MARKETING ლექცია VIII

გეგმა

პროდუქტი
ფასი
ადგილი
პრომოუცია

რა არის მიწოდების ჯაჭვი?
ორგანიზებული სისტემა, რომელიც ემსახურება მწარმოებლისთვის საჭირო კომპონენტების მოწოდებასა და საბოლოო პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანას.

მიწოდების ჯაჭვი და მარკეტინგი
მიწოდების
ჯაჭვი
საოპერაციო
მარკეტინგი
დისტრიბუციის სისტემა (საბითუმო მოვაჭრე, საცალო მოვაჭრე, აგენტი)

დისტრიბუციის სისტემის რგოლები
საბითუმო მოვაჭრე (Wholesaler)
ფირმა, რომელიც მწარმოებლებისგან ყიდულობს დიდი ოდენობით პროდუქციას, ახდენს პროდუქციის სორტირებას, დასაწყობებას და გადაყიდვას მომდევნო რგოლებისთვის.
საცალო მოვაჭრე (Retailer)
ფირმა, რომლისგანაც პროდუქციას საბოლოო მომხმარებელი შეიძენს
აგენტი, ბროკერი, შუამავალი, და ა.შ.
ხელს უწყობს ჯაჭვის რგოლებს შორის კავშირს, მოლაპარაკებებს, მაგრამ არცერთ მომენტში არ ფლობს უფლებას პროდუქტზე.

გაყიდვის არხი
ორგანიზაციათა ჯაჭვი, რომელთა საერთო როლია პროდუქტისა თუ სერვისის მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანა
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)

პირდაპირი არხი
მწარმოებელი თვითონ წარმოადგენს ჯაჭვის ყველა (ან ერთადერთ) რგოლს.
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
არაპირდაპირი არხი
საბოლოო მომხმარებლამდე არაერთი ორგანიზაციაა.
გაყიდვის არხები

პირდაპირი არხი
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
ემსახურება კონკრეტულ პროდუქციას
პირდაპირ შეხება კლიენტთან
სწრაფი უკუკავშირი
შეზღუდული არეალი
მაღალი ფიქსირებული ხარჯები
სხვა პროდუქტები, რომელიც კლიენტს სურს?

არაპირდაპირი არხი
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
ფართო არეალი
დაბალი ფიქსირებული ხარჯები
სხვა პროდუქციაც, რაც კლიენტს სურს
ემსახურება მრავალ სხვა პროდუქტსაც
მიაქვს მოგების წილი
არ არსებობს კავშირი კლიენტთან

Online მაღაზია
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
?
?
?
?
?
?
https://www.youtube.com/watch?v=hvjkKlqrmIg
დავალება

ადგილი - თანამედროვე ტენდენციები

რა ვუყოთ ჩვენს მურაბას?
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)

რა ვუყოთ ჩვენს მურაბას?
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
განსხვავებული
ბუტიკური ხარისხის (hand-crafted)
კარგად ბრენდირებული
არც ისე იაფი.
რომელიც არის:
წარმოვადგინოთ ღონისძიებებზე

ოთხი შეკითხვა გაყიდვის არხების ანალიზისთვის
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
1. უკავშირდება თუ არა არხი მთავარ მიზნობრივ სეგმენტს?
2. ერგება თუ არა არხი პოზიციონირების სტრატეგიას?
3. შესაბამისობაშია თუ არა არხი ჩვენს ორგანიზაციასთან?
4. შედეგიანი იქნება თუ არა არხი ფინანსური თვალსაზრისით?

გაყიდვის არხების ანალიზი
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)

როგორ დავარწმუნოთ ჯაჭვის რგოლები?
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
ფულის შოვნის ვარიანტი
კარგი გადახდის პირობები
მხარდაჭერა, ტრეინინგები, საჩუქრები
გაზრდილი პროდუქციის ხაზი
ფასეული ბრენდი
ერთობლივი მარკეტინგი

მიწოლა (Push Strategy)
ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
გაქაჩვა (Pull Strategy)
ვიმუშაოთ რგოლებზე
შევარჩიოთ კონკრეტული ობიექტები
დავატრეინინგოთ კონსულტანტები
დავაწესოთ პრიემიები
გამოვყოთ სარეკლამო ბიუჯეტი
ვიმუშაოთ მომხმარებელზე
გავხადოთ ხელმისაწვდომი
მომხმარებელზე გათვლილი აქციები
გავცეთ ფასდათმობა რგოლებისთვის
ვაწარმოოთ სარეკლამო კამპანია

ინტენსიური
გავრცელების სისტემა (ობიექტების შერჩევა)
სელექტიური
სპონტანური, სწრაფი შენაძენი
მცირე მარჟა, დიდი მოცულობა
მცირე ზომის პროდუქცია
ადვილად მოხმარებადი
ნაფიქრი შენაძენი
მოზრდილი მარჟა, შეზღუდული ოდენობა
დიდი ზომის და მოცულობის პროდუქცია
საჭიროებს გარკვეულ ინსტრუქციებს
„ჩვენ ყველგან დაგხვდებით“
„ჩვენ განსაკუთრებულები ვართ “

ინტენსიური
გავრცელების სისტემა (ობიექტების შერჩევა)
სპონტანური, სწრაფი შენაძენი
მცირე მარჟა, დიდი მოცულობა
მცირე ზომის პროდუქცია
ადვილად მოხმარებადი
„ჩვენ ყველგან დაგხვდებით“
ექსკლუზიური
„ მხოლოდ ერთგან! „

Forward Integration
გავრცელების სისტემა (ინტეგრაცია)
Backward Integration

პრობლემები
(ძალთა გადანაწილება)
„ჩვენთან თუ არ დადებ თაროებზე, ხალხს დაავიწყდები, მაგრამ ფულს ჯერ ვერ გადაგიხდით...“
„ჩვენ ავიღებთ შენს პროდუქციას, თუ წინასწარ გადაგვიხდი და 40%-ს დაგვიტოვებ...“
„ჩვენ არ მოგაწვდით მონაცემთა ბაზებს თუ მეტ რეკლამას არ განათავსებ ჩვენს საიტზე...“
„თუ კონკურენტის პროდუქციას გაყიდი, ჩვენ შენთან აღარ ვიქნებით...“
„ჩვენ ერთობლივად ვგეგმავთ, თუ როგორ გავყიდოთ უფრო მეტი...“

სავარჯიშო
განსაზღვრეთ მიზნობრივი სეგმენტი
განსაზღვრეთ რამდენი რგოლია საჭირო
რა ფუნქცია ეკისრებათ რგოლებს?
ინტენსიური, სელექტიური თუ ექსკლუზიური?
როგორ შეიძლება ძალები გადანაწილდეს?
როგორი ინტეგრაციაა შესაძლებელი?
პირველი ქართული ვისკი
პროდუქტი:
მაგარი პროგრამა ონლაინ-სესხების საწარმოებლად
წყაროს წყალი „ონკანი“

ფრენჩაიზინგი (FRANCHISING)
ფრენჩაიზის გამცემსა და მიმღებს შორის ურთიერთობის ფორმა, სადაც გამცემი იძლევა სავაჭრო ნიშნის, ბრენდისა და სახელი გამოყენების უფლებას.
რას იღებას ფრენჩაიზის მფლობელი ერთჯერადი გადასახადისა ან/და რეგულარული წილის სანაცვლოდ:
ბიზნეს-პროცესების კოპირება
პროდუქციის წარმოება და გაყიდვა
თანამშრომლების ტრეინინგი
ორიგინალი შემადგენელი პროდუქცია
საკომუნიკაციო მასალები