8 принципов нового подхода к продажам автомобилей в ГК Нижегородец

Зачем все это?
«Закрытие здесь и сейчас» – «краеугольный
камень» современного авторетейла!!!

Принципы нового подхода к продажам
Принцип 1 – Продавать не только машину,
но и идею покупки здесь и сейчас
Добиться от ПК чтобы они узнавали где еще был клиент и планирует ли он посещать другие ДЦ
Добиться от ПК чтобы они продавали идею покупки автомобиля сегодня
«Для покупки автомобиля денег не надо, все что требуется – это ваше желание и немного времени»
«Вам не надоело еще ездить по разным салонам? Вместо этого, уже сегодня Вы можете ездить на своей новой машине»
«Таких выгодных условий я не припомню. Вам откровенно повезло. Упускать такой шанс, на мой взгляд, глупость»
и т.д.

Принципы нового подхода к продажам
Принцип 2 – Не общаться с клиентом о цене,
если он не готов купить автомобиль сегодня
(как по телефону)
Закрывающий не общается с клиентом по цене, если клиент утверждает, что сегодня не будет покупать автомобиль
«Какой смысл говорить о конкретной цене, если Вы не готовы купить сейчас? К тому моменту когда вы решитесь на покупку, может машины не быть или условия изменяться. Надо обсуждать их, когда можно зафиксировать»
«Какую цену я Вам скажу, если Вы не готовы покупать? Я даю лучшие условия только нашим клиентам, я Вам лучшие условия дам, а нашим клиентом Вы не станете. Не справедливо»
«Вы с этой ценой будете ездить, сравнивать и искать лучшее предложение. Вы посмотрите, посравнивайте, а за лучшим предложением приезжайте к нам»

Принципы нового подхода к продажам
Принцип 3 – Говорить клиенту то, что он хочет услышать
Только без конкретных обещаний
- «Сколько хотите за ваш авто? В принципе, это реально»
«Какие платежи хотите по кредиту? В принципе, это реально»
Сделать низкие, но достижимые условия. А потом поднимать КМ
Нельзя отпускать клиента «гулять по салонам» с перебиваемыми условиями!!!
Принцип 4 – Клиент приезжает готовый к оформлению,
с документами, деньгами и машиной
- Заранее(!!!) предупрежаем клиента о том, что с собой взять
- Как минимум машину с ПТС или все для подачи заявки на кредит

Принципы нового подхода к продажам
Принцип 5 – Постоянный контакт с клиентом
- Никаких перезвонов через несколько дней
- Никаких «Ну что надумали?»
Звонок в этот или на следующий день с целью пригласить обратно в салон
«Что смотрели?», «Ну как? Какие условия?», «Что Вам сказали?»
Используем эту информацию чтобы «вытащить» клиента обратно в салон
«Берите деньги, документы, машину и приезжайте, все решим и сделаем как Вы хотите»

Принципы нового подхода к продажам
Принцип 6 – Держим клиента в салоне
и не выпускаем пока не договоримся
- Забираем документы для оформления
«Сейчас будем думать, как сделать так как Вы хотите»
- Заранее быть готовыми к его возражениям, подготовить аргументацию
- Отрабатываем все возражения клиента, как против цены, так и против покупки здесь и сейчас
- Подаем заявку в кредит, отправляем машину на диагностику, идем на склад смотреть цвет и компелктацию
«Мы стараемся сделать все на ваших условиях. Приблизиться к вашим пожеланиям»
- Если клиент собрался уходить, останавливаем его. «Что не нравиться? Что не устраивает?» и продолжаем
- Наши условия «вымучены» нами