Презентация1 (копия)

Кто такой менеджер по продажам?
Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.

ПОДБОР И
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ТУРА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
СОПУТСТВУЮЩАЯ И ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
ПРИВЕТСТВИЕ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЭТАПЫ РОДАЖ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ПОЖЕЛАНИЙ
СОПУТСТВУЮЩАЯ И ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Правильно ли я вас понял(а)?
почему?
что вы чувствуете?

НЕ «ИГРАЙТЕ» ПРОТИВ СЕБЯ!
РАССТАВЛЯЙТЕ ПРАВИЛЬНО ПРИОРИТЕТЫ НА 3 КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПАХ ПРОДАЖ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ И СОПУТСТВУЮЩАЯ ПРОДАЖА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ И СОПУТСТВУЮЩАЯ ПРОДАЖА
5%
70%
0-5%
40%
20%
10%

КУДА ЛЕТИМ?
В ТАЙЛАНД!

Задачи на этапе выявления потребностей:
продемонстрировать свою экспертность в области туризма;
убедить клиента в преимуществах и компетентности вашей тур-фирмы;
заинтересовать клиента, включить его воображение;
пробудить в нем желание непременно поехать в туристическую поездку.

Вы только представьте…
Это точно для вас!
Вам понравится!

ЧТО ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТУРА:
Домашняя работа;
Цитируем клиента;
Используйте технику СВП;
Не обманывайте клиента;
Погружайте клиента в атмосферу уже сейчас;
«На одной волне» (невербалика, вербалика);
Удерживайте внимание клиента;
Легенды (изюминка);
Рейтинги, отзывы, мнения;
Визуализация;
Будьте в диалоге;
Добавьте уникальности;
Стоимость в последнюю очередь;
Не увлекайтесь!

Сопутствующая и дополнительная продажа
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
СОПУТСТВУЮЩАЯ И ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Сопутствующая и дополнительная продажа
ВОПРОСЫ:
ЧТО НИБУДЬ ЕЩЕ?
НЕ ХОТЕЛИ БЫ ВЫ…
(С ЧАСТИЧКОЙ «НЕ»)
ИСКЛЮЧАЕМ ИЗ СВОЕГО СЛОВАРНОГО ЗАПАСА!!!

Спасибо, посмотрю еще варианты
Это не мое…
Мне не нравится!

ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
ВПИО:
Выслушал;
Принял;
Исследовал;
Ответил
ВОЗРАЖЕНИЯ:
Дорого;
Я подумаю;
У других дешевле;
Дайте скидку;
Не интересно;
Пропал;

Методы закрытия сделки:
ПРЯМОЙ - всё ли устраивает, покупаем, оформляем?;
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ - какой вариант вы выбрали (выбор без выбора);
КРИТИЧЕСКИЙ - кончено вы можете думать, однако цены каждый час могут меняться, завтра цены могут быть уже совсем другие, то есть ограничение во времени.

ГОТОВЫ К РАБОТЕ НАД ОШИБКАМИ?

Правила незабываемого
сервиса
Относитесь к каждому своему клиенту как к VIP-клиенту
«Что Важно Сейчас»
Правило «ЧВС»
Понимайте разницу между желанием и потребностью
Будьте гибкими
Подарите нам возможность почувствовать себя особенными
Относитесь к нам как к личностям
Проявляйте к нам уважение
Будьте компетентными