Культура продаж

Как продавать лучше?
Продажа- это процесс удовлетворения клиента за деньги.

Критерии результата?

Критерии результата
1. Договор заключен
2. Деньги на счету
3. Клиент получил услугу или продукт
4. Все потребности клиента удовлетворены

Этапы продажи

Подготовка к продаже

Лист сбора информации

Осознанность в продажах
Культура продаж- это вести себя так, как будто клиент видит, слышит и все ваши мысли приходят ему в мессенджере.
1. До звонка клиенту
2. Во время работы с клиентом
3. После конца рабочего дня
4. После закрытия сделки

Объективная восприятие: видеть мир глазами клиента.

Настрой на работу
Событие
Оценка (выбор)
Отношение
Эмоции
Реакции
Поведение
Результат

Установление контакта
Контакт- установленный двухсторонний обмен информацией.
При личном контакте:
1. Логический (вербальный)
2. Вокальный (аудиольный, паравербальный)
3. Визуальный

Основные моменты При установлении контакта и общения с клиентом
1. Улыбка в голосе
2. Эмоциональная речь
3. Дать понять клиенту, что вы хотите помочь ему
4. Завершение монолога вопросом

Получение потребности
Потребность – это точка соприкосновения компании и желания клиента.
Выявления потребности- это процесс задавания вопросов направленный на получение позиций и интересов клиента.

Вопросы?

СПВК
Свойство- это неотъемлемая характеристика услуги
Преимущество- это, как работает свойство, что оно даёт
Выгода – это то, что хочет клиент (удовлетворение его потребности)
Контроль- это побуждение клиента дать обратную связь

Возражения. Требования
Возражение- это сигнал от клиента, о том, что ему не хватает ценностей.
Причины возникновения:
1. Недоверие
2. Непонимание
3. Невозможность принятия решения

Как работать с требованиями?
1. Выявление истинного возражения (что больше всего смущает)
2. Присоединение (я вас понимаю)
3. Уточнение (открытый вопрос)
4. Аргументация + ценности
5. Контроль

Техники аргументации
1. Расчётный метод
2. Обратный метод
3. Капельный метод
4. Сравнение
5. Пример третьих лиц
6. ПолуНельсон

Типы сигналов интереса
1. Вопрос уточнения
2. Утверждение
3. Жест или мимика (при личной встрече)
4. Действие

Техника завершения продажи