более узкая интимная зона.

Слайд 121

Типы рукопожатий

Пожатие с применением сразу обеих рук выражает искренность, доверие или глубину

Типы рукопожатий Пожатие с применением сразу обеих рук выражает искренность, доверие или
чувств по отношению к реципиенту. Используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Если это локоть партнера то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья.

Если рука кладется на плечо,
то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье.
Обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями и родственниками.

Слайд 122

Жесты рук и кистей рук

С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои

Жесты рук и кистей рук С помощью потирания ладоней люди невербально передают
положительные ожидания.
Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации.

Сцепленные пальцы рук с первого взгляда это может показаться доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя счастливыми. Однако он обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Есть 3 варианта этого жеста. Вариант 1 – рисунок 37.

Слайд 123

Жесты рук и кистей рук

Существует зависимость между положением рук и силой негативного

Жесты рук и кистей рук Существует зависимость между положением рук и силой
чувства, испытываемого человеком, то есть с человеком труднее будет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис. 37, чем на рис. 38

Слайд 124

Жесты рук и кистей рук

Этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди,

Жесты рук и кистей рук Этим жестом часто пользуются уверенные в себе
лица, занимающие руководящие должности, или люди с ограниченной жестикуляцией. Используя этот жест, они передают информацию о своей самоуверенности.

Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх (рис. 40) и руки шпилем вниз (рис. 41).
Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящий выражает свое мнение или излагает свои идеи. Второе положение используется тогда, когда человек не говорит, а слушает.

Слайд 125

Жесты рук и кистей рук

Закладывание рук за спину – жест уверенного в

Жесты рук и кистей рук Закладывание рук за спину – жест уверенного
себе человека с чувством превосходства над другими.

Жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "закладывание рук за спину с захватом запястья" (рис. 43), который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара.

Слайд 126

Жесты рук и кистей рук.

Большие пальцы рук очень часто выглядывают из карманов

Жесты рук и кистей рук. Большие пальцы рук очень часто выглядывают из
человека, иногда даже из задних карманов брюк (рис.47), чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Женщины также прибегают к этому жесту (рис.48). Кроме того, любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом.

Другой популярный жест - скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал - первый о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук).

Слайд 127

Жесты рук и кистей рук

Жест с акцентированием больших пальцев используется также для

Жесты рук и кистей рук Жест с акцентированием больших пальцев используется также
выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем.

Слайд 128

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица.
Обман, ложь, сомнение.

Защита

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица. Обман, ложь, сомнение.
рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же.

Прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста.
Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением

Слайд 129

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица.
Обман, ложь, сомнение

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица. Обман, ложь, сомнение

Потирание века
Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду.

Почесывание и потирание уха.
Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха.

Слайд 130

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица.
Обман, ложь, сомнение.

Почесывание

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица. Обман, ложь, сомнение.
Шеи
указательным пальцем правой руки, места под мочкой уха или же боковой части шеи.
Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: "Я не уверен, что я с вами согласен".

Оттягивание воротничка,
когда человек лжет и подозревает, что его обман раскрыт.
Этот жест используется также, когда человек разгневан или расстроен, при этом он оттягивает воротничок от шеи, чтобы охладить ее свежим воздухом.

Слайд 131

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица.
Обман, ложь, сомнение.

Человек

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица. Обман, ложь, сомнение.
кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Это бессознательная попытка человека вернуться к тому безопасному, безоблачному времени в грудном возрасте, когда ребенок сосал грудь своей матери.
Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать человека или заверить его гарантиями.

Слайд 132

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица

Когда слушатель начинает

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица Когда слушатель начинает
подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову - это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть. Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении.

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок.

Слайд 133

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица

Когда указательный палец направлен

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица Когда указательный палец
вертикально к виску, а большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются.

Жест "поглаживание подбородка" означает, что человек пытается принять решение.

Слайд 134

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица

На рисунке 63 показано,

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица На рисунке 63
как оценочный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке для опоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием головы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.

Сочетание различных "рука-к-лицу" жестов
Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и принятие решения, могут употребляться все одновременно, каждый отражая какой-то аспект отношения человека.

Слайд 135

Жесты, связанные с прикосновением рук
к различным частям лица

Если человек проделывает этот

Жесты, связанные с прикосновением рук к различным частям лица Если человек проделывает
жест во время произнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест также является признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.

ситуации, в зависимости от того,
куда приходится шлепок - по лбу или по шее. Если он шлепает себя по лбу, он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами свою забывчивость. Но когда он хлопает себя по шее, он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах.

Шлепок по голове обычно обозначает забывчивость, человек этим жестом так же выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейся

Слайд 136

Руки в качестве барьеров

Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от

Руки в качестве барьеров Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться
неблагоприятной ситуации.
Типичное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно

Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак, это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Человек, использующий серию этих жестов, находится в атакующем положении, в отличие от человека на рисунке 67, занявшего оборонительную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди.

Слайд 137

Руки в качестве барьеров

Этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти рук

Руки в качестве барьеров Этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти
впиваются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук, исключить любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар.
Он обозначает сдерживание негативных ощущений.

Этот оборонительный жест является модификацией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека.
Когда мы поднимаем большие пальцы вверх – мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.

Слайд 138

Руки в качестве барьеров

Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией

Руки в качестве барьеров Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой
при получении награды или при произнесении речи.
Он позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности.

Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку. Так получается барьер.