День 3. Продающие тексты. Практика. Что продаем?

Практика. Что продаем?
20 раз напишите – что продаем
С какой мыслью клиент приходит к вам?
Как вы хотите, чтобы вас воспринимали

Мотивируем купить

5 слов, в которых зашит посыл
Глубина, сила, системность, интеграция, структурность
Сила, естественность, баланс, традиции, эстетика
Надежность, качество эффективность, персонализация, этика
Легкость, душевность, позитив, эмоция, профессионализм

Практика. Что дает продукция/услуга?
5 слов, в которых заложены основные посылы
Мой продукт позволяет людям чувствовать себя…
Нам бы хотелось, чтобы люди нас воспринимали…
Мы о том, что…

Ценностное предложение

Пирамида контент-технологии
Знаем ценности и ход мыслей
Можем не просто выявить потребность, а родить ее в голове покупателя
Ищем продающие аргументы
Маслоу
5 слов, в которых защиты основные посылы
Важно донести эти ключевые идеи до клиента через текст

Как все или разговариваем

Практика. Как донести до клиента
Как мы можем показать/раскрыть ключевые характеристики с помощью контента?
Профессионализм - …
Натуральные продукты…
Качество…

Почему нельзя сразу продать
или почему мы не покупаем, когда нам активно продают?

Наш мозг
Банан Тошнота

Наш мозг
17 х 24

Раппо́рт (фр. Rapport,— возвращать, приносить обратно)
Раппорт – эмоциональная и интеллектуальная связь, устанавливаемая между людьми в процессе общения. Основана на взаимной симпатии, взаимопонимании и доверии
«Отношения эмоционального присутствия. Взаимодействие с людьми в ИХ реальности»
М.Гоулстон, Д.Уилмен. Искусство влияния. Убеждение без манипуляций
Система 1 «Автопилот»
Система 2 «Сознательный выбор»

Новое вначале встречает панцирь
Мы: Купи что-то – отскок!
2. У меня была та же проблема, я искал пути выхода, применял то-то, ошибался там-то, нашел! И ты можешь попробовать! (Вместе с ним проходим путь из А в Б)
3. Покупатель: Ок, если мы резонируем, я готов попробовать

Теперь мы друг друга понимаем!!!
(эмоциональное присоединение через понимание его боли)
Если мы пробили панцирь, прошли первый мозг, логика так же, как она раньше придумывала, почему это не нужно, начинает приводить доводы, почему это нужно, человек сам себе продает!

Чем люди мотивируют свои неразумные приобретения

Рейтинг факторов, по которым компании – мировые лидеры в своих областях выбирают операторов услуг
Соответствие ключевых компетенций оператора требованиям заказчика.
Квалификация компании-оператора и ее специалистов.
Схожесть корпоративных культур оператора и заказчика.
Качество оформления коммерческого предложения.
Понимание оператором всех требований и условий заказчика.
Опыт предыдущей работы с оператором.
Цена (заметьте, на нее обращают внимание в последнюю очередь!).
По материалам книги: Leadership development: building executive talent (Houston, Tex.: American Productivity & Quality Center).

Мотивация
«К» и «ОТ»
Александр Любимов
Мета-программы в схемах

Как в жизни

Хотите узнать про себя?

Отвечайте на вопросы односложно,
не задумываясь.
1. Назовите качество или характеристику, которыми вы хотели бы обладать в ИДЕАЛЕ.
2. Назовите качество или характеристику, которыми вы ОБЯЗАНЫ обладать.
3. еще одно ИДЕАЛЬНОЕ.
4. еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ.
5. еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ.
6. еще одно ИДЕАЛЬНОЕ.
7. еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ.
8. еще одно ИДЕАЛЬНОЕ.

Ключ
Если быстрее вы ответили на вопросы об идеальных качествах, ваш доминирующий тип мотивации – «К».
Если об обязательных — «От».
Счастливчики с равноценными типами мотивации ответили без раздумий на все вопросы.

Формулы текстов
PSODA
Pain (Проблема) – укажите на боль читателя, скажите ему: «Я понимаю, какая у тебя проблема»;
Solution (Решение) – расскажите как можно решить проблему;
Offer (Предложение) – четко распишите то, что предлагаете в контексте «лечения» боли читателя;
Deadline (Ограничение) – ограничения заставят читателя думать о том, что он может не получить товар, если не поторопится;
Action (Действие) – подведите читателя к тому, чтобы он воспользовался предложением и как можно скорее.

Формулы текстов
AIDA ветеран и легенда
Attention (Внимание) – зацепите внимание читателя и выдерните его из повседневной скучной жизни;
Interest (Интерес) – дайте читателю то, что он с жадностью прочтет и захочет еще;
Desire (Желание) – растопите сердце читателя, чтобы он захотел то, что вы предлагаете;
Action (Действие) – подведите читателя к тому, чтобы он сделал следующий шаг.

Схемы написания продающих текстов
Мотивация «От»
Боль + больше боли (подстраиваемся)
Решение проблемы (как делают другие)
Наше решение
Гарантии
Подарки
Как это получить (четкая инструкция)
Продать цену (объяснить, почему она выгодна)
Ограничение по времени
Действие (сейчас)
P.S. Почему это важно
Мотивация «К»
Картина будущего
Усилить картину
Спускаемся на землю
Рассказываем, как реализовать
Приглашение
Дедлайн
P.S.
Пока-пока

Можем совмещать
Описываем 5 возможностей, которые дает продукт
5 проблем/болей клиента
Снимаем возражения
Как выступать публично
+ Если освоите технологию публичного выступления:
сможете продавать с вебинаров, конференций
в разы увеличите свою узнаваемость
…
СТРАХ!
…
Но, что такое страх – адреналин, который если технично направить в нужное русло будет работать на нас
! Каждый, кто выступал 4-5 раз чувствуют себя увереннее. Практика разбивает страх. Люди начинают получать удовольствие!

Где работают эти схемы
Продающие тексты (реклама, структура лендинга, коммерческое предложение)
Вовлекающие (пост в соцетях, письмо в рассылке)
Система аргументации в деловой переписке

Проверка гипотезы
Находим себе клиента

Уточнение гипотезы 2
Портрет клиента максимально близкий к жизни

Усиление гипотезы
Добавляем чувственного и прожитого

2. Продающий текст
Задача: побудить написать-позвонить-оплатить
Ключевые слова: купите, позвоните, делаем, решаем, помогаем, обучаем, проблема, вопрос. В тексте много глаголов, действий
По Коту План:
Что вы предлагаете, Что делать, Почему сейчас (Подходит только для очень теплой аудитории)
По Гари Бенсивенге План: проблема-обещание-доводы-решение=убеждение
Четкая формулировка проблемы с которой регулярно сталкивается читатель
Обещание решить эту проблему – объяснение, каким образом это будет сделано
Доводы в защиту идеи
Инструкция
AIDA (почти по Аристотелю: вступление-изложение-утверждение-заключение)
План: Побуждаем интерес (история, факт, картинка)
Поддерживаем интерес, давая узнать себя в описываемой ситуации – используем понятные образы
Вызываем желание обладать
Призываем к действию
Вопросы-предложение-работа с возражением-призыв к действию
Описание клиентской ситуации-описанние решения-формулировка готовности решать похожие ситуации

Бонус: на чем строить убеждение

Как разморозиться
Письмо бабушке
Дорогая бабушка…..
Люблю, я