Zarządzanie sprzedażą

Содержание

Слайд 2

Prawdą jest, że gdy ludziom wskaże się jeden jasny punkt, na którym

Prawdą jest, że gdy ludziom wskaże się jeden jasny punkt, na którym
mają się skoncentrować, ich efektywność rośnie. Trudność polega na tym, że w zarządzaniu sprzedażą często nie istnieje wyłącznie jeden jasny punkt.

Слайд 3

Zadania, które stawiane są obecnie pracownikom sprzedaży, zmieniły się w znaczący sposób na

Zadania, które stawiane są obecnie pracownikom sprzedaży, zmieniły się w znaczący sposób
przełomie ostatnich 5 lat. Aktualnie to tzw. "kompleksowość" oferty jest ścieżką, którą podąża większość firm, m.in. ze względu na rosnące oczekiwania klientów jak i działania konkurencji, co w efekcie powinno przekładać się na wyższe zyski. Z jednej strony umożliwia to współpracę z większością potencjalnych klientów, z drugiej zaś strony "wymusza" na handlowcach realizację coraz większej listy zadań sprzedażowych. Dochodzą oczywiście do tego kwestie związane z realizacją standardów, udziałem w kampaniach firmowych...

Слайд 4

Obecni menedżerowie, którzy chcą dbać jednocześnie o wszystkie cele, napotykają na problemy w zarządzaniu

Obecni menedżerowie, którzy chcą dbać jednocześnie o wszystkie cele, napotykają na problemy
sprzedażą, słysząc od swoich niezadowolonych handlowców: "dlaczego mam sprzedawać te X, a nie mogę nadrobić tego sprzedażą Y?"; "mam tak niską sprzedaż, bo w tym miesiącu nie było klientów"; "jakie znaczenie ma jakość moich działań, skoro mam wyniki?".

Слайд 5

Wyzwaniem dla menedżera staje się ustalenie zasad, których przestrzeganie przez niższe szczeble w organizacji

Wyzwaniem dla menedżera staje się ustalenie zasad, których przestrzeganie przez niższe szczeble
zapewni jak najwyższą realizację założonych celów w wielu obszarach. Pomocne w ustaleniu owych zasad są dobrze określone wskaźniki sprzedaży. To one wyznaczają załodze to, co w danym momencie jest priorytetem.

Слайд 6

Zgodnie z najbardziej podstawowym podziałem, wyróżnia się wskaźniki ilościowe oraz jakościowe. Te pierwsze

Zgodnie z najbardziej podstawowym podziałem, wyróżnia się wskaźniki ilościowe oraz jakościowe. Te
przyjmują wartość bezwzględną (np. wartość sprzedaży wyrażona w PLN). Drugie zaś wyrażone są w wartości względnej (np. % klientów, którzy skorzystali z dodatkowego zabezpieczenia produktu).

Слайд 7

Systemy motywacyjne istniejące w firmach mają ograniczoną elastyczność, poza tym są one jednolite

Systemy motywacyjne istniejące w firmach mają ograniczoną elastyczność, poza tym są one
dla pracowników danego szczebla w całej organizacji. Natomiast dodatkowe wskaźniki są często odpowiedzią na bieżącą sytuację w danym miejscu. To one mogą wyznaczać "jasny punkt" w konkretnej sytuacji.

Слайд 8

Jakie wskaźniki sprzedaży warto monitorować?

Jakie wskaźniki sprzedaży warto monitorować?

Слайд 9

Handlowcy informują, że w danym miesiącu ruch klientów jest niższy, co wpływa

Handlowcy informują, że w danym miesiącu ruch klientów jest niższy, co wpływa
w konsekwencji na równie niski poziom sprzedaży. Wskaźnikiem jakościowym, który może posłużyć za swoistą dźwignię w podniesieniu sprzedaży, jest monitorowanie wysokości średniej sprzedaży przypadającej na klienta w punkcie/ w regionie / w kraju.

Sytuacja 1

Слайд 10

Handlowcy w danym punkcie zawierają transakcje opiewające na wysokie kwoty, ale dokonują

Handlowcy w danym punkcie zawierają transakcje opiewające na wysokie kwoty, ale dokonują
tego wyłącznie za pomocą jednego produktu, do którego są najbardziej przekonani. Celem w zarządzaniu sprzedażą w tym przypadku będzie podniesienie poziomu cross-sellingu. Pomocnym w tej sytuacji wskaźnikiem jakościowym będzie monitorowanie liczby sprzedanych produktów przypadających na jednego klienta.

Sytuacja 2

Слайд 11

Zamierzamy zmobilizować zespół do przekraczania prognozowanej realizacji planu już od początku

Zamierzamy zmobilizować zespół do przekraczania prognozowanej realizacji planu już od początku nowego
nowego miesiąca, ponieważ zazwyczaj zespół "budzi się" w połowie miesiąca i dopiero wtedy zaczyna nadrabiać zaległości. Wskaźnikiem ilościowym, który warto w tym przypadku monitorować, jest średnie odchylenie od dziennego planu sprzedaży w zespole po pierwszym dniu, tygodniu.

Sytuacja 3

Слайд 12

Jakie problemy w zarządzaniu sprzedażą możemy napotkać, wprowadzając dodatkowe wskaźniki?

Jakie problemy w zarządzaniu sprzedażą możemy napotkać, wprowadzając dodatkowe wskaźniki?

Слайд 13

"Pewien doradca powiedział mi, że u niego w zespole organizowany jest konkurs na

"Pewien doradca powiedział mi, że u niego w zespole organizowany jest konkurs
największą średnią sprzedaż na klienta. W związku z tym niespecjalnie stara się o obsłużenie dużej liczby klientów, wiedząc, że w tym miesiącu "wpadnie mu duży deal". Jak mówił, im mniej podpisze umów, tym wyższą będzie miał średnią sprzedaż do konkursu".

Слайд 14

Jeżeli zatem ustalamy jakiś wskaźnik jakościowy, który monitorujemy i dodatkowo wspieramy (np. konkursem),

Jeżeli zatem ustalamy jakiś wskaźnik jakościowy, który monitorujemy i dodatkowo wspieramy (np.
warto jest wykluczyć sytuację, w której realizacja danego wskaźnika będzie mogła osłabiać wykonanie ogólnofirmowych zadań sprzedażowych. W tym przypadku dobrze jest połączyć wskaźnik jakościowy (średnia sprzedaż przypadająca na jednego klienta) ze wskaźnikiem ilościowym (najwyższa łączna wartość sprzedaży w danym okresie) i dopiero uśredniona nota w tych dwóch kategoriach stanowiłaby dobrą podstawę do wygranej w konkursie.

Слайд 15

Do wprowadzania wskaźników w zarządzaniu sprzedażą dobrze jest podejść w sposób przemyślany, pamiętając, iż

Do wprowadzania wskaźników w zarządzaniu sprzedażą dobrze jest podejść w sposób przemyślany,
dodatkowe cele, kampanie, konkursy działają najsilniej, jeżeli wprowadzane są "akcyjnie". Jeżeli bezustannie będzie się od ludzi wymagać, aby "sprzedawali min. jeden pakiet X dziennie", skuteczność tego działania będzie się osłabiać z każdym kolejnym dniem.

Podsumowanie

Слайд 16

Ważne jest zatem prognozowanie potencjalnych zagrożeń i przygotowanie odpowiednich środków zaradczych (m.in. wskaźników),

Ważne jest zatem prognozowanie potencjalnych zagrożeń i przygotowanie odpowiednich środków zaradczych (m.in.
które zmobilizują siły sprzedażowe do maksymalnego wykorzystania swojego potencjału. Warto pamiętać, że od tego, który guzik naciska się w danym momencie, zależy to, jakiego można się będzie spodziewać efektu. W zarządzaniu sprzedażą jedna z kluczowych zasad głosi, że otrzymuję to, co w danym momencie wzmacniam. Stąd pytanie, które warto sobie zadać, brzmi: Gdzie jest dźwignia do podniesienia wyników w obszarze, którym zarządzam i jakim wskaźnikiem mogę to wzmocnić?