Личные продажи

Этапы организации ЛП
1. Разработка целей и постановка задач деятельности предприятия.
2. Определение организационной структуры работы торгового аппарата.
3. Определение объемов сбыта, ассортимента, товаров и прочих количественных вопросов.
2. Количество работников торгового аппарата. Должностные инструкции. Система зарплаты. Система отбора и обучения.
3. Привлечение и отбор.
4. Обучение.
5. Нормирование и контроль за работой.
6. Оценка эффективности продвижения по службе. Лучших необходимо продвигать, чтобы они не перешли к конкурентам.

Нормирование и контроль
Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и на поиск новых;
Распределение времени работы на продажу товаров стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами;
Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал;
Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал;
Установление норматива продаж за определенный промежуток времени;
Установление норм времени на;
Кабинетные исследования;
Составление отчетности и проведение анализа операций;
Участие в собраниях и совещаниях;
Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).

Этапы процесса ЛП
1. Поиск потенциальных покупателей; создание базы данных
2. Подготовка материалов для встречи (контакта):
По телефону;
По факсу;
Лично.
3. Назначение встреч;
4. Презентация товара (услуги) при личной встрече;
5. Преодоление возражений;
6. Заключение сделки;
7. Подписание документов;
8. Завершение сделки:
9. Контроль получения оплаты;
10. Отгрузка.
11. Анализ сделки. Оценка эффективности. План дальнейшей работы с клиентом.