Стратегия и эффективное управление аудиторско-консалтинговой компанией

1. Обозначьте цель
Методика SMART – цели должны быть:
Конкретными (Specific)
Измеримыми (Measurable)
Достижимыми (Achievable)
Насущными (Relevant)
Определенными во времени (Timed/Timed-bound)

2. Проведите SWOT-анализ

3. Создайте маркетинговый фундамент системы продаж
Сначала отвечаем на вопросы:
Кто наш клиент?
Что мы ему продаем?
Чем мы отличаемся от других?
Делаем базовые маркетинговые шаги:
Сегментирование рынка
Определение целевых сегментов
Выбор одного или нескольких целевых сегментов
Позиционирование

При выборе целевого сегмента оцениваем:
привлекательность сегмента - возможности на нем заработать
возможность превзойти в данном сегменте конкурентов – т.е. выходить на данный сегмент только при наличии ресурсов для занятия лидирующего положения
Нужно суметь отказаться от идеи продавать свои услуги
всем потребителям сразу
и сосредоточиться на определенном целевом сегмента!
ПОЗИЦИОНИРУЙСЯ ИЛИ УМРИ! (Джек Траут)
Выберите целевой сегмент

Позиционирование – выбор и концентрирование на ключевых отличиях от конкурентов, которые дают реальное конкурентное преимущество для данной целевой группы.
Последовательность шагов:
Нахождение незанятых позиций конкурентами: какие позиции еще не заняты конкурентами и какая (какие) из них наиболее значимы для нашей целевой группы?
Оценка своих возможностей: что из этих позиций мы делаем лучше других и хватит ли у нас ресурсов, чтобы ее занять?
Формулирование дифференцирующей идеи – короткой и четкой идеи в 1-2 предложения, которая будет четко отделять вашу компанию или услугу от конкурентов: почему клиент должен выбрать именно вашу компанию?
Разработка плана коммуникаций: как мы будем доносить свою дифференцирующую идею до клиентов?
Позиционируйтесь

Сбор информации о позиционировании конкурентов
Конкурентный анализ

Анализ
Критерии оценки:
0 - Выгода не описана совсем
1 - Выгода упомянута “вскользь”
2 - Выгода упомянута, но нет её описания
3 - Выгода описана, но не понятно за счёт чего она достигается
4 - Выгода четко прописана и понятно за счёт чего она достигается
5 - Выгода описана четко, кратко, понятно и эмоционально окрашена
Складываем баллы, где самое меньшее количество баллов – наименее занятая позиция.

План должен:
Соответствовать поставленным целям
Быть структурирован (можно структурировать по различным основаниям – территориально, по подразделениям, по годам, месяцам и пр.)
Содержать конкретные цифры
Описывать мероприятия по достижению поставленных целей
Содержать сроки и ответственных за исполнение
Быть максимально подробным и понятным
Подвергаться корректировке
4. Составьте стратегический план