Слайд 2Какую информацию по мотивации клиента мы должны учитывать при проведении презентации?
Мотивационный

тип
Текущий мотивационный запрос
Слайд 3Мотивационные типы клиентов
Низкая цена
Подарки и личная выгода
Смешанный тип:
Низкая цена на ключевые

позиции + Подарки и личная выгода
Слайд 4Упражнение 1:
Презентация с учетом мотивационного типа клиента
Объединитесь в 2 мини-группы
Выпишите на флип-чарте

не менее 5 преимуществ нашей Компании, как поставщика, для Мотивационного Типа:
«Низкая цена» (группа 1)
«Подарки и личная выгода» (группа 2)
Сформулируйте ССВ на выбранные преимущества
Время на выполнение – 7 минут
Слайд 6Запрос клиента и потребность клиента. В чем разница?
Запрос выражается фразой «Я

хочу это»
Потребность – «Почему я этого хочу»
Важно!
За запросом клиента стоит базовая потребность, то, что ценно для клиента на текущий момент
Запрос клиента содержит ключевые слова, которые отражают базовую потребность
Слайд 10Пример презентации ССВ с учетом БПК
Торговый представитель: Чтобы понимать на чем мне

делать акцент в нашей беседе, подскажите, пожалуйста, что для вас важно при выборе поставщика?
Клиент: Я не хочу переплачивать. Мне нужны минимальные цены.
Торговый представитель: Это замечательно! У нас много собственных марок, на которые нет никаких наценок. Благодаря этому, вы сможете приобрести необходимые категории товаров по самым низким ценам.
Слайд 11Упражнение 2:
Презентация с учетом мотивационного запроса клиента
Объединитесь в 3 мини-группы
Каждая мини-группа получает

карточку
По ключевым словам в описании определите мотивационный запрос клиента
На основании полученной информации подготовьте презентацию себя и Компании (товар, сервисы, акции, ИМ), как потенциального поставщика
Время на выполнение – 7 минут