Лекция 3

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Подготовка
Установление и поддержание контакта
Выявление потребностей клиента
Презентация коммерческого предложения
Работа с возражениями
Пробное завершение продажи
Завершение продажи
Выход из контакта

1 этап. Подготовка . Действия
Собрать максимум информации о клиенте (фирме и руководителе/ответственном лице), конкурентах, товарах, рынке и др.
Определить цель визита
Договориться о дате, времени, месте встречи
Подготовить необходимые материалы
Составить предварительный план работы
Подготовить себя внутренне и внешне

Этап 2. Установление и поддержание контакта

Этап 2. Навыки
Формирование трех видов внимания, первого впечатления
Невербальная коммуникация
Техники активного слушания

ВАЖНО
Не допустить «Утечки информации»
Использовать технику «зеркального отражения»
«Держать спину»
«Держать лицо»
«Улыбка – самая высокооплачиваемая гримаса»

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Активное слушание
Активное слушание является одной из наиболее важных техник.
Менеджерам очень важно изучить Активное слушание.
Активное слушание показывает уважение к другому человеку и может быть очень мотивирующим.

Этапы Активного слушания
Установить взаимоотношения
Ободрить и поощрить другого говорить
Отразить, что говорит рассказчик
Ободрить его к поиску собственных решений
Завершить беседу, подытожив сказанное

Качества хорошего слушателя
Сердечность
Открытость
Сопереживание
Соответствие

Необходимо поощрять Рассказчика:
Показывая, что Вы открыты и восприимчивы
Подтверждая, что Вы выделили время на беседу
Показывая, что Вы слушаете
Используя вопросы
Регулярно перефразируя

Этап 3. Выявление потребностей клиента

Этап 3 . Действия
Выяснения потребностей и ценностей клиента в соответствии со своей целью.
Какой товар интересует клиента?
Что он собирается делать с этим товаром?
Каковы критерии выбора?
В каких условиях работает клиент?
В чем выгода для клиента, как он ее видит, в чем она еще может состоять?

Этап 3. Навыки
Умение задавать вопросы
Техника активного слушания
Управление беседой
Сбор информации в контакте с клиентом

Формирование ВОПРОСОВ
Кто задает вопросы, тот управляет!
Сначала диагноз – затем рецепт. Сначала выяснить потребности – затем сделать коммерческое предложение

Исследование или допрос

Техника трех «ДА» (согласия)
Вы любите прохладу?
Вам бы понравилась возможность регулировать температуру по своему усмотрению?
Вы сможете это осуществить с помощью кондиционера, не так ли?
Обратите внимание на эту модель –она наилучшим образом подходит под ваши требования…

Этап 4. Презентация коммерческого предложения

Этап 4. Действия
Формулирование КП и формирование у клиента уверенности, что именно этот товар, купленный именно у Вас на данных условиях, максимально полно удовлетворяет потребности клиента.

Этап 4. НАВЫКИ
Умение говорить на языке выгод клиента
Навыки презентации
Навыки формирования альтернативных предложений

НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОДЕЖДУ:
Продавайте комфорт и престиж.
НЕ ПРОДАВАЙТЕ ТОВАРЫ,
а продавайте приятные ощущения и решения проблем

Этап 5. Работа с возражениями
Снятие возражений при сохранении позитивного отношения клиента