Продажи в 1АБ

Цель презентации:
Рассказать о некоторых элементах в организации продаж в 1АБ;
Новое в продажах 1АБ

Немного истории 1АБ и продаж в 1АБ
Работаем с 1997 года
Выделенные продажи с 1999 года
В 2002 году внедрен CRM и полностью переосмыслены продажи
По итогам 2003 года Нуралиев рассказал на партнерском семинаре о перемещении в рейтинге продаж коробок 1С с 17 места на 2-е по России
С тех пор появился рейтинг партнеров на сайте 1С
технология продаж 1АБ слишком мало менялась и поэтому только на третьем месте в общем рейтинге

Зачем нужны выделенные продажи
Минусы:
Лишние затраты в цепочке создания ценностей
Могут наобещать то, что сделать трудно за установленный клиентом бюджет
Плюсы:
Лучше иметь идеального методиста, программиста и продавца в одном флаконе, но где их столько взять? И что же увольнять хороших внедренцев если они продают плохо?
Гораздо проще строить индустриальное развитие компании

Идеальный продавец по моей версии
Умеет вызвать доверие
Горящие глаза (ему самому интересно) – отражение интереса к жизни
Глубина личности (мудрость) – с этим сложнее всего
Талант коммуникатора (интересно общаться с людьми)
Чему научим
Знание продукта, цен
Знание типовых проблем НАШИХ клиентов
Снимать возражения
Работать технологично
Работать в команде

Короткое голосование
У кого есть выделенные отделы продаж?

Короткое голосование
У кого отделы продаж работают неплохо?

Короткое голосование
Кто считает, что у него продажи идеальные?

ИТ-компания не должна отдавать на аутсорсинг:
Контроль
Брэнда
Контроль
взаимотношений
с клиентами
Контроль
ключевых
компетенций
…
ПРОДАЖИ
…
…
…
…

Индустриальный подход
Основополагающий подход: разделение процессов Продажа и Производство;
взаимная независимость вышеназванных процессов;
повышение управляемости и гибкости настройки;
универсальность;
Подходит для типовых продуктов: Поставка ПП, ИТС и т.п.;
Для предоставления Услуг по этой схеме спроектирован универсальный продукт «Абонентское обслуживание»;
Применимо для «массового рынка»;

Обработка анкет с
мероприятий
Работа на
мероприятиях
Входы процесса «Продажи»
Процесс
ПРОДАЖ
Заявка
в
пр-во
Заявки от ТМ
Входящие звонки
Новые клиенты (20%)
…
Вход
Выход

Входы процесса «Продажи»
Процесс
ПРОДАЖ
Заявка
в
пр-во
Вход
Выход
Допродажи (80%)
Продажи после
обращений
на ЛК или в ОВ
Продажи клиентам
других направлений
Продажи
постоянным
клиентами
…

Правило «Одной тарелки» (!!!)
Входы классифицированы по специфике взаимодействия с клиентом;
Для каждого «Входа» желательно гибко настраивать структуру, процедуры, системы контроля и мотивации;
Примеры:
Взаимодействие с ТМ (заявки на общение или продажу);
Обработка запросов с ЛК;
Обработка анкет с мероприятий;
Правило «Одной тарелки» (!!!)

Важные элементы процесса продаж в 1АБ
Продавец не должен думать! (Обязательная для применения технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…)
Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику);
Свойства контрагентов (ИТ-паспорт клиента) - технология организации акций по продажам сезонных и отраслевых продуктов ;
Анализ связанных товаров; (поддержка продаж дополняющих продуктов, пример: «Пиво+Памресы»)

Продавец в 1АБ
У продавца есть Регламент (!);
Продавец четко знает что делать и как работать:
Выучены наизусть правила продаж и описания продуктов;
Существуют стандарты хорошей работы;
Четкие правила взаимодействия со смежниками;
На начальном этапе обучают эффективным технологиям работы с клиентом + мотивируют к их применению;

Важные элементы процесса продаж в 1АБ
Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…)

Важные элементы процесса продаж в 1АБ
Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…)

Важные элементы процесса продаж в 1АБ
Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику);

Важные элементы процесса продаж в 1АБ
Система отслеживания «забытых клиентов»

Убеждения и Правила Разные
Рекомендованное количество закрепленных клиентов – 150-200);
Предел для одного продавца (стаж до 1 года) 400 тыс руб./мес. Значит рост только через рост количества сотрудников ОП (есть конечно таланты 1 – 3,5 млн руб/мес, но на них не построишь индустриальной модели);
С клиентом нужно связываться не реже 1 раза в месяц; Ежемесячный «Информационный повод» - задача руководителя ОП;
…

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»

____
__
____

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»
____
__
____

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»
____
__
____

CRM в 1АБ
полезность
регистрация истории
напоминания о событиях
закрепление клиентов за продавцами
анализ забытых клиентов
ротация продавцов
запись в историю внедренцами
Сейчас внедряем 1C:CRM корп

Резюме продажи 1АБ
Разделение «Продаж» и «Производства»;
Разделение потоков по Правилу «одной тарелки»;
Убеждения формирующие культуры «Продаж 1АБ»;
Наличие в 1АБ рекомендованных технологий работы продавцов и Руководителей ОП;
В 1АБ есть системные документы, система автоматизации и практика успешных продаж на массовом рынке 1С;
1АБ готов к поиску новых антикризисных подходов …

Вопрос в студию
Какие ваши ключевые идеи продаж?

Надо специализироваться или укрупняться
стратегия - сознательный отказ от возможностей во имя достижения главной цели
приняты трудные решения об отказе от лишнего ассортимента
в СЦ запретили продавать все кроме ИТС
запретили продавать УПП в ОП франчайзингового направления

новое в продажах 1АБ
Начали больше ходить на тренинги по продажам
Активизировали еженедельные тренинги и кружки качества
развитие в продавцах навыков компетентного выявления потребностей
а раньше только правильно рассказать типовые предложения

новое в продажах 1АБ
запись ДР клиентов
обязательно поздравлять
фонды на подарки
активизировался обмен опытом между офисом
реорганизация ЛК
активизация функция продаж
явное выделение ЛК для привлечения клиентов

новое в продажах 1АБ
повышения роли рук ОП
контроль реализации стратегии
контроль выполнения оперативных планов каждым сотрудников
помощь в трудных сделках
организация командной работы
нацеливание на взаимопомощь
бонусы не только за личные результаты, но и за выполнение плана отдела

новое в продажах 1АБ
Первый выезд зависит от качества работы продавца
Постоянное обслуживание зависит от качества работы внедренца
Качество товара = продукт / ожидание
Качество услуги = восприятие результата - ожидание

Некоторые мысли
Провели опрос студентов, 3% имели план, остальные нет. Через 20 лет их рыночная стоимость равнялась стоимости всей группы (3%=97%)
Вывод - цель- это очень важно!
Что нужно, чтобы продать - хороший продавец, что нужно чтобы покупали повторно - вся компания!!!
Все опытные продавцы уходят в руководство, а продают мальчики 22 года, стаж 3 мес, ... Вывод —
Строить работу с неопытными продавцами
иной раз нужно старых опытных бойцов направлять в продажу

3 типа возможности роста
Рост за счет роста рынка
Забрать у конкурентов
Испечь свой пирог, придумать новое...

4 характеристики чемпионов
Обожают бороться и драться с конкурентами... и побеждать
Быть Результативным - есть цель. Драка не цель
Обучаемый, сначала продаем на интуиции и нужно учится...
Нестандартное мышление (гибкость) от того, что он очень сфокусированный!!!
В продажах нет бронзовой и серебряной медали. №2 -это первый проигравший!!

Источники крутых результатов
1 - Знание продукта - 10%
2 - навыки по продажам - 20%
3 - управление проектами - 10%
4 - знание бизнеса клиента - 20%
5 - Эмоциональный интеллект - 40%
понимать и чувствовать
Когда берешь на работу и мозги и сердце.
ОШИБКА - мы обычно учим по первым 3-м пунктам