Секреты невербальной коммуникации

Содержание

Слайд 2

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ

Буду благодарен за выключенные телефоны.
Все материалы семинара (презентация, слайды, много текстов

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ Буду благодарен за выключенные телефоны. Все материалы семинара (презентация, слайды,
и примеров, и т.д.) — останутся у вас на диске.
Тетрадь для записей — всего лишь тетрадь для записей. Не будем забегать вперед ☺
Формат общения — не лекция, а «диалог заинтересованных профессионалов» ☺

Слайд 3

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ
Главное- ПРОЖИТЬ СЧАСТЛИВО ЭТОТ ДЕНЬ!!!
СНАЧАЛА ЖИЗНЬ-ПОТОМ ПРОДАЖИ…

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ Главное- ПРОЖИТЬ СЧАСТЛИВО ЭТОТ ДЕНЬ!!! СНАЧАЛА ЖИЗНЬ-ПОТОМ ПРОДАЖИ…

Слайд 4


ADCONSULT — семинары, тренинги и консалтинг в сфере продаж, менеджмента и рекламы

ADCONSULT — семинары, тренинги и консалтинг в сфере продаж, менеджмента и рекламы
для СМИ с 2005 года.
более 5 лет
77 регионов
более 400 семинаров
КТО МЫ?

Слайд 5

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ?
о том, как вести переговоры
о том, ценовые и конфликтные (

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ? о том, как вести переговоры о том, ценовые и
в том числе)
как убеждать людей ( подготовка и презентация УКП)
как управлять людьми ( эксплуатация человека человеком!!!)
…..

Слайд 6

СЕКРЕТЫ НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ
…или, что НА САМОМ ДЕЛЕ мы говорим клиенту?

СЕКРЕТЫ НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ …или, что НА САМОМ ДЕЛЕ мы говорим клиенту?

Слайд 7

5 этажей невербалки

5 этажей невербалки

Слайд 8

1.АГРЕССИЯ, НАПОР, ДАВЛЕНИЕ, МАНИПУЛЯЦИЯ…

1.АГРЕССИЯ, НАПОР, ДАВЛЕНИЕ, МАНИПУЛЯЦИЯ…

Слайд 9

2. ФОРМАЛЬНОЕ ДРУЖЕЛЮБИЕ…

2. ФОРМАЛЬНОЕ ДРУЖЕЛЮБИЕ…

Слайд 10

3. БЕЗРАЗЛИЧИЕ…

3. БЕЗРАЗЛИЧИЕ…

Слайд 11

4.ЛЕГКОСТЬ, ИГРИВОСТЬ, ФЛИРТ…

4.ЛЕГКОСТЬ, ИГРИВОСТЬ, ФЛИРТ…

Слайд 12

5. ИСКРЕННЯЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, ДРУЖЕЛЮБИЕ, ЗАБОТА…

5. ИСКРЕННЯЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, ДРУЖЕЛЮБИЕ, ЗАБОТА…

Слайд 13

КАК ЧИТАТЬ КЛИЕНТА ПО ВНЕШНОСТИ КАК ОТКРЫТУЮ КНИГУ
И ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТО В ПРОДАЖАХ

КАК ЧИТАТЬ КЛИЕНТА ПО ВНЕШНОСТИ КАК ОТКРЫТУЮ КНИГУ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТО В ПРОДАЖАХ

Слайд 14

НЕМНОГО ВВОДНЫХ МЫСЛЕЙ
Маленькие- Средние- Большие
Мутанты- Душки
Аптеки- Заправки- Банки
Знаки зодиака- Соционика- Леонгард

НЕМНОГО ВВОДНЫХ МЫСЛЕЙ Маленькие- Средние- Большие Мутанты- Душки Аптеки- Заправки- Банки Знаки зодиака- Соционика- Леонгард

Слайд 15

НЕМНОГО ВВОДНЫХ МЫСЛЕЙ

Контурная карта NTRS
www.ntrs.ru
Как продавать используя контуры ( мотивы) клиента?

НЕМНОГО ВВОДНЫХ МЫСЛЕЙ Контурная карта NTRS www.ntrs.ru Как продавать используя контуры ( мотивы) клиента?

Слайд 16

КОНТУР СТРАСТИ (ж, привлечь внимание)
КОНТУР СИЛЫ (ж, безопасность)
КОНТУР ВЛАСТИ (м, доминировать)
КОНТУР УМА

КОНТУР СТРАСТИ (ж, привлечь внимание) КОНТУР СИЛЫ (ж, безопасность) КОНТУР ВЛАСТИ (м,
(м, оптимизировать)

МОДЕЛЬ САШИ ИВАНОВА

Слайд 17

ВЕСЬ ВНЕШНИЙ ВИД СТРЕМИТСЯ ОБРАТИТЬ НА СЕБЯ ВНИМАНИЕ.
Демонстративная прическа. Яркая, порой

ВЕСЬ ВНЕШНИЙ ВИД СТРЕМИТСЯ ОБРАТИТЬ НА СЕБЯ ВНИМАНИЕ. Демонстративная прическа. Яркая, порой
необычная одежда. Выпендрежные аксессуары.
Подчеркивает части тела, которые ему кажутся красивыми: декольте, мускулинная грудь, ноги, живот (пирсинг)
Жестикулирует и говорит обильно. Жестикулирует плавно и из зоны горла или сердца

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР СТРАСТИ

Слайд 18


КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР СТРАСТИ

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР СТРАСТИ

Слайд 19

КОНТУР СТРАСТИ: комфортно, тепло, уютно, креативно, стильно, броско, потрясающе.
Эпитеты превосходных степеней.

КОНТУР СТРАСТИ: комфортно, тепло, уютно, креативно, стильно, броско, потрясающе. Эпитеты превосходных степеней.
Много прилагательных, наречий, сравнений. Склонен к неологизмам ( уандефулично! оргазмично! )

СЛОВА КОНТУРОВ СТРАСТИ

Слайд 20

ВКЛЮЧИТЕ ЕГО ВНУТРЕННИЙ ТЕАТР!!!
Пусть он сам себе продает. Вы лишь корректируйте

ВКЛЮЧИТЕ ЕГО ВНУТРЕННИЙ ТЕАТР!!! Пусть он сам себе продает. Вы лишь корректируйте
вопросам течение «его реки»

КАК ПРОДАВАТЬ КОНТУРАМ СТРАСТИ

Слайд 21

КОНТУР СИЛЫ СТАРАЕТСЯ НЕ ВЫДЕЛЯТЬСЯ, ВЫГЛЯДИТ КАК ВСЕ
Прическа и одежда типичные, склонен

КОНТУР СИЛЫ СТАРАЕТСЯ НЕ ВЫДЕЛЯТЬСЯ, ВЫГЛЯДИТ КАК ВСЕ Прическа и одежда типичные,
к телесной избыточности, любит просторную одежду. Цвета традиционные, не кричащие: черный, белый, серый, веселенький ситчек, треники….Словом, адаптируется под среду.
Жестикулирует в незнакомом обществе мало. Иногда сам боится своих порывов.

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР СИЛЫ

Слайд 22


КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР СИЛЫ

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР СИЛЫ

Слайд 23

КОНТУР СИЛЫ: говорит мало, если его перебить- не возражает, когда говорит, смотрит

КОНТУР СИЛЫ: говорит мало, если его перебить- не возражает, когда говорит, смотрит
на вас, как бы ища сочувствия, одобрения и согласия. Задает вопросы с негативным сценарием: «Что, не вкусно?» , «А вдруг не сработает?»
Принимая решение, старается его отсрочить: «Я подумаю» , «Взвешу все ЗА и ПРОТИВ и сам вам перезвоню»
Обожает трюизмы: «Не зря в народе говорят…», « Как говорится, за двумя зайцами погонишься….»

СЛОВА КОНТУРОВ СИЛЫ

Слайд 24

КОНТУР СИЛЫ: безопасно, проверено, гарантия, все берут, Иван Иванович покупает и доволен
Приводите

КОНТУР СИЛЫ: безопасно, проверено, гарантия, все берут, Иван Иванович покупает и доволен
в пример отзывы
Слова - присоединители ( Нам с вами, для нас с вами)
ВЫНОС В ПАРАЛЛЕЛЬНУЮ РАМКУ
Заболтать черного ангела и завершить сделку.

КАК ПРОДАВАТЬ КОНТУРАМ СИЛЫ

Слайд 25

«Вы гарантированно получите…»
«Есть гарантированно верное решение…»

ДАВАЙТЕ ГАРАНТИИ.
ЛЮБЫЕ.

«Вы гарантированно получите…» «Есть гарантированно верное решение…» ДАВАЙТЕ ГАРАНТИИ. ЛЮБЫЕ.

Слайд 26

КОНТУР ВЛАСТИ: строгая брэндовая одежда, дорогие аксессуары, короткая ( часто военная) стрижка,

КОНТУР ВЛАСТИ: строгая брэндовая одежда, дорогие аксессуары, короткая ( часто военная) стрижка,
остроносые туфли.
Поджарый, как бы готовый кинуться в бой. Острый взгляд.
Жестикуляция от живота. Рубленная.

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР ВЛАСТИ

Слайд 27


КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР ВЛАСТИ

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР ВЛАСТИ

Слайд 28

КОНТУР ВЛАСТИ: речь глагольная! Часто в повелительном наклонении. «Отнесите!», «Сделайте!»
Использует слова –

КОНТУР ВЛАСТИ: речь глагольная! Часто в повелительном наклонении. «Отнесите!», «Сделайте!» Использует слова
максимизаторы: лучший, первый, примат, доминация, единственный. Часто цитирует сильных людей, древних греков и римлян ( Марк Аврелий, Адам Смит, Конфуций его лучшие друзья)
Жестикулирует от живота. Рубленно.

СЛОВА КОНТУРА ВЛАСТИ

Слайд 29

КОНТУР ВЛАСТИ: вы станете лидером, опередите конкурентов, президентское размещение, пакет «кремлевские звезды»
СОГЛАСИТЕСЬ

КОНТУР ВЛАСТИ: вы станете лидером, опередите конкурентов, президентское размещение, пакет «кремлевские звезды»
С ЕГО ДОМИНАЦИЕЙ, НО ПРИ ЭТОМ БУДЬТЕ ЕМУ ИНТЕРЕСНЫ
ПОМНИТЕ, ЧТО ОН МЫСЛИТ В ИЕРАРХИЯХ.

КАК ПРОДАВАТЬ КОНТУРАМ ВЛАСТИ

Слайд 30

КОНТУР УМА: одежда, прическа, обувь- ВСЕ ПОДЧИНЕНО УДОБСТВУ, Часто много карманов. Цвета

КОНТУР УМА: одежда, прическа, обувь- ВСЕ ПОДЧИНЕНО УДОБСТВУ, Часто много карманов. Цвета
практичные и немаркие. Волосы либо короткие, либо собраны в хвостик, либо дикорастущие. Часто НЕТ РАСЧЕСКИ.
Минимализм в аксессуарах и макияже.
Жестикулирует от головы. Часто теребит голову: подпирает руками, теребит нос, копошиться в волосах.

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР УМА

Слайд 31


КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР УМА

КАК ВЫГЛЯДИТ КОНТУР УМА

Слайд 32

КОНТУР УМА: оптимально, современно, эргономично, экономично, правила выбора, вот что действительно важно

КОНТУР УМА: оптимально, современно, эргономично, экономично, правила выбора, вот что действительно важно
при выборе
Вопросы???? Он и спрашивает и отвечает!
Если ему задать вопрос- не поверите- он думает над ответом.
Характерны паузы, мычание ( ммм…помните Евгения Киселева), вводные «как бы», «к слову сказать»

СЛОВА КОНТУРА УМА

Слайд 33

КОНТУР УМА: оптимально, современно, эргономично, экономично, правила выбора, вот что действительно важно

КОНТУР УМА: оптимально, современно, эргономично, экономично, правила выбора, вот что действительно важно
при выборе
ЕДИНСТВЕННЫЙ КОНТУР С КОТОРЫМ МОЖНО ВЕСТИ ДИАЛОГ
ПРИНЦИП: САМ СПРОСИЛ- САМ ОТВЕТИЛ ( ДОРОГО, СБЛЮЕМ, УТОНЕМ)

КАК ПРОДАВАТЬ КОНТУРАМ УМА

Слайд 34


ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

Слайд 35


ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

Слайд 36


ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

Слайд 37


ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

ОПРЕДЕЛИТЕ ПО КОНТУРАМ ЭТИХ ЛЮДЕЙ

Слайд 38

КОНТУР СТРАСТИ (ж, привлечь внимание)
КОНТУР СИЛЫ (ж, безопасность)
КОНТУР ВЛАСТИ (м, доминировать)
КОНТУР УМА

КОНТУР СТРАСТИ (ж, привлечь внимание) КОНТУР СИЛЫ (ж, безопасность) КОНТУР ВЛАСТИ (м,
(м, оптимизировать)

ЕЩЕ РАЗОК…

Слайд 39

ГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ.
ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ

ГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ. ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ

Слайд 40

ПРЯМЫЕ
мама ребенку: «Досмотришь телевизор, почисть зубы и ложись спать»
вы клиенту: «Иван Иваныч,

ПРЯМЫЕ мама ребенку: «Досмотришь телевизор, почисть зубы и ложись спать» вы клиенту:
давайте еще раз проговорим все ваши выгоды от работы с нами, потом немного откорректируем цену и подпишем договор»
КОСВЕННЫЕ
Два человека в комнате. Один, как бы, в воздух: «Хорошо бы выпить чаю»
Вы как бы в воздух: «Вот бы было отлично, если бы все мои клиенты были также обаятельны и улыбчивы как вы»

ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ ВНУШЕНИЯ

Слайд 41

Задача, усыпить ЦЕРБЕРА ( сознательное)
Мы говорим 4, 5, 6 фраз, с которыми

Задача, усыпить ЦЕРБЕРА ( сознательное) Мы говорим 4, 5, 6 фраз, с
сознательное соглашается и после этого НУЖНУЮ НАМ ФРАУЗУ в той же тональности

4+1…

Слайд 42

Акцент делается не на том, что важно.
Когда ты будешь закрывать ключом дверь,

Акцент делается не на том, что важно. Когда ты будешь закрывать ключом
не забудь выключить свет.

ИМПЛИКАЦИЯ…

Слайд 43

Ни в коем случае не думайте о зеленом крокодиле.

НЕГАТИВНОЕ ПАРАДОКСАЛЬНОЕ…

Ни в коем случае не думайте о зеленом крокодиле. НЕГАТИВНОЕ ПАРАДОКСАЛЬНОЕ…

Слайд 44

Ты можешь уйти, ты можешь остаться, ты можешь топать ногами и говорить,

Ты можешь уйти, ты можешь остаться, ты можешь топать ногами и говорить,
что разочарована, ты можешь….

ВСЕ ВОЗМОЖНОСТИ КЛАССА…

Слайд 45

Тизеры
PMHS.

ЛЮБОЙ ВОПРОС СТАНОВИТСЯ ВНУШЕНИЕМ…ВЫ МНЕ ВЕРИТЕ?

Тизеры PMHS. ЛЮБОЙ ВОПРОС СТАНОВИТСЯ ВНУШЕНИЕМ…ВЫ МНЕ ВЕРИТЕ?

Слайд 46

Все болезни рано или поздно уходят
Рано или поздно люди разрешают все стоящие

Все болезни рано или поздно уходят Рано или поздно люди разрешают все
перед ними задачи.
Вопрос цены всегда очень важен

ОГРАНИЧЕННОЕ ОТКРЫТОЕ…

Слайд 47

Вы говорите о чем угодно кроме того о чем действительно стоит говорить☺

ОТСУТСВИЕ

Вы говорите о чем угодно кроме того о чем действительно стоит говорить☺ ОТСУТСВИЕ УПОМИНАНИЯ…
УПОМИНАНИЯ…

Слайд 48

Когда вы будете готовы со мной поговорить: сейчас или через 15 минут?
К

Когда вы будете готовы со мной поговорить: сейчас или через 15 минут?
чему вы склоняетесь: купить пакет «оптимальный» или замахнемся на «Вильяма, нашего Шекспира»- пакет «VIP»?.

ДВОЙНАЯ СВЯЗКА…

Слайд 49

То, что я сейчас с вами говорю, помогает лучше понять материал
То, что

То, что я сейчас с вами говорю, помогает лучше понять материал То,
мы сейчас с вами обсуждаем цену позволяет нам лучше понять позицию каждой из сторон.

СОСТАВНАЯ СВЯЗКА…

Слайд 50

обычно люди принимают решение…
Знаете, недавно был случай..
Мы говорим не о клиенте и

обычно люди принимают решение… Знаете, недавно был случай.. Мы говорим не о
себе, а об отвлеченных вещах. Это снижает напряжение разговора и на время нивелирует все его риски связанные с принятием решения.

ВЫНОС В ПАРАЛЛЕЛЬНУЮ РАМКУ…

Слайд 51

Волшебная сила повторения.
Вы засыпаете.
Я тебя люблю…
Не бойтесь повторять ключевые слова и фразы

Волшебная сила повторения. Вы засыпаете. Я тебя люблю… Не бойтесь повторять ключевые
столько раз сколько посчитаете нужным.
Можно даже теми же словами.

ПОВТОР, ПОВТОР, ПОВТОР…

Слайд 52

«Скажу еще раз…»
«Вновь хочу обратить ваше внимание на один момент…»
«И еще. Повторю,

«Скажу еще раз…» «Вновь хочу обратить ваше внимание на один момент…» «И
что это…»
…ведь даже слово репетитор — от латинского repetitor — «тот, кто повторяет»

ПОВТОР, ПОВТОР, ПОВТОР…

Слайд 53

Как можно повторить?
«Это предложение действительно только до конца месяца».
«При покупке целого разворота

Как можно повторить? «Это предложение действительно только до конца месяца». «При покупке
скидка будет 20%»
«Спонсорский пакет генерального спонсора даст вам почти неограниченные возможности»

ПОВТОР, ПОВТОР, ПОВТОР…

Слайд 54

поверьте
действительно
абсолютно
на самом деле
важно
крайне необходимо
самое из всех возможных
наилучшим образом
это и вправду так
ключевой момент
решающее

поверьте действительно абсолютно на самом деле важно крайне необходимо самое из всех
значение
стратегическое решение
это крайне критично
совершенным образом

СЛОВА-УСИЛИТЕЛИ

Слайд 55

Правило простое: рассыпайте их щедро по тексту.
Конечно, не надо перебарщивать, но и

Правило простое: рассыпайте их щедро по тексту. Конечно, не надо перебарщивать, но
не стесняйтесь.
Лучше составить себе синонимический ряд отдельно на листочке — чтобы подглядывать и запоминать
Вообще, мультишаблоны и словарики — это хорошая
практика

СЛОВА-УСИЛИТЕЛИ

Слайд 56

для нас с вами важно
наше совместное решение
наша с вами мысль
наша общая цель
наши

для нас с вами важно наше совместное решение наша с вами мысль
с вами общие задачи
и у нас, и у вас
наша с вами единая концепция
ценовые условия, которые мое руководство определило для нас с вами
.

СЛОВА-ПРИСОЕДИНИТЕЛИ

Слайд 57

Переформулируйте:
«Если вы не разместитесь до пятницы, то цена вырастет на 10%»
«Вы приняли

Переформулируйте: «Если вы не разместитесь до пятницы, то цена вырастет на 10%»
уже окончательное решение?»
«Вы будете рекламировать новый открывшийся магазин?»
«Что вас интересует из наших услуг?»

СЛОВА-ПРИСОЕДИНИТЕЛИ

Слайд 58

Люди боятся думать сами и прячутся за мысли гениальных мыслителей.
«Как сказал Достоевский…»
«Дмитрий

Люди боятся думать сами и прячутся за мысли гениальных мыслителей. «Как сказал
Анатольевич в своем послании…»
«Как гласит поговорка…»
Эти обороты имеют вес в массовом
сознании. Относитесь к этому как
хотите, главное — используйте.

СИЛА ЦИТАТЫ

Слайд 59

Приписывайте цитаты кому угодно — как хотите и как душе угодно.
В

Приписывайте цитаты кому угодно — как хотите и как душе угодно. В
крайнем случае, «вы ошиблись».
Лучше всего приписывать бизнесменам и предпринимателям, которые вызывают уважение у вашего рекламодателя.
Ссылайтесь на них, вводите в оборот, говорите между делом, и т.д. Не слишком часто, но и не редко.

СИЛА ЦИТАТЫ

Слайд 60

Если у него iPhone — приписывайте Стиву Джобсу.
Если у него Land

Если у него iPhone — приписывайте Стиву Джобсу. Если у него Land
Cruiser — приписывайте Саките Тоёде, основателю Toyota.
Если ничего нет — смело кивните на монитор, постучите пальцем по ноутбуку и приписывайте все целиком Биллу Гейтсу :-)
Но лучше ссылаться на известных наших бизнесменов.

СИЛА ЦИТАТЫ

Слайд 61

Какие ВАШИ самые любимые цитаты?
Как их можно приплести к продажам?
— Знаете, Иван

Какие ВАШИ самые любимые цитаты? Как их можно приплести к продажам? —
Иванович, как говорится, … … …
— Помните, Иван Иванович, еще Стив Джобс говорил…
— Знаете, люди ведь верно
говорят…

СИЛА ЦИТАТЫ

Слайд 62

Не делайте ОШИБОК!
Не надо говорить клиенту банальных поговорок про деньги, типа:
«скупой платит

Не делайте ОШИБОК! Не надо говорить клиенту банальных поговорок про деньги, типа:
дважды»
«жадность фраера сгубила»
«вы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи»
«волков боятся в лес не ходить»
[о его будущей рекламной кампании]
— это грубо и он расстроится.

СИЛА ЦИТАТЫ

Слайд 63

«63% женщин остаются недовольны подарком на 8 марта.
72% женщин предпочли бы выбрать

«63% женщин остаются недовольны подарком на 8 марта. 72% женщин предпочли бы
подарки себе сами.
Именно для этого мы предлагаем вам подарочные сертификаты «КОЖА-СТИЛЬ» на любую сумму и на любой срок».

ССЫЛКИ НА АВТОРИТЕТ
И ИССЛЕДОВАНИЯ

Слайд 64

КТО САМЫЙ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК НА СВЕТЕ?

КТО САМЫЙ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК НА СВЕТЕ?

Слайд 65

Когда мы обращаемся к общественности, мы почему-то становимся застенчивыми и говорим на

Когда мы обращаемся к общественности, мы почему-то становимся застенчивыми и говорим на
каком-то невнятном языке…
Люди работают с людьми, а не компании работают с компаниями.
Люди не общаются слоганами.
Абоненты, клиенты, рекламодатели, партнеры — кто все эти люди???

ЛИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ

Слайд 66

Напишите письмо клиенту как письмо матери, а потом вычеркните «Дорогая мама!» и

Напишите письмо клиенту как письмо матери, а потом вычеркните «Дорогая мама!» и
«твой любящий сын Вася».
Представьте живого человека.
Поставьте перед собой фотографию клиента. Если нет — просто фотографию какого-нибудь мужика.
По телефону — разговаривайте с плюшевым мишкой.

ЛИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ

Слайд 67

Короткое упражнение.
Составим «темно-серый» список слов, которые не стоит употреблять нам и нашим

Короткое упражнение. Составим «темно-серый» список слов, которые не стоит употреблять нам и
продавцам в переговорах с клиентами?
Составьте в парах-тройках, потом обсудим, а потом… пообещайте мне, что эти списки будут висеть перед глазами ваших продавцов в офисе.

СЛОВАРЬ НАСТОЯЩИХ СЛОВ

Слайд 68

— У меня глаза на лоб вылезли!
— Да что вы можете сделать

— У меня глаза на лоб вылезли! — Да что вы можете
с моей бессмертной душой?
— Это вообще было открытие для меня!
— Я сегодня ночью во сне это увидел.
— Я вам честно скажу, у меня
мурашки по коже забегали…

СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

Слайд 69

— Скажите, предложение нашей компании устраивает вас?
— Согласитесь, это отличное решение нашей

— Скажите, предложение нашей компании устраивает вас? — Согласитесь, это отличное решение
с вами задачи, верно?
Есть гигантская разница между светлячком и молнией (Марк Твен)

СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

Слайд 70

знаете…
поверьте…
правда…
откровенно говоря…
по правде сказать…
не буду скрывать…

знаете… поверьте… правда… откровенно говоря… по правде сказать… не буду скрывать… я
я скажу открыто…
хотел поделиться с вами…

ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ СЛОВА

Слайд 71

Короткое совместное упражнение:
— Это завораживает меня как…
— Мои клиент видят эффект от

Короткое совместное упражнение: — Это завораживает меня как… — Мои клиент видят
рекламы словно…
—— Покупатели пойдут к вам как…

СИЛА СРАВНЕНИЙ —ЧУДОВИЩНА КАК УРАГАН И МОЩНА КАК ЦУНАМИ!

Слайд 72

согласитесь…
итак, мы расставили все точки на i и готовы ударить по рукам,

согласитесь… итак, мы расставили все точки на i и готовы ударить по
верно?
не правда ли?
очевидно, что…
это ровно то, о чем мы говорили, так?
я позвоню вам в понедельник, хорошо?
Создает эффекта разговора в письма
и вовлечение в разговор в
телефонных переговорах.

ДИАЛОГ И РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ

Слайд 73

Это знают все, говорят об этом на всех семинарах.
Есть нюанс.
Не пренебрегайте фактами.

Это знают все, говорят об этом на всех семинарах. Есть нюанс. Не
Факты дают достоверность. Просто выгоды бездоказательны и голословны.
Факт должен гарантированно доказывать выгоду, и кричать о ней на
каждом углу.

ФАКТЫ, ПРЕИМУЩЕСТВА, ВЫГОДЫ

Слайд 74

Метод вопросов «А что если…?»
Спрошу вас: «Скажите, если бы я сказал вам,

Метод вопросов «А что если…?» Спрошу вас: «Скажите, если бы я сказал
что готов рассказать 3 простых способа завладеть вниманием рекламодателя — вы захотели бы его узнать?»
Если бы наши аналитики подготовили бы для вас бесплатные рекомендации по увеличению продаж обуви в вашем магазине, вам было бы интересно
их узнать?

ЕСЛИ… ТО…

Слайд 75

Посткриптум в бумажных письмах читают в первую очередь.
В электронных — сразу, как

Посткриптум в бумажных письмах читают в первую очередь. В электронных — сразу,
доберутся до экрана с ним.
Постскриптум читают всегда, даже когда письмо просматривают наискосок.
Самый важный повтор — вполне может и должен быть там.
Искренний P.S.

P.S. И ПОСЛЕДНЕЕ…

Слайд 76

«P.S. Поверьте, Иван Иванович, я бы не стала настаивать на этом предложении,

«P.S. Поверьте, Иван Иванович, я бы не стала настаивать на этом предложении,
если бы не была абсолютно уверена, что оно сработает. Это действительно так».
«P.S. Еще раз обращу ваше внимание — это лучшее из доступных для нас с вами ценовых решений. Кроме того, мой руководитель, к сожалению, ограничила нас с вами пятницей».
«P.S. Еще раз спасибо!».

P.S. И ПОСЛЕДНЕЕ…

Слайд 77

САМОЕ ВАЖНОЕ

Люди даже не мыслят выгодами.
Люди даже не мыслят «буллетами»,
«пунктами» и

САМОЕ ВАЖНОЕ Люди даже не мыслят выгодами. Люди даже не мыслят «буллетами»,
«моментами»
Люди мыслят историями.
Рассказчики историй — самые
ценные продавцы.
Какой должна быть история?
достоверной
косвенной
яркой

Слайд 78

ИСТОРИИ И МИФЫ

Что должно быть в этой истории?
Зачин-связка
Завязка с тайной
Драма-проблема
Развязка
Вывод-мораль

ИСТОРИИ И МИФЫ Что должно быть в этой истории? Зачин-связка Завязка с тайной Драма-проблема Развязка Вывод-мораль
Имя файла: Секреты-невербальной-коммуникации.pptx
Количество просмотров: 34
Количество скачиваний: 0