Техники продаж

Тема: Техники продаж

Виды продаж
Активные продажи – вы сами ищете клиентов и создаете потребность.
Пассивные продажи – клиенты имеют потребность в вашем товаре, услуги и они сами находят вас.
Лояльные продажи – продажи, направленные на долговременное сотрудничество.
Агрессивные продажи – продажи, направленные на единовременное получение выгоды.
Прямые продажи – продажи непосредственно клиенту без посредников.
Косвенные продажи – продажи клиенту через посредников, без контакта с конечным клиентом, сюда же входят телефонные продажи.

Этапы продаж:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Продажа

Установление контакта
Этапы установления контакта:
Приветствие (делайте паузы, чтобы оппонент мог участвовать в диалоге)
Тактильный контакт (рукопожатие)
Знакомство
Визуальный контакт (запомните цвет глаз оппонента)
Вовлечение клиента в процесс продажи
Этапы продаж

+ - =
Выявление потребностей
Основные техники выявления потребностей:
Через положительный пример
Через негативный опыт
Через сравнение с мечтой
Диалог
Перехват инициативы
Этапы продаж

Техника задавания вопросов
Виды вопросов:
Открытые – вопросы, на которые нельзя ответить просто «Да» или «Нет».
Закрытые – вопросы, которые подразумевают односложный ответ.
Альтернативные – вопросы, которые создают иллюзию выбора.
Этапы продаж

Презентация
Продолжительность презентации в идеале составляет
ТОВАР
7-12 секунд
Модель гамбургера
ЦЕНА
ВЫГОДА
Этапы продаж

Презентация
Этапы продаж
Реверсивная продажа
Выбор из двух
2. Выбор из трёх

Работа с возражениями
Отработка возражения «ДОРОГО!»
Опережение
Сравнение
Проблема
* - выразить согласие, но не повторять слово «ДОРОГО»
Этапы продаж

Продажа
Пропасть принятия решения
Сумма
Кол-во
Время
Этапы продаж
UP SALE