Слайд 3Бюджет или план продаж
Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном
объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации каждого вида продукции. Роль этого бюджета настолько велика, что приводит к необходимости создания отдельного подразделения со своей инфраструктурой, качественно и постоянно занимающегося изучением рынка, анализом портфеля продукции.
Как правило, это отдел маркетинга. Качество составления бюджета продаж непосредственным образом влияет на процесс бюджетирования и успешную работу компании.
При составлении бюджета продаж нужно ответить на следующие вопросы:
какую продукцию выпускать;
в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);
какую установить цену продукции;
какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце, какой в следующем, стоит ли планировать безнадежную задолженность.
Слайд 6Бюджет продаж
В общем случае компания в текущем периоде уже выпускает несколько видов
продукции. Подчиняясь стратегическому плану компании, отдел маркетинга оценивает хозяйственный портфель и выдвигает прогнозы относительно жизнеспособности и объемов реализации того или иного вида продукции.
На объем реализации продукции влияют следующие факторы:
макроэкономические показатели текущего и перспективного состояния страны (средний уровень заработной платы, темп роста производства продукции по отраслям, уровень безработицы);
долгосрочные тенденции продаж для различных товаров;
ценовая политика, качество продукции, сервис;
конкуренция;
сезонные колебания;
объем продаж предшествующих периодов;
производственные мощности предприятия;
относительная прибыльность продукции;
масштаб рекламной кампании.
Слайд 7Бюджет продаж
Выбор наиболее приемлемого из возможных вариантов осуществляется на основе анализа рынка,
целей и состояния компании.
Переходя к вопросу об оплате реализованной продукции, отмечаем, что вся реализованная покупателям продукция может быть оплачена следующими видами платежей:
предоплата,
оплата по факту получения продукции и продажа товара в кредит, т.е. с временной отсрочкой платежа.
Лучшим вариантом прогнозирования характера оплаты продукции является совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в следующем виде (табл. 1).
Слайд 8Коэф-ты относительной оплаты
Табл. 1.
Слайд 9Требования к бюджету продаж
бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный
объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;
бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;
бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;
в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты инкассации, которые показывают, какая часть продукции оплачена в месяц отгрузки, в следующий месяц, безнадежный долг (как это показано в табл. 1).
Одновременно с бюджетом продаж целесообразно составлять бюджет коммерческих расходов, хотя на блок-схеме составления основного бюджета он находится ближе к отчету о прибылях и убытках. Во-первых, бюджет коммерческих расходов непосредственно связан с бюджетом продаж; во-вторых, коммерческие расходы планируются теми же подразделениями.
Слайд 10Указания отделу маркетинга
расчет коммерческих расходов должен соотноситься с объемом продаж;
не следует
ожидать повышения объема продаж, одновременно планируя снижение финансирования мероприятий по стимулированию сбыта;
большинство затрат на сбыт планируется в процентном отношении к объему реализации – величина этого отношения зависит от стадии жизненного цикла товара;
коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям в зависимости от сегментации рынка;
значительную часть затрат на сбыт составляют затраты на продвижения товара - это определяет приоритеты в управлении коммерческими расходами;
в бюджет коммерческих расходов включают расходы по хранению, страховке и складированию продукции.
Слайд 11Бюджет закупок в планировании на предприятии
Слайд 12Методика составления
все затраты подразделяются на прямые и косвенные;
прямые затраты на сырье
и материалы – затраты на сырье и материалы, из которых производится конечный продукт;
бюджет прямых затрат на материалы составляется на основе производственного бюджета и бюджета продаж;
В дополнение к бюджету прямых затрат на материалы составляют график оплаты приобретенных материалов.
Слайд 15Учитывать при составлении
Уровень потребления.
Необходимые запасы на предстоящие периоды.
Расчет ожидаемых наличных
платежей за приобретаемые материалы.