Школа торгового представителя

ХОРОШАЯ НОВОСТЬ … уже 5ый класс ?

Ситуации в продажах, где одних лишь шагов визита недостаточно
Убедить потенциального клиента начать работать с нами, когда он не видит в этом смысла (так как сосед работает)
Убедить потерянного (ушедшего) клиента возобновить сотрудничество
Убедить клиента не прекращать сотрудничество, когда там сменился ЛПР
Убедить клиента покупать у нас тот товар, который он берет у конкурентов дешевле
Убедить торговый персонал ТТ донести наше предложение до руководителя
Убедить клиента расширить ассортимент (доп.SKU)
Убедить клиента расширить ассортимент (доп.бренды в другой ценовой категории)
Убедить клиента расширить ассортимент (новая товарная категория)
Клиент старовер, не хочет работать на наших договорных (документооборот) или логистических условиях
Убедить клиента подключить 1-2-sale
Убедить клиента отдавать нам бОльшую долю заявки/ стать эксклюзивным поставщиком
Убедить дебитора расплатиться
Клиент – откатчик

СОВЕРМЕННЫЕ ПРОДАЖИ = ХИТРОСТЬ + ПОЛЬЗА

СОВЕРМЕННЫЕ ПРОДАЖИ = УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТОВ ПРИНЯТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ ХИТРЫМ ПУТЕМ

7 методов влияния

Применение методов влияния

1 ситуация = 3 метода из 7

Извините за лексику!

Ситуации в продажах, где одних лишь шагов визита недостаточно
Убедить потенциального клиента начать работать с нами, когда он не видит в этом смысла (так как сосед работает) 16
Убедить потерянного (ушедшего) клиента возобновить сотрудничество 2
Убедить клиента не прекращать сотрудничество, когда там сменился ЛПР 1
Убедить клиента покупать у нас тот товар, который он берет у конкурентов дешевле 16
Убедить торговый персонал ТТ донести наше предложение до руководителя
Убедить клиента расширить ассортимент (доп.SKU)
Убедить клиента расширить ассортимент (доп.бренды в другой ценовой категории)
Убедить клиента расширить ассортимент (новая товарная категория)
Клиент старовер, не хочет работать на наших договорных (документооборот) или логистических условиях 2
Убедить клиента подключить 1-2-sale 2
Убедить клиента отдавать нам бОльшую долю заявки/ стать эксклюзивным поставщиком 6
Убедить дебитора расплатиться
Клиент – откатчик 6

Лидеры голосования
Убедить потенциального клиента начать работать с нами, когда он не видит в этом смысла (так как сосед работает) 16
Убедить клиента покупать у нас тот товар, который он берет у конкурентов дешевле 16
Убедить клиента отдавать нам бОльшую долю заявки/ стать эксклюзивным поставщиком 6
Клиент – откатчик 6

Клиент-откатчик
Есть клиент, где закупом занимается наемный сотрудник. По слухам, он берет откаты. А также он несколько раз отклонял наши предложения, хотя конкуренты, с кем он работает, явно поставляют часть продукции дороже. Этот сотрудник мило и приветливо общается, но дальше этого дело не идет…

Убедить откатчика работать с нами, когда он этого не хочет. Как?
1.Хочу
платить
О чем речь?
Расскажите, что вы работаете с разными людьми и всегда с ними находите общий интерес (стадо)
Скажите, что можно попробовать посотрудничать с чего-то небольшого (бренд, позиция, акция), где можно хорошо заработать…в том числе себе в карман (колея + красота)

Убедить откатчика работать с нами, когда он этого не хочет. Как?
2.Не хочу платить/ уже предлагал заплатить
Показать клиенту, что если он вообще не будет сотрудничать, то я его «вложу» собственнику силами моего босса (авторитет и ужас)
Дай мне чуть-чуть, тогда я от тебя «отстану» и позволю тебе вести свои делишки (колея)
о чем речь?

Убедить нового клиента начать работать
великий клиент
Мы знаем, что вам нужны особые условия, я для вас заранее оговорила с руководством особые условия от одного из поставщиков (подарок + красота)
Давайте обсудим только этот бренд, ничего больше…(колея)
о чем речь?

Убедить нового клиента начать работать
обычный клиент
о чем речь?
Давайте начнем работать по чуть-чуть… (колея), с нами там уже работают многие клиенты, кто «сидят» на Вертикали (стадо)
Чтобы вам было интересно начать, я могу предложить хорошие стартовые условия, которые мы даем новым клиентам в декабре… (красота)

Варианты колеи для старта работы с клиентом
Минимальная заявка
Предложение на определенный бренд
Убедить клиента что-то выбрать вместе/ самому
Попросить клиента сформулировать интересные ему условия работы
Убедить клиента поставить оборудование/ разместить рекламную продукцию
Вместе полистать сайт
Попросить клиента сделать закладки в каталоге (интересные позиции)
Попросить клиента выбрать позиции, по которым мы попробуем сделать эксклюзивную цену
Подписать рамочный договор
Убедить клиента послушать представителя завода
Убедить клиента, чтобы мы провели обучение
Уговорить что-то самим потестить (образцы продукции)
Вместе сравнить цены
Пофотать стенд/ торговый зал

Убедить купить дороже
Есть клиент, он покупает разные товары. Но другие бренды он берет у других поставщиков, обосновывая это тем, что там дешевле… Как его убедить покупать эти бренды у нас? …хотя бы частично

Убедить купить дороже. Как?
Давай мы тебе на весь товар сделаем 3% - это перекроет цену конкурента… (красота)
У нас так в целом не принято, но для меня обуть ЭтитьTвоюMать – дело чести, я сходил к руководству и договорился о скидке (подарок)
Давай для начала один раз попробуем сработать, дальше уже посмотришь… (колея)

Убедить клиент отдавать нам больше, чем сейчас
Есть клиент, он покупает разные товары. Но часть заказа отдает другим поставщикам, аргументируя это тем, что не хочет все яйца складывать в одну корзину (дебиторка, логистика…). Как убедить его отдавать нам бОльшую долю заказа?

Убедить клиент отдавать нам больше, чем сейчас
Мне все отдавать не надо, пусти меня в Эколу…(колея)
Я сходила к боссу, оговорила спец.цены – и тебе будет интересно и мне, хотя я немного своим заработком и поступилась… (подарок и красота)

Домашняя работа. 15.12.20. Письменно руководителям филиалов
Возьмите любую из отработанных на тренинге ситуаций. Выберите реального клиента, подходящего под эту ситуацию. Проведите переговоры с использованием методов, которые мы обсудили на тренинге.
Напишите короткий отчет: клиент, суть переговоров, что использовали (с примерами фраз), что получилось

Алексей Семенцов
консультант и тренер по развитию бизнеса
кандидат экономических наук,
преподаватель МВА
Более 600 довольных клиентов (повторные покупки 81.5%)
более 200 тренингов в год
автор 6 книг

ЗНАКОМИМСЯ?
Алексей Семенцов
Канал БИБЛИЯ ПРОДАЖ