Продажи в 1АБ

Содержание

Слайд 2

Цель презентации:

Рассказать о некоторых элементах в организации продаж в 1АБ;
Новое в продажах

Цель презентации: Рассказать о некоторых элементах в организации продаж в 1АБ; Новое в продажах 1АБ
1АБ

Слайд 3

Немного истории 1АБ и продаж в 1АБ

Работаем с 1997 года
Выделенные продажи с

Немного истории 1АБ и продаж в 1АБ Работаем с 1997 года Выделенные
1999 года
В 2002 году внедрен CRM и полностью переосмыслены продажи
По итогам 2003 года Нуралиев рассказал на партнерском семинаре о перемещении в рейтинге продаж коробок 1С с 17 места на 2-е по России
С тех пор появился рейтинг партнеров на сайте 1С
технология продаж 1АБ слишком мало менялась и поэтому только на третьем месте в общем рейтинге

Слайд 4

Зачем нужны выделенные продажи

Минусы:
Лишние затраты в цепочке создания ценностей
Могут наобещать то, что

Зачем нужны выделенные продажи Минусы: Лишние затраты в цепочке создания ценностей Могут
сделать трудно за установленный клиентом бюджет
Плюсы:
Лучше иметь идеального методиста, программиста и продавца в одном флаконе, но где их столько взять? И что же увольнять хороших внедренцев если они продают плохо?
Гораздо проще строить индустриальное развитие компании

Слайд 5

Идеальный продавец по моей версии

Умеет вызвать доверие
Горящие глаза (ему самому интересно) –

Идеальный продавец по моей версии Умеет вызвать доверие Горящие глаза (ему самому
отражение интереса к жизни
Глубина личности (мудрость) – с этим сложнее всего
Талант коммуникатора (интересно общаться с людьми)
Чему научим
Знание продукта, цен
Знание типовых проблем НАШИХ клиентов
Снимать возражения
Работать технологично
Работать в команде

Слайд 6

Короткое голосование

У кого есть выделенные отделы продаж?

Короткое голосование У кого есть выделенные отделы продаж?

Слайд 7

Короткое голосование

У кого отделы продаж работают неплохо?

Короткое голосование У кого отделы продаж работают неплохо?

Слайд 8

Короткое голосование

Кто считает, что у него продажи идеальные?

Короткое голосование Кто считает, что у него продажи идеальные?

Слайд 9

ИТ-компания не должна отдавать на аутсорсинг:

Контроль
Брэнда

Контроль
взаимотношений
с клиентами

Контроль
ключевых
компетенций


ПРОДАЖИ





ИТ-компания не должна отдавать на аутсорсинг: Контроль Брэнда Контроль взаимотношений с клиентами

Слайд 10

Индустриальный подход

Основополагающий подход: разделение процессов Продажа и Производство;
взаимная независимость вышеназванных процессов;

Индустриальный подход Основополагающий подход: разделение процессов Продажа и Производство; взаимная независимость вышеназванных

повышение управляемости и гибкости настройки;
универсальность;
Подходит для типовых продуктов: Поставка ПП, ИТС и т.п.;
Для предоставления Услуг по этой схеме спроектирован универсальный продукт «Абонентское обслуживание»;
Применимо для «массового рынка»;

Слайд 11

Обработка анкет с
мероприятий

Работа на
мероприятиях

Входы процесса «Продажи»

Процесс
ПРОДАЖ

Заявка
в
пр-во

Заявки от

Обработка анкет с мероприятий Работа на мероприятиях Входы процесса «Продажи» Процесс ПРОДАЖ
ТМ

Входящие звонки

Новые клиенты (20%)


Вход

Выход

Слайд 12

Входы процесса «Продажи»

Процесс
ПРОДАЖ

Заявка
в
пр-во

Вход

Выход

Допродажи (80%)

Продажи после
обращений
на ЛК или в ОВ

Продажи

Входы процесса «Продажи» Процесс ПРОДАЖ Заявка в пр-во Вход Выход Допродажи (80%)
клиентам
других направлений

Продажи
постоянным
клиентами


Слайд 13

Правило «Одной тарелки» (!!!)

Входы классифицированы по специфике взаимодействия с клиентом;
Для каждого «Входа»

Правило «Одной тарелки» (!!!) Входы классифицированы по специфике взаимодействия с клиентом; Для
желательно гибко настраивать структуру, процедуры, системы контроля и мотивации;
Примеры:
Взаимодействие с ТМ (заявки на общение или продажу);
Обработка запросов с ЛК;
Обработка анкет с мероприятий;
Правило «Одной тарелки» (!!!)

Слайд 14

Важные элементы процесса продаж в 1АБ
Продавец не должен думать! (Обязательная для применения

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Продавец не должен думать! (Обязательная для
технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…)
Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику);
Свойства контрагентов (ИТ-паспорт клиента) - технология организации акций по продажам сезонных и отраслевых продуктов ;
Анализ связанных товаров; (поддержка продаж дополняющих продуктов, пример: «Пиво+Памресы»)

Слайд 15

Продавец в 1АБ

У продавца есть Регламент (!);
Продавец четко знает что делать

Продавец в 1АБ У продавца есть Регламент (!); Продавец четко знает что
и как работать:
Выучены наизусть правила продаж и описания продуктов;
Существуют стандарты хорошей работы;
Четкие правила взаимодействия со смежниками;
На начальном этапе обучают эффективным технологиям работы с клиентом + мотивируют к их применению;

Слайд 16

Важные элементы процесса продаж в 1АБ

Технология работы продавца: работа с журналом событий,

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…)
порядок заполнения истории,…)

Слайд 17

Важные элементы процесса продаж в 1АБ

Технология работы продавца: работа с журналом событий,

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…)
порядок заполнения истории,…)

Слайд 18

Важные элементы процесса продаж в 1АБ

Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику);
отделу, по сотруднику);

Слайд 19

Важные элементы процесса продаж в 1АБ

Система отслеживания «забытых клиентов»

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Система отслеживания «забытых клиентов»

Слайд 20

Убеждения и Правила Разные

Рекомендованное количество закрепленных клиентов – 150-200);
Предел для одного

Убеждения и Правила Разные Рекомендованное количество закрепленных клиентов – 150-200); Предел для
продавца (стаж до 1 года) 400 тыс руб./мес. Значит рост только через рост количества сотрудников ОП (есть конечно таланты 1 – 3,5 млн руб/мес, но на них не построишь индустриальной модели);
С клиентом нужно связываться не реже 1 раза в месяц; Ежемесячный «Информационный повод» - задача руководителя ОП;

Слайд 21

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»

Слайд 22

____
__
____

____ __ ____

Слайд 23

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»

____
__
____

Обзор типовых работ по процессу «Продажа» ____ __ ____

Слайд 24

Обзор типовых работ по процессу «Продажа»

____
__
____

Обзор типовых работ по процессу «Продажа» ____ __ ____

Слайд 25

CRM в 1АБ

полезность
регистрация истории
напоминания о событиях
закрепление клиентов за продавцами
анализ забытых клиентов
ротация

CRM в 1АБ полезность регистрация истории напоминания о событиях закрепление клиентов за
продавцов
запись в историю внедренцами
Сейчас внедряем 1C:CRM корп

Слайд 26

Резюме продажи 1АБ

Разделение «Продаж» и «Производства»;
Разделение потоков по Правилу «одной тарелки»;
Убеждения

Резюме продажи 1АБ Разделение «Продаж» и «Производства»; Разделение потоков по Правилу «одной
формирующие культуры «Продаж 1АБ»;
Наличие в 1АБ рекомендованных технологий работы продавцов и Руководителей ОП;
В 1АБ есть системные документы, система автоматизации и практика успешных продаж на массовом рынке 1С;
1АБ готов к поиску новых антикризисных подходов …

Слайд 27

Вопрос в студию

Какие ваши ключевые идеи продаж?

Вопрос в студию Какие ваши ключевые идеи продаж?

Слайд 28

Надо специализироваться или укрупняться

стратегия - сознательный отказ от возможностей во имя достижения

Надо специализироваться или укрупняться стратегия - сознательный отказ от возможностей во имя
главной цели
приняты трудные решения об отказе от лишнего ассортимента
в СЦ запретили продавать все кроме ИТС
запретили продавать УПП в ОП франчайзингового направления

Слайд 29

новое в продажах 1АБ

Начали больше ходить на тренинги по продажам
Активизировали еженедельные тренинги

новое в продажах 1АБ Начали больше ходить на тренинги по продажам Активизировали
и кружки качества
развитие в продавцах навыков компетентного выявления потребностей
а раньше только правильно рассказать типовые предложения

Слайд 30

новое в продажах 1АБ

запись ДР клиентов
обязательно поздравлять
фонды на подарки
активизировался обмен опытом между

новое в продажах 1АБ запись ДР клиентов обязательно поздравлять фонды на подарки
офисом
реорганизация ЛК
активизация функция продаж
явное выделение ЛК для привлечения клиентов

Слайд 31

новое в продажах 1АБ

повышения роли рук ОП
контроль реализации стратегии
контроль выполнения оперативных планов

новое в продажах 1АБ повышения роли рук ОП контроль реализации стратегии контроль
каждым сотрудников
помощь в трудных сделках
организация командной работы
нацеливание на взаимопомощь
бонусы не только за личные результаты, но и за выполнение плана отдела

Слайд 32

новое в продажах 1АБ

Первый выезд зависит от качества работы продавца
Постоянное обслуживание зависит

новое в продажах 1АБ Первый выезд зависит от качества работы продавца Постоянное
от качества работы внедренца
Качество товара = продукт / ожидание
Качество услуги = восприятие результата - ожидание

Слайд 33

Некоторые мысли

Провели опрос студентов, 3% имели план, остальные нет. Через 20 лет

Некоторые мысли Провели опрос студентов, 3% имели план, остальные нет. Через 20
их рыночная стоимость равнялась стоимости всей группы (3%=97%)
Вывод - цель- это очень важно!
Что нужно, чтобы продать - хороший продавец, что нужно чтобы покупали повторно - вся компания!!!
Все опытные продавцы уходят в руководство, а продают мальчики 22 года, стаж 3 мес, ... Вывод —
Строить работу с неопытными продавцами
иной раз нужно старых опытных бойцов направлять в продажу

Слайд 34

3 типа возможности роста

Рост за счет роста рынка
Забрать у

3 типа возможности роста Рост за счет роста рынка Забрать у конкурентов
конкурентов
Испечь свой пирог, придумать новое...

Слайд 35

4 характеристики чемпионов

Обожают бороться и драться с конкурентами... и побеждать
Быть Результативным -

4 характеристики чемпионов Обожают бороться и драться с конкурентами... и побеждать Быть
есть цель. Драка не цель
Обучаемый, сначала продаем на интуиции и нужно учится...
Нестандартное мышление (гибкость) от того, что он очень сфокусированный!!!
В продажах нет бронзовой и серебряной медали. №2 -это первый проигравший!!

Слайд 36

Источники крутых результатов

1 - Знание продукта - 10%
2 - навыки по продажам

Источники крутых результатов 1 - Знание продукта - 10% 2 - навыки
- 20%
3 - управление проектами - 10%
4 - знание бизнеса клиента - 20%
5 - Эмоциональный интеллект - 40%
понимать и чувствовать
Когда берешь на работу и мозги и сердце.
ОШИБКА - мы обычно учим по первым 3-м пунктам
Имя файла: Продажи-в-1АБ.pptx
Количество просмотров: 177
Количество скачиваний: 0