B2B продажи в соцсетях Managing Partner SMM Group | Business People Вита Кравчук Business.People 2011. - презентация

B2B продажи: специфика
Главное понять, кто на самом деле принимает решение в компании и что для него важно:)

3 наиболее приемлемых способа для В2В-продаж воспользоваться соцсетями
1. Переход от массового маркетинга к таргетированному / уточненному посылу для конкретных клиентов
С помощью соцсетей Вы попадаете в личный мир человека и можете узнать чем он интересуется
2. Переход от требований приобрести готовые решения к установлению и развитию отношений с клиентом
возможности для настоящего “прорыва”:
- постоянный сбор информации о клиенте
- развить с клиентом общение и установить доверительное отношение
3. Переход от незыблемых “столпов” в сфере продаж к унифицированным сообществам, основанным на сотрудничестве

Цели: зачем идем в соцсети
узнаваемость?
лояльность?
повышение продаж?
повышение кол-ва повторных покупок? Как часто обычно покупают?
продажи новых услуг постоянным клиентам? Или еще ….
поиск новых клиентов?
удержание постоянных?
Кто ЦА в соцсетях:
- кто принимает решение о покупке?
- нам нужны компании или отдельные люди?
- кто может нас рекомендовать?

Люди в бизнесе — не рядовые потребители.
1. На работе люди принимают решения иначе.
+соцсетей: много времени проводят в соцсетях
Facebook: ежедневно, минимум 3-4 часа
LinkedIn: 1-2 раза в неделю с профессиональной целью
2. Надо не просто принять верное решение, важно еще и не совершить ошибки.
+соцсетей: много читают и советуются с другими пользователями

3. Серьезность - юмор и легкомыслие не уместны в B2B.
яркий пример — разница коммуникаций в соцсетях facebook| linkedin
4. Конечная цель приобретения— увеличение прибыли/ эффективности.
Люди в бизнесе — не рядовые потребители.

5. Решения о закупке в сегменте B2B принимается группой людей.
LinkedIn: можно посмотреть кто и на какой должности работает
6. Процесс занимает больше времени, чем на потребительском рынке. Каждый член этой группы имеет свои интересы.
Соцсети: возможность узнать чем человек интересуется, где проводит свободное время и на какие события ходит
7. Нужно готовить обращения ко всем участникам процесса: директорам, менеджерам, рядовым исполнителям.
Люди в бизнесе — не рядовые потребители.

Главное для B2B продаж в соцсетях — Ваш профиль и этика:)
- заполняйте Ваш профиль и следите за заполнением всех профилей сотрудников
- профили — для корпоративного общения:)
- стильные фото профилей и описание компании
- в facebook — добавляйте ссылки на корпоративные страницы и публикуйте на Ваших стенах от имени странички
- в linkedin — добавляйте презентацию своей компании и описание компании

Стадии В2В продаж — что делать?
Главная задача – найти контакт и "вступить в связь" с ЦА для формирования отношений и презентации услуг.
Главная потребность B2B покупателя — понять Ваши преимущества и выбрать «лучшего» поставщика.
Возможности социальных сетей:
Facebook: зная ЦА можете посмотреть их друзей и добавить к себе в друзья, либо посмотреть их сообщества
Linkedin: выборка «потенциальных клиентов»
- вступление в группы / сообщества
- создание профессиональных групп
Facebook+ linkedin привлечение внимания к компании и к эспертам

B2B продажи: полный цикл:)

Как выбрать площадку?

В каждой из социальных сетей живет свое сообщество, свои люди, у каждой - свои цели, задачи и инструменты.

Что учитывать:
1) Ориентированность социальной сети (политическая, корпоративная, семейная, дружеская и пр).
2) Возраст основного количества пользователей сети (там, где это возможно определить)
3) Направленность дискуссий в основных группах (для пробы, можно зарегистрироваться анонимно и поучаствовать в дискуссиях, тогда станет понятно, в своей Вы среде или нет)
4) Ротацию сети в интернете
5) Присутствие в сети профайлов/блогов клиентов и/или конкурентов
6) Представленность узлов социальной сети людьми или организациями
7) Основной язык общения в сети
8) Закрытость/открытость сети (к примеру, существует целый ряд профессиональных сетей, куда не попасть без приглашения участников).

Facebook: спам-сеть?
- много приглашений на события
- много рекламы, пользователи уже не видят
- много людей добавляются в друзья
- «насильное» добавление в группы
Задачи:
- создавать интересный контент
- стать экспертом и писать:)
- быть агрегатором новостей по одной теме

Facebook: инструменты B2B
- найти тематические сообщества и группы
- прописать корпоративную политику: как компания и ее сотрудники ведут себя в соцсетях?
что можно писать и кто может отвечать на запросы?
- создать корпоративную страничку / профессиональное сообщество и разместить виджет на Вашем сайте и ссылку в подписи в эл. почте
- создавать эмоциональное содержимое: картинки-мотиваторы, фотографии
- сложный поиск людей и сообществ
- поддержка в офф-лайне

Linkedin
- Социальная сеть LinkedIn была основана Рэйдом Хоффманом в декабре 2002, запущена в мае 2003
- 85 миллионов пользователей
- Каждую секунду в ней регистрируется новый аккаунт
- LinkedIn - сеть профессионалов (руководители, владельцы)
- «Качественная» аудитория
- LinkedIn - ресурс для общения с хорошо знакомыми людьми. Очень часто круг общения пользователя LinkedIn состоит из людей одной с ним профессии
www.linkedin.com

LinkedIn: инструменты B2B
- после появления русской версии — больше пользователей
- доверие и высокое качество пользователей: нет ботов, невозможность спама, ограничение рекламы и ограничение добавления в друзья
- возможность найти человека по должности и компании
- linkedin рейтингует всех пользователей по кол-ву друзей и позволяет добавлять не всех:
Контакты 1-го уровня — Ваши друзья
Контакты 2-го уровня — друзья друзей
Контакты 3-го уровня — друзья друзей друзей
Люди находящиеся в одной группе

Linkedin + B2B =успех?
- добавляя человека в друзья пишите что Вы еще не знакомы и пишите цель дружбы
- найдите и присоединитесь к группам профессионалов
- публикуйте в группах статьи
- добавляйте свои презентации с slideshare

Профессиональные социальные сети SMM Group
HR. Ukraine
www.hrukraine.ning.com
Business. People
www.businessua.ning.com