«Синергия взаимодействия производителя и дилера сельхозтехники»

Исторические этапы системы продаж и обслуживания сельскохозяйственной техники
централизованное снабжение сельскохозяйственной техникой и запчастями через систему «Агроснаба» и капитального ремонта через систему «Сельхозтехники»
Основные черты:
Практическое отсутствие выбора в техническом оснащении
Практическое отсутствие текущего и гарантийного ремонта со стороны Поставщиков
Советский период до 1991

Период становления рыночных отношений 1992- 1999
Развал системы централизованного распределения сельскохозяйственной техники
Остановка заводов сельхозмашиностроения в России и большинстве постсоветских республик
Начало активной посреднической деятельности частных лиц и частных компаний по продвижению импортной техники, без обязательств по гарантийному и сервисному обслуживанию
Возникновение интереса иностранных производителей сельхозтехники к рынкам постсоветского пространства

Становление рынка продаж
с 2000 года и по настоящее время
Формирование заводами-изготовителями дилеров из числа наиболее успешных частных компаний
Структуризация дилеров по регионам, видам предлагаемой техники и оборудования
Возобновление работы российских заводов сельхозмашиностроения
Появление на рынке России компаний фул –лайнеров Claas, John Deere, CNH, AGCO
Возрастание требований заводов- изготовителей к дилерам по организация работы в соответствии с мировыми стандартами

Дилеры структурированы:
По поставщикам:
Full –Liners и сопутствующая техника
Другие поставщики
По территориям:
Федеральные сетевые компании
Региональные компании (охват 3-8 областей на определенной территории)
Областные компании (в рамках 1 области)

Дилер сельскохозяйственной техники сегодня:
Дилерские центры
Сервисные машины
Инструмент
Сервисное оборудование
Обученный персонал
Комплектные склады запчастей

Направления деятельности Дилера сегодня
Разработка технологии или части технологического решения
Подбор техники и определение оптимальной комплектации
Поставка техники
Проведение пуско-наладочных работ
Обучение
Гарантийное и сервисное обслуживание
Поставка запасных частей

Прямой канал распределения

Проблемы прямого канала распределения
Географическая удаленность
Стимулирование спроса и предложения

Противоречия производителей и потребителей
По количеству – Производителю необходим объём производства для получения экономии в результате масштаба деятельности. Потребителя интересует одна или несколько единиц товара
По ассортименту – унификация продукта позволяет Производителю получать дополнительную экономию. Потребителя интересует товар под его индивидуальные потребности

Тургенев И.С. 1867 «Дым»
… как же возможно перенимать, не соображаясь с условиями климата, почвы, с местными, с народными особенностями?
Отец мой, помнится, выписал от Бутенопов чугунную, отлично зарекомендованную веялку; веялка эта, точно, была очень хороша – и что же? Она целых пять лет простояла в сарае безо всякой пользы, пока ее не заменила деревянная американская - гораздо более подходящая к нашему быту и к нашим привычкам, как вообще все американские машины.

Историческая справка.
Бутенопы (братья Николай и Иоганн)
Приехав в 1832 г. в Москву из Голштинии, они устроили завод для изготовления земледельческих орудий и машин.
Московское общество сельского хозяйства приняла под свое покровительство предприятие, в котором изготавливали веялки нового устройства и молотилки, распространившиеся с течением времени, благодаря им, повсюду в центральных губерниях.
Министерство финансов, сочувственно относясь к их деятельности и желая ее расширения, выдал, ссуду 70000 рублей ассигнациями на 25 лет без процентов. Это помогло Бутенопам значительно расширить свое производство и открыть склады в Киеве и Харькове.
Расширение производства техники без учета природно-климатической разнообразности России, показала непрактичность многих сельскохозяйственных машин, на которые в это время помещиками были затрачены громадные суммы, явилась причиной сокращения производства и последующей продажей предприятия

Участие Дилера в канале распределения

Преимущества для Производителей
Охват рынка
Продвижение
Принятие финансовых рисков
Финансирование
Снижение складских остатков
Управленческие услуги
Таможенные услуги
Транспортировка
Хранение
Монтаж и ввод в эксплуатацию
Обучение
Гарантийное и сервисное обслуживание, включая поставку запасных частей
Систематизация информации об эксплуатационных характеристиках техники
Обмен информации с производителем о потребностях спроса и удовлетворенности Продуктом

Преимущества для Потребителей
Технологическая поддержка
Повышение удовлетворенности Клиента за счет учета индивидуальных потребностей и знания предлагаемого продукта
Финансирование
Принятие финансовых рисков
Управленческие услуги
Таможенные услуги
Транспортировка
Монтаж и ввод в эксплуатацию
Обучение
Снижение складских остатков
Гарантийное и сервисное обслуживание, включая поставку запасных частей
Рост уровня компетентности с накоплением опыта и знаний

Синергия взаимодействия производителя и дилера сельхозтехники
Основой роста производства и продаж сельскохозяйственной техники является развитие сельскохозяйственного производства