Сектор Business-to-Business (B2B)

Сектора электронной коммерции
Новая методология ведения бизнеса имеет несколько сфер приложения:
Между различными видами бизнеса, так называемая, сфера В2В, (business -to-business)
Между бизнесом и потребителем, или В2С, (business-to-consumer)
Между потребителями, или С2С (consumer-to-consumer)
—Между бизнесом и государственными органами, B2A/B2G, (business-to-administration/government)
Между государством и потребителями — А2C, или G2C(administration/government-to-consumer)
В рамках отдельного бизнеса , или Intra-business

Определение B2B
B2B (Business-to-Business) – это организация комплексного информационного и торгового взаимодействия между компаниями посредством электронных коммуникационных сетей (Интернет, Интранет, мобильные и другие сети связи).
Современный В2В – это Интернет-системы для сквозного консолидированного управления индустрией.
Реализация В2В – web-порталы, на которых корпоративные продавцы и покупатели собираются вместе для общения, обмена идеями, рекламирования, участия в аукционах, проведения транзакций, сверки каталогов и исполнения рыночных обязательств.
Основные преимущества В2В – скорость принятия решений и совершения торговых операций сокращается на 20-50%, издержки на осуществление операций дают дополнительную экономию в 10-30%.

Взаимодействие между предприятиями
в традиционной экономике

Взаимодействие между предприятиями
в информационной экономике

Характерные элементы коммерции В2В
Коммерческое предприятие–
покупатель
Исполнение заказов
Коммерческое предприятие - продавец
Предприятие доставки

Коммерческое предприятие-покупатель
— уделяет основное внимание закупкам с точки зрения снижения закупочных цен и сокращения продолжительности цикла закупки.
Такое предприятие делает запрос на закупку определенного товара на своем Web-сайте, а поставщики, участвующие в цепочке поставок В2В, посылают свои предложения по ценам.

Коммерческое предприятие-продавец
— уделяет основное внимание маркетингу и сбыту продукции. Такое предприятие привлекает предприятия-покупатели к своему Web-сайту для установления деловых связей.
У каждого предприятия-продавца имеется свой особый каталог товаров(услуг), ценовая политика и таблица скидок.

Посреднический поставщик услуг
— уделяет основное внимание исполнению зака­зов. Такой поставщик услуг служит в качестве посредника между предприятием-покупателем и поставщиком (предприятием-продавцом), как правило, занимаясь доставкой деталей, запасных частей и уникальных товаров.
Например, компания GM выполняет роль посредника между торговыми агентами по продаже автомашин и сотнями поставщиков запасных частей к ним.

Предприятие оперативной доставки
— уделяет основное внимание своевременной доставке товаров. Это звено коммерции В2В имеет решающее значение, поскольку своевременная доставка товаров означает экономию времени и средств.

Electronic Data Interchange (EDI – электронный обмен данными)
– электронный обмен деловой информацией и такими документами, как счета, заказы и погрузочные ордеры, между деловыми партнерами.
Инструментальные средства В2В — связаны в основном с электронным обменом данными (EDI — Electronic Data Interchange) и программными агентами. Электронный обмен данными представляет собой электронный обмен деловой информацией и такими документами, как счета, заказы и погрузочные ордеры, между деловыми партнерами. Он предназначен для преобразования ори­гинальных данных в формат, пригодный для передачи электронным путем

Модели В2В
Существует несколько моделей электронной коммерции В2В в зависимости от того, кто контролирует рынок — покупатель, поставщик или посредник. Каждая из этих моделей подробно поясняется в последующих разделах.

Модель В2В, ориентированная на покупателя
Buyer-oriented B2B (взаимодействие между коммерческими предприятиями, ориентированное на покупателя) – покупатель приобретает продукцию в большом ассортименте и использует Internet для организации рынка, а Web-сайт – для участия поставщика в торгах.
В этой модели покупатель, такой как компания GM, ежемесячно приобретает продукцию в большом ассортименте и использует Internet для организации рынка на своем сервере, а также Web-сайта для участия поставщиков в торгах. Покупатель загружает товары из каталога или справочника с учетом их марки, модели, размера, цены и т.д. А внешние поставщики получают доступ к каталогу, решают, по какому товару они хотят вести торги, отправляют соответствующую информацию покупателю в надежде, что предложенная ими цена будет самой низкой.

Supplier-oriented B2B (взаимодействие между коммерческими предприятиями, ориентированное на поставщика)
– поставщик приглашает индивидуальных и коммерческих потребителей заказывать товары в организованном им месте на электронном рынке.
Данная модель близка по своей схеме к модели В2С. В этом случае производитель или поставщик приглашает индивидуальных и коммерческих потребителей заказывать товары в организованном им месте на электронном рынке. Известными примерами модели В2В, ориентированной на поставщика, служат Web-сайты коммерческих компаний Dell и Cisco. B частности, объем продаж коммерческим потребителям составляет 90% общего объема продаж компьютеров компании Dell. Аналогично, компания Cisco продала в 1999 году коммерческим потребителям маршрутиза­торы, коммутаторы и другое сетевое оборудование через свой Web-сайт на сумму бо­лее $11 миллиардов

Модель В2В, ориентированная на посредника
intermediary-oriented B2B (взаимодействие
между коммерческими предприятиями, ориентированное на посредника)
Посредническая организация устанавливает обменный рынок, на котором могут совершать сделки покупатели и продавцы. В такой модели центральное место отводится посреднической организации электронной коммерции, устанавливающей обменный рынок, на котором могут совершать сделки покупатели и продавцы

Классификация систем В2В
Электронные системы сбыта (e-distribution) – используются в отраслях с ограниченным кругом крупных производителей и сложными сбытовыми каналами (например, такие крупнейшие поставщики, как Intel, Cisco Systems, GE Plastics).
Электронные системы снабжения (e-procurement) – используются в кругах крупнейших закупщиков, к которым сходятся все нити сбытовых или снабженческих каналов. Для остальных участников рынка выгода меньше, так как приходится учитывать правила работы владельца системы, либо делать бизнес в другом месте (например, в автомобильной индустрии, где громоздкие цепи поставщиков замыкаются на небольшое число производителей -GM, Ford, Wal-Mart).
Электронные торговые площадки (e-marketplace) – владельцы "маркетплейсов" сами не покупают и не продают, а сводят продавцов и покупателей, в результате чего выгоду от использования новых технологий получают все участники, независимо от размеров их бизнеса. Особенно выгодны для малого и по среднего бизнеса, которым лучше потратить ресурсы на подключение к бизнес-сообществам е-marketplace, обеспечивающим участникам простые процедуры размещения и реализации заказов, информацию о товарах и рынках, возможность обмена идеями и сотрудничества с другими игроками, платежные системы и прочие услуги.

Система полного цикла сопровождения поставщиков (SСМ-система)
SСМ-система — интегрированная система планирования процессов снабжения и управления ими, которая обеспечивает координацию и контроль деятельности всех участников цепочки снабжения.
Системы управления цепочками поставок позволяют предприятиям, выпускающим сложную продукцию и имеющим множество поставщиков, наладить передачу субподрядчикам требований и технической документа­ции, координировать их работу с поставщиками, а также планировать об­щие производственные графики для оптимизации использования произ­водственных и складских мощностей и снижения общих издержек.

Основные задачи, решаемые с применением SCM
Закупки и снабжение производства. Система SСМ должна решать задачи взаимодействия с поставщиками: их поиск, оформление заказов, взаиморасчеты и т. п.
Управление складами. SСМ-система позволяет отслеживать размещение товара на каждом складе и предоставлять данные об этом, фактически контролировать все складские процессы: подготовку склада, прием на хранение, отпуск со склада, обеспечивает оптимальное планирование размещения поступающих товаров по складам.
Управление транспортными операциями и их оптимизация. Эта стандартная подсистема SСМ позволяет рассчитывать стоимость перевозки различным транспортом, таможенные затраты и стоимость погрузочно-разгрузочных работ для оптимизации транспортных маршрутов.
Работа с дистрибуторами. В составе комплекса SСМ могут также использоваться специальные электронные торговые площадки для работы с дистрибуторами, где размещаются заказы и происходят взаиморасчеты. Кроме того, система может обеспечивать индивидуальный контроль за деятельностью каждого дистрибутора.

Платформа B2B
Определение:
B2B e-commerce платформа — это портал для автоматизации продаж в сфере B2B, позволяющий оптимизировать продажи с учетом индивидуальных требований компании к организации бизнес-процессов, подключить учетные системы поставщиков, снизить нагрузку на менеджеров и в конечном счете повысить объемы продаж.
Такая b2b платформа электронной коммерции включает также маркетплейсы и системы для проведения электронных процедурных торгов.

Облачные или локальные
B2B-платформы
Облачные решения. По сути — это аренда платформы оптовых продаж, которая находится на сервере поставщика. Он несет полную ответственность за обслуживание, безопасность данных, подключение обновлений и исправление ошибок. А пользователи получают доступ к системе через интерфейс браузера. Обычно такая модель подходит оптовым компаниям среднего масштаба, которые не могут позволить себе разместить платформу у себя.
Если заказчику важно в ближайшее время выложить каталог товаров в интернет — облачная B2B-платформа имеет явные преимущества. Во-первых, не придется тратить время и ресурсы, чтобы развернуть платформу на своем сервере, беспокоиться об установке или обслуживании дорогостоящего оборудования, а также нанимать или обучать дополнительных IT-специалистов, которые будут заниматься ее поддержкой. И это неплохая экономия для заказчика.

Локальные решения. Здесь компания приобретает у поставщика права использования платформы на своем сервере. Если разработчик не обещает доработок и помощи в техобслуживании, то поддерживать ее придется самостоятельно. Такое решение подходит крупным компаниям с сильным IT-отделом, который при желании может обновлять и модифицировать программное обеспечение.
Локальное решение даст компании полный контроль над системой и её технической средой, неограниченный рост мощности и технических ресурсов за счет серверов, которые можно модернизировать и делать мощнее, и неограниченные возможности интеграции с другим ПО.
Облачные или локальные
B2B-платформы

Виды торговых площадок В2В
По типу управления различают три вида торговых площадок В2В:
Независимая торговая площадка (independent trading marketplace) – необходимы для обслуживания определенных отраслей промышленности или товарных групп. Они предоставляют участникам рынка возможность поиска торговых партнеров, единое место для ведения бизнеса, виртуальное управление деловыми взаимоотношениями и возможность сравнивать цены различных поставщиков.
Частная торговая площадка (private marketplace) – создаются крупными фирмами с целью максимального использования возможностей онлайновых технологий для углубления интеграции со своими торговыми партнерами. Они объединяют существующие внутренние информационных системы участников для улучшения работы цепочек поставок и сокращения издержек на транзакции между ними (например, российские системы Dealine и RSI Dealers Network).
Отраслевая торговая площадка (industry sponsored marketplace) – используются промышленными гигантами для управления процессами развития В2В-коммерции в своем секторе экономики (например, Российская информационно-торговая система e-Metex.ru объединила практически всех отечественных производителей труб, в совокупности владеющих 90% рынка, а учредителями портала Metalcom.ru стали семь организаций, входящих в Российскую ассоциацию металлоторговцев).
Электронные торговые площадки могут создаваться как поставщиком, заинтересованным в упрощении процесса продажи и доставки своей продукции (sell-side marketplace), так и покупателем, желающим оптимизировать процесс закупки комплектующих и материалов (buy-side marketplace).

Требования к функциональным возможностям торговых площадок
* - Низкая функциональность или ее отсутствие
** - Средняя функциональность
*** - Высокая функциональность

Специализация торговых площадок В2В
ЭТП обычно специализируются на определенной отрасли или продукции - вертикальные узлы или на определенном бизнес-процессе - горизонтальные узлы.

Специализация торговых площадок В2В
1) Вертикальные узлы (отраслевые) – обслуживают вертикальные рынки (машиностроение, металлопрокат, нефтепродукты). Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней.
Успеху вертикальных узлов способствуют следующие факторы:
Увеличение фрагментации среди продавцов и покупателей.
Снижение эффективности действующих систем поставок.
Глубокое знание специфики рынка и взаимоотношений между участниками.
Создание главных каталогов и удобной системы поиска.
Наличие сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую базу.
2) Горизонтальные узлы (функциональные) – сфокусированы на выполнение определенных функций или автоматизацию определенного процесса (логистика, страхование, проведение платежей) для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес-процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.
Успеху функциональных узлов способствуют следующие факторы:
Уровень стандартизации процесса.
Глубокое знание процесса и опыт его автоматизации.
Дополнение автоматизации процесса глубоким информационным содержанием.
Способность адаптации процесса к специфическим требованиям различных отраслей.

Классификация порталов В2В
Вертикальные (специализированные) порталы – посвящены узкой тематической направленности, посвященные определенной тематике (Anecdotes from Russia, cars in Russia, Gazeta.ru, RBC.ru, Sport Today, Travel.ru, Vesti.ru, Weekend.ru);
Горизонтальные (универсальные) порталы – общего характера, обозревающие различные темы (Aport, Cyril and Methodius, Infoart, List.ru, Rambler, Yandex);
Потребительские порталы – содержат огромное количество ссылок на различные сайты, и служат для организации более удобного пребывания пользователя в Сети.
Торговые порталы – основной задачей является объединение вокруг себя наибольшего количества Web-узлов поставщиков и покупателей и централизация документооборота между ними.
Корпоративные порталы – предназначенные для организации единого информационного пространства внутри компании.

Эволюция порталов
Информационные
технологии
Производство
Потребители
Потребители
Потребители
Потребители
Порталы
Производство
Производство
Информация
реклама
единичные услуги
Информация и реклама
комплекс услуг
производство продукции
и услуг
Информация
реклама
единичные услуги
Web-страницы,
сайты
?!!!
Информационно-
промышленные
комплексы
Сетевая
экономика
Информ.
Технол.
Производство +
информационные
технологии
Информацион.
технологии
1990 г.
1997 г.
2001 г.
2010 г.

Общие черты порталов
Доступность, удобство – для достижения критической массы участников, необходимой для эффективной работы портала, необходимо обеспечить всем пользователям равный и простой доступ к информации и услугам.
Масштабируемая, надежная платформа – добавление новых участников или приложений не должно влиять на функционирование системы в целом, технологическая платформа площадки должна быть масштабируемой.
Гибкая стратегия управления каталогами – успех портала тесно связан с качеством организации процесса управления его компонентами и услугами (добавление новой информации, изменение старой, поиск в каталоге)
Интеграция – портал должен поддерживать все аспекты электронной коммерции - от выполнения транзакций до поддержки сети поставок и организации делового сотрудничества между компаниями.
Обеспечение безопасности – создатели портала должны быть уверены в должной безопасности проведения платежей и передачи деловой информации.
Администрирование – когда число управляемых в рамках портала приложений измеряется десятками, функции администрирования выходят на первый план.
Business Intelligence – портал должен не только предоставлять своим участникам разнообразную информацию, необходимую для ведения бизнеса, но и анализировать эти данные.
Дополнительные услуги – для получения дополнительной прибыли и привлечения большего числа продавцов и покупателей портал может предлагать на основе подписки ряд услуг, интересных отдельным участникам. К этим услугам относятся, в частности, аукционеры, финансовые услуги - депонирование или объединение платежей за месяц, организация логистики и пр.

Модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями в секторе В2В
Списочная (каталожная) модель – концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. Также эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.
Аукционная модель – обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты.
Биржевая модель – обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса-предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Риски B2B-площадок
Можно выделить две группы рисков, возникающих у клиентов B2B-площадок:
технологические риски – некачественная связь провайдера (обрыв связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты, внутренняя атака баз данных B2B-площадки и утечка конфиденциальной информации, DoS-атака или отказ в обслуживании и т.д.
Тем не менее, все эти проблемы имеют решение: выбор качественного провайдера, использование соответствующих средств криптозащиты, разграничение прав доступа к информации персонала оператора B2B-площадки.
бизнес-риски – связаны с доведением продукции до конечного потребителя:
риск несоответствия качества поставляемой продукции,
риск потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств,
риск неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции в товарный кредит,
риск снижения нормы прибыли для поставщиков.
Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых площадок является отсутствие на них адекватных расчетных сервисов для B2B-торговли, в результате которого, после того как покупатель и продавец предварительно договариваются об условиях сделки, продолжение заключения сделки происходит не на площадке, а традиционными способами ведения бизнеса.

Стратегия развития проекта В2В
Создание критической массы покупателей и продавцов при выведении их в уровень цифрового агента.
Уровень
ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.

Стратегия развития проекта В2В
Партнерства с операторами связи для создания благоприятных условий «доступа».
Уровень ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.
2.

Стратегия развития проекта В2В
Дополнительные источники доходов за счет превращения решения в продукт и продажа его на других вертикальных рынках. (Обмен акциями с поставщиком решения.)
Уровень
ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.
2.
3.

Стратегия развития проекта В2В
Партнерские программы и расширение спектра цифровых услуг для увеличения лояльности участников рынка и доходов.
Уровень
ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.
2.
3.
4.

Стратегия развития проекта В2В
Интеграция c цифровым агентом продавцов и покупателей за счет функциональности на базе анализа пользовательских данных и персонализации.
(Customer Intelligence)
Уровень
ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.
2.
3.
4.
5.

Стратегия развития проекта В2В
Крупный финансовый инвестор и разумный cash flow management для выживания во времена «ценовых войн».
Уровень
ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.
2.
3.
4.
5.
$
6.

Стратегия развития проекта В2В
Уникальная модель эволюционного развития и сохранения конкурентного преимущества.
Уровень
ПРОДАВЦА
Уровень
ПОКУПАТЕЛЯ
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
«цена владения» =
цена + трансакционные издержки
выгода
1.
2.
3.
4.
5.
$
6.
7.

Ключевые факторы успеха проекта B2B
Бизнес-модель
Размер рынка
Опыт в индустрии
Бренд и его распространение в рамках индустрии
Профессиональный менеджмент
Использование апробированных решений
Наличие технологических партнеров
Готовность к неординарным решениям
Рациональное инвестирование

Схема работы торговой площадки В2В
Компания
Производство
Планирование и управление
Кадры
Локальная
сеть -
Интранет
Исследования и
разработки
Конструкторско-
технологические
службы
Сбыт
Снабжение
Шлюз системы безопасности
Торговая площадка
поставщик
поставщик
потребитель
потребитель
Внешняя сеть Интернет

Проект В2В – Интернет-аукцион
Особенности интернет-аукционов:
Большое количество покупателей
Большое количество товаров
Прямое общение продавцов и покупателей
Различные модели аукционов: английский, голландский, с минимальной ценой
Круглосуточная работа
Подробное описание и изображение товара
Служба по работе с клиентами

Товарные группы, представленные на Интернет-аукционе
Товары, не имеющие фиксированной цены
Нереализованные товары
Товары, бывшие в употреблении
Уцененные товары
Товары, не реализуемые через розничные сети
Товары, к которым нужно обратить внимание потребителей

Маркетинговые действия по продвижению Интернет-аукциона
Продвижение брэнда и продвижение бизнес-модели одновременно.
Сочетание on-line и off-line рекламы.
Работа с прессой, связи с общественностью.
Прямой маркетинг.
Внутренний промоушн.

Рейтинг товарных категорий Интернет-аукциона
Коллекционирование – 30%
Книги, видео, музыка – 20%
Компьютеры – 10%
Фото, электроника, связь – 9%
Авто,мото, вело – 5%
Искусство, антиквариат – 5%
Интернет – 4%
Видеоигры – 3%
Недвижимость – 1%

Основные показатели крупнейшего аукциона Рунета Molotok.ru
Охват аудитории – 6% от всех пользователей Рунета
Количество зарегистрированных пользователей – 45.000
Количество посетителей ежедневно – 8.000
Количество активных лотов – 12.000
Общая стоимость выставленных лотов – $28000
Процент успешно завершенных аукционов – 35%
Стоимость успешно завершенных аукционов ежемесячно – $480.000
Средняя цена сделки – $75

Факторы развития B2B в Рунете
Накапливающийся опыт создания Web-приложений
Появление индустриальных стандартов
Упрощение работы приложений
Возрастающая ответственность по использованию B2B решений
Сокращение издержек и новые возможности доходов

Условия внедрения B2B в Рунете
Участники товарного обмена находятся на большом удалении друг от друга
В культуре индустрии уважают технологических новаторов
Процессы «съедают» более 20% всех расходов
Продукты имеют сложную конфигурацию
Рынок постоянно заставляет участников снижать издержки и повышать скорость реакции
Данная индустрия должна управляться рыночными механизмами

Проблемы развития B2B в Рунете
Риски связанные с возвратом инвестиций в проекты В2В (стоимость создания торговой B2B-системы в России колеблется от 100 тысяч до 1 миллиона долларов; стоимость создания B2B-систем на Западе начинается от 500 тысяч долларов и может достигать 150 миллионов долларов).
Медленная адаптация технологий (информирование участников рынка о системе ЭТ и их обучение).
Проблемы безопасности (идентификация пользователя, соблюдение конфиденциальности и шифрование).
Консерватизм в выборе средств ведения бизнеса (обеспечение скоростного Интернета у поставщиков и заказчиков).
Отсутствие эффективной бизнес-модели при создании систем ЭТ.
Обеспечение удобства пользования системой (классификаторы товаров, реестры поставщиков и заказчиков).
Придание документу юридической силы (обеспечивается использованием ЭЦП и наличием УЦ).

Электронные торговые площадки (В2В) в Рунете

Потенциал для использования В2В-решений
в отраслях промышленности России