Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос

СПАСИБО! (но не до свидания =))
Александр Орлов
Happy-pm.com
Сергей Архипенков
Лекции по управлению программными проектами
Сурен Самарчян
Lean, Kanban

О себе (очень кратко)
MCP → TL → PM → SPM → Тренинги
Люди основная ценность;
Совершенствуй себя;
совершенствуй мир!

Структура тренинга
Введение:
Существование проблемы ; Цели тренинга;
СПИН, общая информация:
Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация;
Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН;
Заключение. Достижение целей;
Вопросы.

Введение
Существование проблемы и цели тренинга
Получить представление о методе СПИН;
Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов

Введение
Спин→ Общая информация
22 крупные компании
23 страны мира
35000 встреч (!)
12 лет (!!)
(Nail Rackham)

Продажа проектов в области аутсорсинга
Как мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К

Продажа проектов в аутсорсинге
Малые продажи → Сайт за 1К:
Исполнитель
Заказчик

Продажа проектов в аутсорсинге
Большие продажи → ERP система за $XXX K:
Исполнитель
Заказчик

Продажа проектов в аутсорсинге
Сравнение продажи больших и малых проектов:

Метод СПИН
Подробная информация
Помните, речь идет только о больших проектах;
Фразу «это абсолютно не работает» следует воспринимать как «это не работает в 90% случаев»;
Я излагаю не свои идеи, а результаты 12-ти летних исследований.

Метод СПИН
Стадии встречи

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Вопросы
ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ:
Заставляют собеседника говорить;
Контролируют внимание;
Убеждают (!);
Раскрывают потребности.

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Что поможет
Не превращайтесь в «эксперта»;
Больше спрашивайте;
Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Потребности

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Развитие потребностей

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребности
ПОТРЕБНОСТИ

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребности →Уравнение ценности
Серьезность проблемы
Стоимость решения

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → Извлекающие вопросы
Увеличивают серьезность проблемы
Как следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема-решение)
Очень эффективны с лицами принемающими решения
*Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → Направляющие вопросы

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей → Советы
Придумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить;
Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы);
Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы);
Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!

Методология СПИН
Стадии встречи → Исследование → Метод СПИН → Резюме
СПИН

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Cтадии встреч → Исследование
Наш опросник:
Технология?
Модули, фичи, прочий scope?
На какой операционной системе это счастье будет вертеться?
Какую нагрузку должно выдерживать решение?
Как должны авторизоваться пользователи и пр.

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Cтадии встреч → Исследование → Модель СПИН
Ситуационные (RFP);
Проблемные (стимул проекта!!);
Извлекающие (развитие проекта, партнерство!);
Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!).

Демонстрация возможностей, RFX
Характеристики, преимущества, выгоды

Методология СПИН
Стадии встречи → Демонстрация возможностей → Характеристики, преимущества, выгоды

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала
“Scope” (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities);
“Solution Overview” (functional and technical approach);
“Approach and Work Plan” (implementation methodology and plan);
“Project Team”;
“Estimated Cost and Timeline”;
“Vendor Profile”.

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала → парадигма «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ»
Небольшие проекты – «выиграл/проиграл»
В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Стадии встреч → Подготовка пропоузала
Явные потребности заказчика;
Выгоды;
Способы удовлетворения потребностей;
Project drivers;
Business Case (Economic justification of the project, benefits);
Project Means of reaching Objectives.

СПИН в подготовке RFX
Как продаем → Стадии встреч → Подготовка пропоузала
Мы придумываем;
Он «придумывает»;
Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!!
Важность проекта!
Ценность решения!
Ценность сотрудничества!

Методология СПИН
Стадии встречи → Получение обязательств
Уделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей;
Убедиться, что охвачены все вопросы;
Подвести итог выгодам;
Предложить обязательства.

СПИН в подготовке RFX
Заключение, достижение целей
Большие проекты качественно отличаются от малых;
Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»;
Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом;
При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.