Фокус на продажи: Определите точку приложения усилий

Какие вопросы решают руководители отделов продаж?

Какие вопросы решают руководители отделов продаж?
Как обойти конкурентов?
Как мотивировать сотрудников?
Как увеличить объем продаж?
Как привлечь новых клиентов?
Как удержать имеющихся клиентов?
…

Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла.
Нужно стать выше
этой проблемы,
поднявшись
на следующий
уровень.
Альберт Эйнштейн

Компания, как цепь
Наши правила
Склад и транспорт
Закупки
Продажи
Оплата
ИТ

«Сбрасываем вес»
Для достижения глобального улучшения нужно обеспечить большое число локальных улучшений
-100 г -150 г -50 г -25 г 0 г -100 г

«Наращиваем мышцы»
Для достижения глобального улучшения нужно повысить прочность самого слабого звена
↑

Основные виды ограничений
Ограничение мощности – в системе существует физический ресурс, являющийся ограничением: производство, склад, ИТ-программа...
Ограничение времени – система реагирует на потребности рынка слишком медленно.
Ограничение правил – политики (правила) не позволяют системе «выйти за красные флажки».
Ограничение рынка – количества получаемых фирмой заказов недостаточно для поддержания требуемого роста системы.

Продажи начинаются
с маркетинга
Задача маркетинга – разбросать зерно, чтобы заманить уток на свое поле. Задача отдела продаж – взять ружье и подстрелить сидящих на поле уток. Если уток на поле нет – отдел продаж не виноват!
Ограничение большинства компаний состоит в рынке сбыта. Виной тому – функциональная разобщенность.
Подчините действия всех подразделений компании ограничению – рынку сбыта; уйдите от локальной оптимизации.
Сформулируйте «предложение мафии» – предложение, от которого невозможно отказаться.

Создайте предложение мафии
Ремонт самолетов: одновременно мало, но быстро…
Рекламные материалы: скидка на годовой объем при малом объеме партии…
Дистрибуция FMCG: малыми партиями, большой ассортимент, частое пополнение…
Оптовая торговля бытовой техникой: консигнация вместо отсрочки платежа…
Nordstrom : беспрецедентная система возвратов…
Разработчик софта: аутсорсинг вместо продажи…
Дистрибуция в проекты: штрафы за просрочку…

Литература на русском языке
Э. Голдратт, Д. Кокс «Цель. Процесс непрерывного улучшения»
Э. Голдратт, Д. Кокс «Цель-2. Дело не в везенье»
Э. Голдратт, Э. Шрагенхейм, К. Птак «Цель-3. Необходимо, но не достаточно»
Э. Голдратт «Критическая цепь»
У. Детмер «Теория ограничений Голдратта: Системный подход к непрерывному совершенствованию»
Дж.И. Кендалл «Действенное видение. Как обратить текущий объем продаж в чистую прибыль»
Т. Корбетт «Учет прохода»
Э. Шрагенхайм «Управленческие дилеммы. Теория ограничений в действии»