Переговоры: базовые правила и приемы

Можно ли договориться, с кем угодно, о чем угодно?

Основные подходы в переговорах
Основная ошибка: интуитивный подход к переговорам!

Структура переговоров
Важно!
Цель переговоров – это то, что Вы хотите, чтобы вторая сторона сделала после них.
Цель достигается только после окончания переговоров!

Необходимые навыки опытных переговорощиков

Место переговоров в продажах
Метод разработан на основе исследований, проводимых Н. Рэкхемом в течение 12 лет.
Исследования, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные.
Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности.
SPIN-продажи

Метод SPIN

Типология Клиентов
ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ ОТЗЫВЧИВОСТИ
НИЗКИЙ УРОВЕНЬ ОТЗЫВЧИВОСТИ
ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ
НАСТОЙЧИВОСТИ
НИЗКИЙ УРОВЕНЬ
НАСТОЙЧИВОСТИ

Правила опытного переговорщика
Наш оппонент также знает установку «Требуй большего и получишь максимум»

- Вы готовы обсуждать скидку?
-Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми
Если покупатель легко соглашается на нашу цену, стоит задуматься – не занижена ли эта цена?
"Если Вы сделаете заказ сразу - я соглашусь на Вашу цену"
"Если Вы компенсируете мне расходы за топливо и питание - я соглашусь на такую зп"
..
Если заказанный Вами столик все еще занят, вместо скандала, предложите администратору принести извинения комплиментом от ресторана

"Для этого пакета предложения - цена такая, для другой цены - другой пакет предложений."
Отказы лучше давать через почту или по телефону.

Как учиться переговорам?