Кто Ваш посетитель?Программирование успешной выставки

Кто ваш посетитель?
Программирование успешной выставки
∙ Планирование количества посетителей
∙ Как заставить заполнить анкету
∙ Что вы хотите знать о посетителях
∙ Что делать с анкетами после выставки
∙ Немного об интегрированных персональных маркетинговых коммуникациях

Как измерить успех?
Основное требование ДМ – результат надо мерить
Что может быть принято за цель участия?
Количество посетителей определенной группы
Количество встреч
Продажи новым клиентам после выставки и т.д.

Как измерить успех?
Нужно ли много посетителей на выставке?
Кто Вам больше нужен?
Что должны чувствовать Ваши посетители?
Что они должны унести с собой?
Должны ли они Вас запомнить?
и т.д.

Планирование количества посетителей
- Определение мотивации посетителей
- Разработка коммуникационной схемы
- Подготовка раздаточных материалов
- Определение количества раздаточных материалов
Дм позволяет управлять эффективностью на каждом этапе привлечения посетителей.

Ваш стенд
. материалы дальнего действия: плакаты, воздушная реклама, промоутеры, крупные предметы
. материалы ближнего действия: ключевые фразы, оформление стенда
. работа на стенде: раздаточные материалы, сувенирка, информационные плакаты, визитки
. заполнение анкет: удобное место, ручка, степлер
. VIP посетители: место для переговоров, подарки, drink

Где искать посетителей?
Клиенты есть разные:
не хотят идти с Вами на контакт, не смотря на все прилагаемые усилия.
встречались с Вами, что-то обсуждали, но так и не стали клиентом.
делали пробный заказ, но не стали продолжать работу.
являются Вашими постоянными клиентами.
Секретные клиенты, о которых Вы даже не имеете представления, но их адреса можно найти в виде базы данных

Где искать посетителей?
Интерес разных групп посетителей = мотивация для привлечения на выставку сегментация, база данных, обращение,
Каналы распрострастранения информации
почта, телемаркетинг, интернет
Контакты через службу продаж
Стандартная схема
рассылка-обзвон, обзвон-рассылка-обзвон
Постоянное отслеживание результата

Ваш стенд
. материалы дальнего действия: плакаты, воздушная реклама, промоутеры, крупные предметы
. материалы ближнего действия: ключевые фразы, оформление стенда
. работа на стенде: раздаточные материалы, сувенирка, информационные плакаты, визитки
. заполнение анкет: удобное место, ручка, степлер
. VIP посетители: место для переговоров, подарки, drink

Работа с посетителями на выставке
Коммуникационная схема
Мотивация персонала
Фиксация результатов
Раздаточный материал
А также: почему бы не угостить их пивом?

Что Вы хотите знать …
… о своих посетителях?
1. контактная информация
2. коммерческая информация: объемы закупок Ваших товаров/услуг, частота, состав, кто влияет на решение
3. с кем из конкурентов работает, что нравится/ не нравится
4. результаты переговоров, планы, прогнозы, дополнительная информация и т.д.
5. новые идеи

Что делать с анкетами после выставки?
Развитие отношений с потенциальными клиентами
Будьте вежливы – поблагодарите своих посетителей. (Некоторые из них скоро сменят место своей работы.)
Им надо позвонить. Стоит ли тратить время на всех? Правило Парето.
Включите их в свою базу данных

Немного об интегрированных персональных маркетинговых коммуникациях
на основе баз данных
Обращение приобретает персональный характер.
персональное изучение потребностей одного клиента
глубоко персонализированное обращение
Учет персональной обратной связи
Учет истории контактов и использование их для тонкой настройки
Технологии позволяют создать впечатление, что этот клиент получает VIP обслуживание.
Оптимизация бюджетов, так как появляется возможность тратить деньги на наиболее перспективных клиентов

Немного об интегрированных персональных маркетинговых коммуникациях
на основе баз данных
Увеличение продаж существующим клиентам
Технологии вовлечения
Cross-продажи