Упаковка и продажа услуг фитнес нутрициолога

Вера Заря
Опыт работы в индустрии фитнеса - с 1991 года.
Из них - более 10 лет тренерской деятельности в позициях тренера групповых программ и персонального тренера;
Построила карьеру от тренера до руководителя фитнес клубом;
Знаю всю работу и все “боли” тренера “изнутри”
Знаю КАК ПРОЛОЖИТЬ СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ.
И могу научить вас!
СПИКЕР
@zaria_vera

БИЗНЕС МОДЕЛЬ

БИЗНЕС МОДЕЛЬ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ: КЛИЕНТЫ НАСТОЯЩИЕ, БЫВШИЕ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ.
Для кого мы создаем ценностное предложение?
Какие клиенты для нас наиболее важны?
Какие группы людей и/или организаций мы рассчитываем обслуживать?
Кто ваш клиент? (пол/возраст/статус/)
Что покупает клиент?
Что получает клиент?
Проблемы и мысли, из-за которых чаще всего клиент отказывается от покупки
В какой момент приходит клиент?
Самые популярные вопросы

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ: КЛИЕНТЫ НАСТОЯЩИЕ, БЫВШИЕ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ.
Для кого мы создаем ценностное предложение?
Какие клиенты для нас наиболее важны?
Какие группы людей и/или организаций мы рассчитываем обслуживать?
Дезинформация в нише (мифы клиентов/ популярные мнения)
Откуда приходят клиенты?
Что еще может искать клиент?
Какую проблему клиента закрывает ваша услуга?
Есть ли альтернатива? (какие минусы?)
10 причин отказа (способы борьбы)

ЦЕННОСТНЫЕ ПРЕДОЖЕНИЯ
Что вы продаете? Чем вы гордитесь?
Какую ЦЕННОСТЬ мы предлагаем клиенту?
Какие ПРОБЛЕМЫ помогаем решить нашим клиентам?
Какие ПОТРЕБНОСТИ удовлетворяем?
Кто ваши конкуренты и в чем их плюсы?
Что именно представляет ценность/выгоду для наших клиентов?
Новизна
Эффективность
Индивидуальный подход
Внешний вид
Статус
Цена
Уменьшение расходов
Снижение риска
Доступность
Удобство

КАНАЛЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Как вы взаимодействуете с клиентами?
Прямые и непрямые каналы
Собственные и партнерские
5 этапов продвижения
Информационный (смысловой)
Оценочный (визуальный)
Продажный (конверсионный)
Технологический
Постпродажный (оказание услуги)

КАНАЛЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Как вы взаимодействуете с клиентами?
Как вы доносите свои ценностные предложения до клиентов?
Didgital marketing
Социальные сети
Консультанты (менеджеры)
Партнерская сеть
Тренеры-агенты
Промо-акции
Лекции

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
Какие отношения с клиентом установлены?
Каких расходов это требует?
Какие отношения установлены:
Персональная поддержка
Особая персональная поддержка
Самообслуживание
Автоматизация
Сообщества
Гарантии
Акции и приятные подарки

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ
Какие ключевые ресурсы нужны ля наших ценностных предложений, наших каналов сбыта, Взаимоотношений с клиентами, потока доходов?
Какие ресурсы нужны и где их брать чтобы извлечь прибыль?
Материальные ресурсы
Интеллектуальные ресурсы
Человеческие ресурсы
Административные ресурсы
Финансы
Временные ресурсы

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ
Какие виды деятельности требуют нааши ценностные предложения? Наши каналы сбыта? Наши взаимоотношения с клиентами?
Какие процессы необходимо организовать для реализации бизнес модели:
Основные процессы (продажа и оказание услуг)
Обеспечивающие процессы (подготовка, закупки, реклама, IT, отчеты)
Процессы управления (аналитика)
Процессы развития (обучение)

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Кто является нашим ключевым партнером?
Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?
Какая у нас сеть поставщиков и партнеров:
Оптимизация и экономия в сфере производства и оказания услуг
Снижение риска неопределенности
Совместная деятельность
Стратегическое партнёрство

ДОХОДЫ КОМПАНИИ
За что и как клиент готов платить?
Какую часть от общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов
Финансовые потоки:
Плата за подписку (абонемент/пакет услуг)
Плата за каждую услугу (консультации)
Марафоны
Обучение

СТРУКТУРА ИЗДЕРЖЕК
Какие наиболее важные расходы предполагает ваша бизнес модель?
Какие ключевые ресурсы наиболее дороги?
Какие расходы требуются для реализации бизнес-модели?
Ориентация на издержки
Ориентация на ценность
Фиксированные издержки
Переменные издержки

5 слоев упаковки
Понимать ошибки в упаковке
Кто за эту ошибку отвечает

СМЫСЛОВОЙ

СМЫСЛОВОЙ

ВИЗУАЛЬНЫЙ
Качество дизайна
Цветовая гамма
Подбор фотографии и их качество
Шрифты
Соблюдение правил композиции (читаемость)
Подбор цветов и их сочетание

СОЦСЕТИ - ВАША ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА

ВИЗУАЛЬНЫЙ

ТЕХНИЧЕСКИЙ
Все ссылки и переходы работают корректно
Форма обратной связи
Кликабельность ссылок
Подключение чат-ботов

КОНВЕРСИОННЫЙ
Актуальность информации
Кнопки, формы захвата, их расположение
Призывы к действию
Понятен следующий шаг

АНАЛИИЧЕСКИЙ

ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЙСТВИЙ
Определить цели.
Расставить приоритеты: какие действия по каким направлениям необходимы в первую очередь (что нас быстрее приведет к цели)
Оценить ресурсы (временные, финансовые, человеческие, управленческие и др)
Описать конкретные действия с ожидаемым результатом.
Назначить ответственных за организацию и выполнение.
Поставить сроки и наметить реперные точки.
Составить чек листы контроля действий.

ВОПРОСЫ