Программа семинара «Основы эффективных продаж»

1 сессия
«Продажа – это процесс убеждения,
а не принуждения»
-Ключевые факторы успеха в продажах
-Элементы продажи (формула продажи «ТКС»)
-3 «знания» необходимые продавцу (формула «ТКК»)
-3 кита успеха продавца – 3 «Э»
-Формула товара «ОПЦ»
-Фундамент покупки - потребности человека
-Что мы даем Клиенту?
-Принцип Партнерства
-Типы клиентов и техника подхода
-Принцип «3-х П» при работе с клиентом
-Этапы продажи
-Значение предпродажной и послепродажной подготовки
Практическое занятие

1 сессия
Этапы продажи
1этап продажи – Контакт
«Нет повторного шанса, чтобы произвести хорошее впечатление!»
-Закон «моментальной фотографии»
-Шаги открытия Клиента
-5 точек «психологического соприкосновения» с клиентом
-Значение невербальных, вербальных и паралингвистических составляющих общения
-Опасность этапа – несоответствие вербального и невербального поведения
Практическое занятие

2 сессия
2 этап продажи - Разведка
«Сначала ухаживают за девушкой,
а потом просят ее руки.
Сначала выясняют потребность Клиента,
а затем делают коммерческую презентацию».
-Основа этапа - определение реальных потребностей Клиента и его готовности совершить покупку
-Структура Техники «АС» ее элементы
-1-ый элемент техники «АС» - техника формулирования вопросов. 5 причин, по которым нужно задавать вопросы
-Виды вопросов. СПИН.
-Техника малого разговора. Значение экспертной зоны
-2-й элемент техники «АС» - техники умения слышать и понять
-Основные ловушки слушания
Практическое занятие

2 сессия
3 этап продажи - Презентация Презентуйте не путешествия, а закаты, запах моря, чистоту...
-Основа этапа – привлечь внимание и заинтересовать Клиента своим предложением
-Компоненты презентации
-5 этапов эффективной презентации
-Техника «свойство-выгода»
-Техника «воронки».
-12 элементов успешной презентации
-6 «волшебных» точек клиента
- «Слова-помощники» и «слова-вредители»
-3 шага к завершению сделки
Практическое занятие

3 сессия
4 этап продажи – Возражения
«Если клиент возражает, то это значит, что он хочет больше знать!»
-3 источника возражений
-Причины возражений: Рациональные. Эмоциональные
-Плюсы возражения
-Виды и типы возражений Клиента
-Рекомендации по работе с возражениями
-5 шагов к успешному преодолению возражения Клиента
-Запрещенные слова и выражения
-Аргументация и ее структура
-Техники снижения напряжения
Практическое занятие.