Сегментация IM (CE & TC)

Цель
методология
Процесс
Результаты:
Новые сегменты
Новая классификация: Вселенная, охватываемые города, TR маршруты, каналы
распределение оборудования: примеры SiS и ОТ в Федеральном CE, HLZ в Федеральном ТС
Влияние на бизнес-процессы
содержание

Цель нового магазина классификации
Что плохого в текущей классификации?
Наша текущая градация:
Ни одна логика в магазине классификации -> различные критерии не используются для различных партнеров
Текущая классификация основана на устаревшей информации, без каких-либо обновлений
Многие магазины не имеют оценки на всех
Результат:
Не можно эффективно использовать поле силы
Не все эффективные магазины часто посещают TRs, то же самое время сохраняет маломощные посещают часто
Не возможно, чтобы построить эффективную маршрутизацию
Неправильный POSM и распределение SDI
Что мы предлагаем?
Принципы:
То же логика применяются ко всей вселенной -> легко сравнить магазин потенциал различных партнеров
Используйте большую часть информации уточненный
Все магазины (вкл. Непокрытые), подлежащей предоставлению при классификации
Цель:
Сотрудники Использование силового поля наиболее эффективным способом
количество Сбалансированные посещений по TRs на основе реальной емкости магазина
Применение фиксированных маршрутов для каждого сотрудника Ф.Ф.
База POSM и распределение SDI на правильном магазине классификации

3 вопроса, прежде чем сделать магазин сегментацию
Какие факторы, которые мы должны использовать для хранения сегментации?
Как эти факторы влияют на способность магазина и какова роль каждый фактор?
Как именно мы можем сделать магазин сегментации?
Нам нужен точный перечень факторов
Эти факторы должны быть измерены в числовых данных
Как мы можем доказать, что эти факторы влияют на способность хранить?
Какие факторы являются наиболее важными и как мы можем вычислить их вес?
Как мы можем разделить магазины на сегменты, основываясь на наших факторах?
Каковы точные критерии отдельных сегментов?
Вопрос 1
Вопрос 2
Вопрос 3

Дорожная карта
Q4
Q1
Q2
Этап 1
Подготовить перечень факторов, которые будут использоваться для хранения сегментации
Сбор информации из магазинов (обновление информации магазина)
Этап 2
Подготовка сегментации логики
Расчет классификации для всей вселенной
Проверьте результаты от FF и AMs
Этап 3
Утвердить результаты с руководством
Нанести магазин градуировку для всей Вселенной

Этап 1.1. Перечень факторов для магазина классификации
Цель
Мозговой штурм сессии с руководителями района и командой Field Force Участники в ходе регионального семинара в Москве
метод
Результаты
Подготовить Перечень факторов, которые будут использоваться для хранения классификации
Ниже Перечень критериев был собран:
Все бренды продаж количество (среднемесячный)
TTL количество экспонировать товар (все бренды)
Показать товары премиум часть (все марки, критерии премии 40K +)
количество FSM
качество Расположение
Количество TTL-промоторов (конкуренты)
количество TTL ТРСА, покрывающий магазин (конкуренты)
POSM конкурентами
Открытый стенд конкурентов

Этап 1.2. Сбор данных магазина
1. Количество FSM
Качество 2. Расположение
3. Promoter КОЛ
4. TRs КОЛ
5. Конкурент POSM
6. Конкурент SDI
7.
7. Данные аншлаг Samsung (доступны для DNS, М.Видео, Eldorado, МегафонПартнеры 2Т, СЭС)
8. TTL SKU отображенные в магазине (все бренды)
9. Премиум Доля (все бренды)
11K + магазины посещаются FF для сбора данных
11.5K + магазины имеют MCS данные аншлаг
10K + магазины имеют данные RMAs

Этап 2.1. Сегментация логика
Цель
Создание магазина сегментации логики, основанной на математически обоснованной методологии
Использование статистических инструментов кластер а также корреляция анализ
Применять интегральный показатель забить магазин потенциала
Предложение
Вопрос 1, Как мы можем разделить запасы на несколько групп, базирующихся на сочетанииКоличественный а также Качественный факторы?
вопрос 2, Какмы можем вычислить точный вес каждый фактор в магазине Сегментация?
кластер анализ
Кластерный анализ является статистический сбор для группировка набор объектов таким образом, что объекты в той же группе (кластер) Более похожи друг на друга, чем в других группах (кластеров)
корреляция анализ
Корреляционный анализ это статистический инструмент, используемый для изучения близости отношений между двумя или более переменными. Переменные, как говорят, коррелированы, когдаменять одной переменной сопровождается менять другой переменной.
Интегральные индекс

Кластерный анализ
1,6 K магазины были проанализирован
4 диапазона частот для каждого qulitive а также quanitive фактор был вычислено (отдельно для ТС и CE каналов)
Критерии диапазонов применяться для всех остальных Вселенной
Результаты

Корреляционный анализ

Интегральный индекс
Цель
Применять интегральный показатель забить магазин потенциала
1,0
1,5
2,0
2.5
3.0
3,5
4,0
4.5
D
С
В
A
A +
Интегральный показатель может быть от 1,00 до 4,50. Ниже логика применяется для магазина классификации:
формула
класс
Интегральный индекс

Этап 2.2. Расчет и проверка
Этап 1, Оценки были рассчитаны для всех магазинов
Примеры
Интегральный индекс = 4 х 60% (продажи) + 4 х 17% (PS), + 4 х 6% (FSM) + 2 х 6% (TR) + 1 х 11% (SDI / POSM) + 0,5 (золотой маршрут) = 4,06 ? Сорт +
Этап 2, Все оценки были проверены региональными менеджерами

новый оценки: А +, С +, D +
Опыт FF продемонстрировал существует необходимость в дополнительных классах:
A +
Новый класс
Цель
Посещать частота
Определение «специальные магазины» (в основном VIP посещение)
С+
D +
Определить запасы C & D классов в торговых центрах с CE магазин А или А + класса
2 раза в неделю
3 раза в месяц (С +)
2 раза в месяц (D +)

Новая сегментация: вселенная
Из (А, В, C + New, D) к (А +, А, В, С, D)
Вселенная содержит 23 736 магазинов.
23 736

Новая сегментация: охватываемые города
Из (А, В, C + New, D) к (А +, А, В, С, D)
Покрытые города составляют 16 489 магазинов.
В новой классификации из-за главным образом Федеральной ТС и региональных магазинов есть намного меньше, классы А +.
16 489

Новая сегментация: TR маршруты
Из (А, В, C + New, D) к (А +, А, В, С, D)
Есть 10899 магазинов в TR маршрутов
Внутри класса C есть 180 С + (крышка 3 раза)
Внутри D класса есть 83 D + (крышка 2 раза)
10 899

Каналы: Федеральный CE
Из (А, В, C + New, D) к (А +, А, В, С, D)
Есть 10899 магазинов в TR маршрутов
В новой сегментации канала Федеральный CE распространяется более логично, с меньшим количеством лучших магазинов (А, А +) и более C магазинов класса

Каналы: Федеральный ТС
Из (А, В, C + New, D) к (А +, А, В, С, D)
Есть 225 A +, которая будет оспорена в дальнейшем для потенциального понижения рейтинга
Есть 118 С + и 19 D +

Каналы: Региональные партнеры
Из (А, В, C + New, D) к (А +, А, В, С, D)
В региональных партнеров концентрации классов в основном в C & D, который является правильным за счет меньшего оборота по сравнению с федеральными партнерами
Есть 50 С + и 53 D + в Regionals

Новая сегментация: TR - маршруты посещения
OLD классификации:
NEW градация (предложение):
Посещать частота (в месяц)
Общее количество посещений (за месяц)

Новая сегментация: оборудование
SiS в Федеральном CE
Старые сорта
новый
оценки
OT в Федеральном CE
Старые сорта
новый
оценки
HLZ в Федеральном ТС
Старые сорта
новый
оценки

новый Сегменты: федеральный, региональный, СЭС
Ранее было 4 сортов только: А, В, С, D
С новой сегментации мы применяем принцип сегмента:
Для оборудования установки AP
Для пересмотра установленного оборудования
Для маршрутизации TR

Новая сегментация: Торговый план (крытая территория)
TBD по Наташа