Этапы продаж

УТРЕННЯЯ РАЗМИНКА

КТО ТАКОЙ ТЯНИ-ТОЛКАЙ?
На результат можно влиять только в состоянии Нападения
Кто задает вопросы, то и правит балом!

Пробовать почву для инициативы следует с самого начала разговора
Ваш собеседник имеет три причины сохранять инициативу:
Отсутствие доверия
Уверенность в знаниях
Личная компетенция
Дайте понять, что вы готовы помочь и у вас есть что обсудить.
Будьте легкими, владейте ситуацией
ИНИЦИАТИВА ВСЕГДА ЗА НАМИ
Нащупайте островок для перехода инициативы
Играйте от обратного!

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

ПРОДАЖА
ЭТАПЫ
ПРОДАЖ

Настраиваться на волну клиента
Темп, Громкость, ритм и глубина
Быть зеркальным отражением
Поза, Жесты и даже Дыхание
Использовать правила эффективной коммуникации:
Использовать лексику клиента
Быть в настоящем
Отталкиваться от потребностей
Исключить факторы раздражения
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Впечатление формируется в течение первых 30 секунд
На что вы потратите это время?

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА - ИНСТРУМЕНТЫ

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Почему так сложно задавать Открытые вопросы?
Как? Что? Какой?
Когда? Почему? Где?
Правильно ли я понимаю?
или…или..

РАССТАНОВКА ВОПРОСОВ
Подход «Боюсь задать вопрос»
Подход «Ритмичный диалог»
Человек готов пойти гораздо дальше,
если вы будете интересоваться его мнением,
а не его решением!
Вопрос «Откажите мне, пожалуйста»
Вопрос «Проверка-переход»
Вопрос «Фиксация решения»

ПОСЛЕОБЕДЕННЫЙ СОН
ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО

Прежде всего имеет значение кто говорит и как говорит, только уже потом что говорит!
ОСНОВЫ ОРАТОРСКОГО МАСТЕРСТВА

УПРАЖНЕНИЕ
Нарисуйте ЯРКУЮ картину используя ВАШ голос:
Продажа товаров – это битва, и выиграть ее могут только бойцы. Нам это может не нравиться, но не мы создали такую ситуацию и не нам ее изменить. Вступая в игру, которая называется торговлей, соберитесь с мужеством. Не сделав этого, вы каждый раз будете бить мимо цели и ничего не добьетесь. Никогда не забить гола тому, кто боится подавать мяч. Запомните это. Игрок, умело вводящий мяч в игру или подающий его для решающего удара, - это и есть тот парень, который идет к победе с твердой решимостью в сердце.

1. Удивить необычными фактами
2. Осознанно преувеличить
3. Создать ощущение потери
4. Создать ощущение новизны
5. Таинственная загадка
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
F*CK YOURSELF!
Сначала заинтересуйте!
Когда клиент просит рассказать подробнее –
Это уже совсем другая продажа!
Так выглядит обычная продажа:
Клиент Никто не любит,
когда вторгаются в его мир!
Приемы хорошего начала:

Правило бутерброда:
Начните с яркого преимущества
остальные преимущества чередуйте с параметрами стоимости
Заканчивайте также преимуществом!
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Придерживайте достойные козыри в запасе !

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Пошаговая стратегия:
Игнорируем
Возвращаем
Принимаем
Аргументируем
Меняем фокус
Инструменты:
Уменьшение до абсурда
Именно поэтому вам и нужно
Многие так говорили
Последнее возражение
Отказ покупателю
Как бы вы ни работали.
Это всегда должно быть легко и красиво!

БОНУС ТРЭК
ФИШЕЧКИ

Принцип «Заходите, двери остаются открыты. Всегда»
Принцип «Просунуть Башмак»
Принцип «Сегодня маленькие, но по 3, завтра большие, но по 5»
В течении разговора постарайтесь получить минимум три «Да» от вашего собеседника!

Человек, способный следовать алгоритму Непрерывного совершенствования, обречен на успех!

Резюме:
Что дал вам сегодняшний день?
Приблизились ли вы к поставленной цели?
Как мы можем использовать полученные знания?