Самоуправление в продажах. Школа эффективного бизнеса

самый полезный

самый бесполезный

самый легкий

самый сложный

САМО-УПРАВЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ
АЛЕКСЕЙ СЕМЕНЦОВ/ ШКОЛА ЭФФЕКТИВНОГО БИЗНЕСА

Алексей Семенцов
консультант и тренер по управлению и развитию бизнеса
кандидат экономических наук,
преподаватель МВА
Более 600 довольных клиентов (повторные покупки 81.5%)
более 200 тренингов в год
автор 6 книг

как вести конспект тренинга?

Само-менеджмент для менеджеров по продажам/ ТП/…

Система выполнения фин.плана месяца
инструмент 1

8 вопросов для оперативного планирования

Пример
Кто отдаст эти деньги? И-7, П-3, С-7, Г-4, М-2 (квотированный поклиентский план продаж)
Как забрать эти деньги у этих клиентов? И: просто попрошу, П: надо дать хорошую цену на А, В, С: разговаривать надо, Г: хозка -2, электрика -1, 1-???
Когда я заберу эти деньги? И: спрошу в пн, П: вначале надо поговорить с боссом и согласовать цену – пт,…

Пример
Есть ли у вас персональный финансовый план (план продаж)/ фин.план? 2,4
Знаете ли вы выполнение плана на текущую дату? (минимум 1 раз в неделю при месячном планировании) 0,31
Каковы гарантированные продажи? 0
Каковы мои случайные продажи в этом месяце? (известна сумма, но не знаю ассортимент и не знаю, кто купит) 2,0
Сухой остаток? 0,4
Кто отдаст эти деньги? Петри 0,1, Магнит 0,02, Рябчиков 0,1…
Как забрать эти деньги у этих клиентов? Рябчиков: новогодка для физиков и организаций (около 100 SKU в 2х заявках) по хорошей цене
Когда я заберу эти деньги? Рябчиков: новогодка для организаций: пт (6.11)

Пример. Александр НН
Есть ли у вас персональный финансовый план (план продаж)/ фин.план? 4,0
Знаете ли вы выполнение плана на текущую дату? (минимум 1 раз в неделю при месячном планировании) 0,8
Каковы гарантированные продажи? 0
Каковы мои случайные продажи в этом месяце? (известна сумма, но не знаю ассортимент и не знаю, кто купит) 2,7
Сухой остаток? 0,5
Кто отдаст эти деньги? Черепков 0,125, К 0,125, Ш 0,125, П 0,125
Как забрать эти деньги у этих клиентов? Ш: сезонка (крышка и комариные дела)
Когда я заберу эти деньги? Ш: вторая неделя июня, по приходу товара на склад

Пример. Роман. Питер
Есть ли у вас персональный финансовый план (план продаж)/ фин.план? 2,5
Знаете ли вы выполнение плана на текущую дату? (минимум 1 раз в неделю при месячном планировании) 0,3
Каковы гарантированные продажи? 0
Каковы мои случайные продажи в этом месяце? (известна сумма, но не знаю ассортимент и не знаю, кто купит) 2,0
Сухой остаток? 0,2
Кто отдаст эти деньги? ООО «123» 0,1
Как забрать эти деньги у этих клиентов? ООО «123» дать скидку на ходовку
Когда я заберу эти деньги? ООО «123» 2 неделя

Люди все равны друг другу, а клиенты не равны

перспективные клиенты = клиенты (действующие и потенциальные), где возможем максимальный прирост продаж

Система развития клиентов (и действующих и новых)
инструмент 2

Система развития клиентов (и действующих и новых)
Анализ ОКБ и выбор высокопотенциальных клиентов (хороший общий объем закупа + высокие нереализованный потенциал)
Формирование шот-листа клиентов в «глубокую проработку» (от 3х до 15 клиентов на менеджера)
Формирование по каждому клиенту из шот-листа плана «прорыва»
План утверждает босс
Под план прорыва делается action plan (план действий)

Пример

Пример

Пример. Александр. Питер
Помощь босса: проработка ассортимента (в какой последовательности что заводить)

Пример. Наталья. Тула

Пример. Ирина. НН

План реализации стратегии по клиенту
Собрать информацию у продавцов о слабых сторонах конкурента и обсудить ее с ЛПР. Цель: ЛПР признал, что проблемы есть
«Нога в двери»/ колея. Убедить ЛПР завести 3-5 SKU, смотивировав ЛПР (с помощью скидки на электрику) и предложив акцию для конечников
При заказе электрики «добить» сумму +Х сантехникой (иметь готовое решение: набор SKU)
После успешного опыта договориться о регулярной нашей доле/ стенде

Система развития личных навыков продаж
инструмент 3

Св.ТП у которого факт = хотелкам

Сумасшествие = попытка получить другие результаты делая тоже самое, что делал раньше

Лесенка развития продаж

Как понять, какая привычка мне нужна?

Какой процесс может потребовать улучшений?
Развитие АКБ (привлечение новых клиентов)
Расширение ассортимента (SKU, бренды, категории)
Марживаться (вывод клиента на нужный уровень рентабельности)
Отработка дебиторки
Обеспечение регулярных поставок
Не косячить при обработке заявок клиентов и обеспечении отгрузок
…

например? Новинки

А еще? ПДЗ

Еще можно? Штрафы от сетей

Николай. Смоленск. Вампир средней полосы

Сергей. Кострома

Михаил. НН

Что не так?
Менеджер не совершает целевого действия
Менеджер что-то делает не регулярно
Менеджер что-то делает плохо или формально

Петля привычки

Как знание превратить в дело?

Домашняя работа. Сдаем боссам, боссы – своим боссам, самый большой босс – мне ☺. 15.06.21
Варианты
Разложить план июля по 8 вопросам
План проработки 1го перспективного клиента
Одна привычка по саморазвитию продаж
Задание
Выберите одно из трех заданий, которое вам лично полезнее и практичее

t.me/guruprodazh
Дорогие друзья и студенты!
Для увеличения эффективности тренингов и включенности участников в процесс обучения мы сейчас используем канал в Телеграмме.
Перейдите по QR-коду или ссылке и подписаться на канал (кнопка "подписаться")
Там размещены полезные материалы и будут появляться новые