Маркетингова політика розподілу

Содержание

Слайд 2

Маркетингова політика розподілу – це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю

Маркетингова політика розподілу – це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю
за рухом товарів від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання підприємством прибутку
Основна мета – організація ефективного збуту виробленої продукції

Слайд 3

Завдання політики розподілу

Стратегічні:
прогноз, планування перспективних каналів збуту
вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту
вибір

Завдання політики розподілу Стратегічні: прогноз, планування перспективних каналів збуту вибір прямого чи
оптимальних каналів збуту, розміщення складів

Тактичні:
робота з наявними клієнтами та залучення нових
пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару
організація виконання замовлень і поставка товару

Слайд 4

Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на

Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на
себе право власності на товар чи сприяють передачі цього права іншим особам на шляху руху товару від виробника до споживача
Характеристики каналів розподілу:
рівень каналу
ширина каналу

Слайд 5

Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу

Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу
роботу щодо наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача
Кількість рівнів визначає довжину каналу

Слайд 6

Види каналів розподілу

Нульовий канал
Однорівневий канал
Дворівневий канал

Виробник

Споживач

Виробник

Оптова
(роздрібна)
торгівля

Споживач

Виробник

Оптова
торгівля

Роздрібна
торгівля

Споживач

Види каналів розподілу Нульовий канал Однорівневий канал Дворівневий канал Виробник Споживач Виробник

Слайд 7

Ширина каналу – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу
Найдовші канали –

Ширина каналу – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу Найдовші канали
для споживчих товарів
Найкоротші канали – для промислових товарів

Слайд 8

Основні форми прямого збуту

власні збутові філії
власні роздрібна мережа
позамагазинна торгівля
оптові бази при виробниках
склади

Основні форми прямого збуту власні збутові філії власні роздрібна мережа позамагазинна торгівля
готової продукції у споживача

Слайд 9

Прямі канали використовують якщо:

споживачі, для яких призна-чена продукція, зосереджені в одному регіоні
товари

Прямі канали використовують якщо: споживачі, для яких призна-чена продукція, зосереджені в одному
є вузькоспеціалізо-ваними або виробляються на замовлення
ціна на товар змінюється і ці зміни необхідно постійно враховувати

Слайд 10

Типи торгових посередників

Збутові філії – організовуються великими підприємствами, функцією яких є швидка

Типи торгових посередників Збутові філії – організовуються великими підприємствами, функцією яких є
поставка продукції
Торгові представники – посеред-ники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм.

Слайд 11

Типи торгових посередників

Торгові дома – великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки

Типи торгових посередників Торгові дома – великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не
торгово-посередниць-кою діяльністю, але й інвесту-ванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страху-вання продукції.
Оптова торгівля – діяльність, пов’язана з продажем товарів для їх наступного перепродажу

Слайд 12

Види оптових посередників

1. З повним циклом обслуговування:
змішаного асортименту
спеціалізованого асортименту
вузькоспеціалізо-вані

2. З обмеженим цик-лом

Види оптових посередників 1. З повним циклом обслуговування: змішаного асортименту спеціалізованого асортименту
обслуговування:
які торгують за го-тівковий розраху-нок і без доставки продукції
здійснюють функції продажу і доставки
отримують замов-лення від роздріб-них торговців і шукають виробника

Слайд 13

Функції оптової торгівлі

закупівля і формування товарного асортименту
збір, обробка інформації про ринок
складування, зберігання,

Функції оптової торгівлі закупівля і формування товарного асортименту збір, обробка інформації про
транспортування товару
продаж товарів
відбір, формування партій поставок
надання консультаційних послуг

Слайд 14

Роздрібна торгівля

Методи торгівлі:
за допомогою продавців і само-обслуговування
через автомати
за каталогом
за телефоном
з використанням телевізійного

Роздрібна торгівля Методи торгівлі: за допомогою продавців і само-обслуговування через автомати за
маркетингу
з використанням комп’ютерних мереж

Форми торгівлі:
спеціалізований магазин
універмаг
універсам
супермаркет
склад-магазин

Слайд 15

Рішення роздрібних торговців

визначення цільового сегменту
визначення асортименту товарів
визначення прийнятних цін на товари
визначення місця

Рішення роздрібних торговців визначення цільового сегменту визначення асортименту товарів визначення прийнятних цін
розташування магазину
створення зручного для покупців розміщення товарів
забезпечення ефективного просування товарів

Слайд 16

Залежно від перебирання права власності на товар та від чийого імені посередники

Залежно від перебирання права власності на товар та від чийого імені посередники
діють

своє ім’я

свій
рахунок

чуже ім’я

чужий
рахунок

Слайд 17

Дилер купує товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати

Дилер купує товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати
поставки
Дистриб’ютор – посередник, який отримує право збувати товар виробника на певній території і визначений термін. Не є власником товару

Слайд 18

Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку продукції від свого імені,

Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку продукції від свого імені,
але не є власником товару і працює за рахунок виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання продукції.
Агент – посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок виробників.

Слайд 19

Етапи процесу формування каналів розподілу

Виявлення альтернативних систем розподілу
Визначення цілей і завдань розподілу
Вибір

Етапи процесу формування каналів розподілу Виявлення альтернативних систем розподілу Визначення цілей і
структури каналу розподілу
Вибір стратегії комунікації у каналах розподілу
Рішення про управління каналами розподілу

Слайд 20

Етап 1. Види систем розподілу

Традиційна система – сукупність незалежних підприємств, у яких

Етап 1. Види систем розподілу Традиційна система – сукупність незалежних підприємств, у
кожен рівень збутового каналу діє незалежно від інших з метою максимізувати власний прибуток
Горизонтальні системи передба-чають об’єднання зусиль підприємств одного рівня

Слайд 21

Вертикальні системи передба-чають повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з

Вертикальні системи передба-чають повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з
метою економії на операціях і посилення впливу на ринок. При цьому один з учасників каналу бере на себе ініціативу щодо координації дій.

Слайд 22

Види вертикальних систем:

1. Корпоративні передбачають конт-роль одним власником системи розподілу, якому належать

Види вертикальних систем: 1. Корпоративні передбачають конт-роль одним власником системи розподілу, якому
роздрібні магазини, за всіма стадіями виробництва і збуту
2. Адміністративні – не передбачають договірних зобов’язань та існує завдяки високій репутації одного з учасників системи

Слайд 23

Види вертикальних систем:

3. Договірні – незалежні учасники каналу підписують договір з іншими

Види вертикальних систем: 3. Договірні – незалежні учасники каналу підписують договір з
посередниками, у яких докладно визначаються права та обов’язки учасників з метою координації функцій розподілу

Слайд 24

Види договірних вертикальних систем

франчайзингові системи передба-чають передачу франшизером (виробником або продавцем) франшизи

Види договірних вертикальних систем франчайзингові системи передба-чають передачу франшизером (виробником або продавцем)
(ліцензіЇ) на право продажу своєї продукції під назвою компанії учасникам каналу
кооперативи роздрібних торговців
добровільно створені системи роздрібної торгівлі під егідою оптовиків

Слайд 25

Види вертикальних систем:

4. Комбінована маркетингова система передбачає викорис-тання кількох каналів розподілу для

Види вертикальних систем: 4. Комбінована маркетингова система передбачає викорис-тання кількох каналів розподілу
охоплення різних сегментів ринку

Слайд 26

Етап 2. Визначення цілей і завдань

Цілі розподілу є критеріями вибору каналу розподілу

Етап 2. Визначення цілей і завдань Цілі розподілу є критеріями вибору каналу
і підпоряд-ковані загальноорганізаційним цілям і маркетинговим цілям:
збільшити протягом року обсяг продажу продукції на 10%
довести протягом року частку прямого продажу у центральному регіоні до 40%

Слайд 27

Етап 3. Вибір структури каналу розподілу

Передбачає прийняття таких рішень:
Здійснювати прямий збут чи

Етап 3. Вибір структури каналу розподілу Передбачає прийняття таких рішень: Здійснювати прямий
за допомогою посередників
Визначити довжину каналів розподілу
Визначити інтенсивність каналу розподілу

Слайд 28

Стратегії охоплення ринку

інтенсивний розподіл – передбачає розміщення та реалізацію товарів через велику

Стратегії охоплення ринку інтенсивний розподіл – передбачає розміщення та реалізацію товарів через
кількість торговельних точок
селективний розподіл – передбачає реалізацію продукції через декілька посередників
ексклюзивний розподіл – полягає у тому, що виробники надають посередникам виключне право продажу товарів на регіональному ринку

Слайд 29

Етап 4. Вибір стратегії просування у каналах розподілу

Стратегія проштовхування перед-бачає спрямування зусиль

Етап 4. Вибір стратегії просування у каналах розподілу Стратегія проштовхування перед-бачає спрямування
підприємства на посередників з метою заохотити їх включити до асортименту його продукцію, створювати необхідні товарні запаси і заохочувати споживачів до купівлі товарів підприємства

Слайд 30

Засоби стратегії проштовхування:
надання права ексклюзивного збуту на певній території
оптові знижки
надання рекламних матеріалів
виділення

Засоби стратегії проштовхування: надання права ексклюзивного збуту на певній території оптові знижки
коштів на стимулювання збуту
поставка продукції за рахунок виробника

Слайд 31

Стратегія притягування перед-бачає зосередження основних комунікаційних зв’язків на кінцевих споживачах з метою

Стратегія притягування перед-бачає зосередження основних комунікаційних зв’язків на кінцевих споживачах з метою
створення їхнього позитивного ставлення до товару і марки для того, щоб споживач сам купував цей товар у посередника

Слайд 32

Засоби стратегії притягування:
реклама товару і марки
засоби стимулювання збуту

Засоби стратегії притягування: реклама товару і марки засоби стимулювання збуту

Слайд 33

Етап 5. Рішення про управління каналами розподілу

вибір посередників
мотивації учасників каналу розподілу
навчання
оцінювання та

Етап 5. Рішення про управління каналами розподілу вибір посередників мотивації учасників каналу
контроль діяльності учасників каналу розподілу
врегулювання конфліктів

Слайд 34

Критерії вибору посередників

фінансовий стан
організація та основні показники збуту
репутація серед клієнтів
охоплення ринку (географічне,

Критерії вибору посередників фінансовий стан організація та основні показники збуту репутація серед
галузеве охоплення, періодичність отримання замовлень)
запаси та складські приміщення

Слайд 35

Мотивація учасників каналу розподілу

грошова винагорода (комісійні винагороди від товарообороту, відсоток від отриманого

Мотивація учасників каналу розподілу грошова винагорода (комісійні винагороди від товарообороту, відсоток від
прибутку, премії)
ресурсна підтримка (навчання прийомам збуту, ознайомлення з результатами маркетингових досліджень, рекламна підтримка)
тісні партнерські стосунки
Имя файла: Маркетингова-політика-розподілу.pptx
Количество просмотров: 272
Количество скачиваний: 4