Техника презентации с учетом типа клиента и его мотивационного запроса. Мини-тренинг

Какую информацию по мотивации клиента мы должны учитывать при проведении презентации?
Мотивационный тип
Текущий мотивационный запрос

Мотивационные типы клиентов
Низкая цена
Подарки и личная выгода
Смешанный тип:
Низкая цена на ключевые позиции + Подарки и личная выгода

Упражнение 1:
Презентация с учетом мотивационного типа клиента
Объединитесь в 2 мини-группы
Выпишите на флип-чарте не менее 5 преимуществ нашей Компании, как поставщика, для Мотивационного Типа:
«Низкая цена» (группа 1)
«Подарки и личная выгода» (группа 2)
Сформулируйте ССВ на выбранные преимущества
Время на выполнение – 7 минут

Формула СCВ-презентации

Запрос клиента и потребность клиента. В чем разница?
Запрос выражается фразой «Я хочу это»
Потребность – «Почему я этого хочу»
Важно!
За запросом клиента стоит базовая потребность, то, что ценно для клиента на текущий момент
Запрос клиента содержит ключевые слова, которые отражают базовую потребность

Базовые потребности клиента

Ключевые слова БПК

Ключевые слова БПК

Пример презентации ССВ с учетом БПК
Торговый представитель: Чтобы понимать на чем мне делать акцент в нашей беседе, подскажите, пожалуйста, что для вас важно при выборе поставщика?
Клиент: Я не хочу переплачивать. Мне нужны минимальные цены.
Торговый представитель: Это замечательно! У нас много собственных марок, на которые нет никаких наценок. Благодаря этому, вы сможете приобрести необходимые категории товаров по самым низким ценам.

Упражнение 2:
Презентация с учетом мотивационного запроса клиента
Объединитесь в 3 мини-группы
Каждая мини-группа получает карточку
По ключевым словам в описании определите мотивационный запрос клиента
На основании полученной информации подготовьте презентацию себя и Компании (товар, сервисы, акции, ИМ), как потенциального поставщика
Время на выполнение – 7 минут