Визит в аптеку

Модель продаж: Альфа Модель
АНАЛИЗ И ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
ПОСЛЕ ВИЗИТА
ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ И ИНТЕРЕС
ОТКРЫТИЕ
ДОНЕСТИ ИНФОРМАЦИЮ И УБЕДИТЬ
ЯДРО ВИЗИТА
ПРОДАТЬ
(ЗАКРЫТЬ И ПРОВЕРИТЬ)
ЗАКРЫТИЕ
ДО ВИЗИТА
ОПРЕДЕЛИТЬ ИНФОРМАЦИЮ И ЦЕЛИ

Опрос:
По какой модели мы работаем в аптеке?

Ответ: по какой модели мы работаем в аптеке?
Альфа Модель

Сходство и отличие визитов к врачу и в аптеку

НАШИ КЛИЕНТЫ В ЛПУ
Пациент
Врач
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

НАШИ КЛИЕНТЫ В АПТЕКЕ
Работник первого стола
Заведующая
Основной клиент
Обязательно посещаем первой, если на месте
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

Врачебный опыт
Патология
Проблема
Пациент
Необходимость
Анамнез
Обоснование выбора лекарств у врача
Продукт A
Терапевтический эффект
Показания
Потенциальные проблемы
Продукт B
Продукт …
Пациент
Терапевтический эффект
Продукт
Потенциальные проблемы
Выбор продукта
Продукт
Пациент
Запоминание
Соответствие
Соединение

Патология
Проблема
Покупатель
Необходимость
Анамнез
Обоснование выбора лекарств у первостольника
Продукт A
Терапевтический эффект
Назначение врача
Потенциальные проблемы
Продукт B
Продукт …
Покупатель
Терапевтический эффект
Продукт
Потенциальные проблемы
Выбор продукта
Продукт
Покупатель
Запоминание
Аптечный опыт
Соединение
Запрос на рекомендацию фармацевта

СЕЛЛОГРАММА
КАК СВЯЗАТЬ?

Цели и задачи работы в аптеке
Цели работы представителя:
Ликвидация дефектуры/ профилактика дефектуры
Продвижение безрецептурных лекарств среди сотрудников аптеки (детейлинг и фармацевтический кружок среди сотрудников аптеки, информирование о рецептурных препаратах компании
Формирование лояльности к компании и к ее продуктам
Задачи работы МП в аптеке:
Ликвидировать/ спрофилактировать дефектуру
Провести визит к заведующей или к лицу, отвечающему за товарный запас
Продвинуть продукцию компании среди работников аптеки путем проведения детейлинга и фармкружка
Собрать сведения о конкурентной активности (витрины и торговый зал), улучшить/проконтролировать/ провести мерчендайзинг

Что нужно сделать перед визитом:

ЭТАП 1. ДО ВИЗИТА

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 1 – ДО ВИЗИТА
WHAT

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 1 – ДО ВИЗИТА
Врач
Заведующая, первостольник

ЭТАП 1: ДО ВИЗИТА
Whom? Чьи? Чьи препараты назначает врач? Мои препараты или препараты конкурента?
How? Сколько? Сколько он назначает моих препаратов и сколько препаратов моего конкурента?
And why? И почему? Почему он назначает мои препараты и почему препараты конкурента?
Today and tomorrow? Сегодня и завтра? Что мне нужно от врача сегодня? (цель визита)
Медицинские представители часто спрашивают: ЧТО мне нужно знать о клиенте?
Врач
Заведующая, первостольник

Посчитать, сколько аптека должна продавать

Выкладка
Конкуренты
Даты и цены
Акции конкурентов
мониторинг
Перед открытием визита проводим сбор информации в торговом зале

ЭТАП 2. ОТКРЫТИЕ

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 2 - ОТКРЫТИЕ
СВЯЗАТЬ И обсудить договоренности

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 2 - ОТКРЫТИЕ
ВОПРОС
СОЗДАЕТЕ ЛИ ВЫ ВЗАИМОСВЯЗЬ С ВРАЧОМ?
1
ЗАДАЧА
Завоевать внимание и интерес врача
2
ПОВЕДЕНИЕ
Создать соответствующую атмосферу
Описать пациента, являющегося темой визита (СВЯЗАТЬ С ПОСЛЕДНИМ ВИЗИТОМ)
Описать Выгоду, связав с названием продукта (пообещать результат)
Проверить заинтересованность врача
3
У врача:

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 2 - ОТКРЫТИЕ
Первостольник
Заведующая

ЭТАП 3. ЯДРО ВИЗИТА

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА
ПОДНЯТЬ и дать решение

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| У врача
ВОПРОС
ВЫ УБЕДИЛИ ВРАЧА?
ВЫ СДЕРЖАЛИ ОБЕЩАНИЕ?
1
ЗАДАЧА
Предоставить ключевую информацию и убедить врача
2
ПОВЕДЕНИЕ
Поднять вопрос потребностей врача
Предоставить ключевую информацию при помощи селлограммы
Достичь согласия по ключевым этапам
Предоставить научные аргументы при помощи рекламных материалов
Задать продуктивные вопросы и использовать возможности на основании полученной информации
Работа с возражениями
3

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА
Первостольник
Заведующая

Потребности заведующей
Зав.аптекой
Прибыль
Престиж аптеки
Грамотные сотрудники
Ассортимент
Подлинные ЛС
Отв. за закупки
Невысокие закупочные цены
Движение препаратов Срок годности
Отсутствие дефектуры
Наличие ЛС у большинства дистрибьюторов
Зав. Отделом/
Администратор
Поток рецептов от врачей
Грамотные первостольники
Отсутствие дефектуры
Увеличение стоимости ср. чека
Личная образованность

Потребности первостольника
Первостольник
Увеличение стоимости ср.чека
Увеличение числа постоянных
покупателей
Повышение авторитета в глазах
Покупателей Уверенное владение знаниями

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Врач
Донести ключевую информацию при помощи селлограммы
«Поскольку…»
«…что означает…»
Выгода для врача
«Вы можете...»
«Вы будете...»
«Это позволит вам...»”
логическая схема продаж
«он улучшает…»
Ключевое сообщение 1
Ключевое сообщение 2 !!!
Ключевое сообщение 3 !

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Первостольник
Донести ключевую информацию при помощи селлограммы
«Поскольку…»
«…что означает…»
Выгода для первостольника
«Вы можете...»
«Вы будете...»
«Это позволит вам...»”
логическая схема продаж
«он улучшает…»
Ключевое сообщение 1
Ключевое сообщение 2 !!!
Ключевое сообщение 3 !
Важно!
На этапе ядра визита у первостольника НЕ используем селлограмму для врачей!

Антиселлограмма:
Первая пара выступающих:
Составить и донести первостольнику ключевую информацию через селлограмму, используя врачебную коммуникацию
Вторая пара выступающих:
Проводит работу над ошибками и озвучивает правильный вариант

Какие бывают возражения?

Как отработать возражения?

Как отработать возражения?

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Действия
Работа с возражениями
Уточнить, правильно ли вы поняли возражение клиента
Присоединение
Поддержать клиента в его праве на возражение
Аргументация
Аргументировать свою точку зрения
Проверка
Проверить, что вам удалось убедить клиента
1
2
3
4
Уточнение

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Действия
Работа с возражениями
Присоединение
Аргументация
Проверка
1
2
3
4
Уточнение
Задать вопрос с целью уточнить, правильно ли вы поняли то, что он вам сказал…
Как показывает опыт многих поколений Медицинских представителей, в наше время уже не стоит начинать фразу со слов «Правильно ли я Вас понял…»

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Действия
6. Работа с возражениями
Присоединение
Аргументация
Проверка
1
2
3
4
Уточнение
Поддержать клиента в его праве иметь возражение.
Показать, что вы понимаете его позицию
ПОНИМАТЬ не значить ПРИНИМАТЬ!!!

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Действия
Работа с возражениями
Присоединение
Аргументация
Проверка
1
2
3
4
Уточнение
Приведите свои Аргументы
Не начинайте свою аргументацию с «негативных» слов (но…, не смотря на…, напротив…)
Используйте «позитивные» выражение
(и при этом…, вместе с этим…)

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Действия
6. Работа с возражениями
Присоединение
Аргументация
Проверка
1
2
3
4
Уточнение
Проверьте, насколько Вам удалось изменить мнение клиента по данному вопросу в Вашу пользу.
Если удалось на 100% - резюмируйте Вашу договоренность с клиентом по данному вопросу.
Возражение должно быть отработано полностью
Если у Вас не достаточно аргументов, попросите «тайм аут» и вернитесь к вашему клиенту с обсуждением данного вопроса в ближайшее время (после консультации с Вашим РМом, ПМом или Мед.менеджером)

ЭТАП 3 – ЯДРО ВИЗИТА| Действия
Работа с возражениями
Как я понял, вы считаете, что……..
Присоединение
Действительно, многие считают, что….
Аргументация
И при этом, как показывает исследование…..
Проверка
Тревожат ли Вашу душу еще какие либо сомнения в том, что…..
1
2
3
4
Уточнение

Скрытое возражение:
«Первостольнику» нужно придумать и отыграть скрытое возражение
Медицинскому представителю нужно выявить возражение и отработать его

ЭТАП 4. ЗАКРЫТИЕ

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 4 – ЗАКРЫТИЕ
ПРОДАТЬ
ОЦЕНИТЬ

ВОПРОС
ВЫ ПРОДАЛИ ПРОДУКТ?
1
ЗАДАЧА
СОГЛАСИЕ ВРАЧА НА ФАКТИЧЕСКОЕ НАЗНАЧЕНИЕ ПРЕПАРАТА
2
ДЕЙСТВИЯ
Обобщить частичные согласия по ключевым вопросам
Запрос на использование продукта у пациентов, которые обсуждались в ходе визита
Оценить ответ врача (положительный, неопределенный, отрицательный) и ОПРЕДЕЛИТЬ ПОСЛЕДУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ
3
АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 4 – ЗАКРЫТИЕ

АЛЬФА: Модель продаж для представителей
ЭТАП 4 – ЗАКРЫТИЕ
Первостольник
Заведующая

ЭТАП 4 – ЗАВЕРШИНЕ | Действия
Оцените ответ клиента и определите следующие действия
Вербально и невербально

Укажите правильное завершение визита у заведующей:
Вариант 1
«Мария Ивановна, спасибо большое, что нашли время пообщаться, а также, что поддерживаете товарный запас препаратов нашей компании. В ближайшее время проведу в вашей аптеке фармкружок, где расскажу первостольникам о всех преимуществах Фибраксина. До свидания! Хорошего дня»
«Мария Ивановна, мы с Вами договорились о заказе Фибраксина в количестве 3 упаковок, а также о проведении мною фармкружка в следующий вторник, где я расскажу вашим первостольникам подробнее о том, кому из покупателей можно рекомендовать Фибраксин». До свидания!»
Вариант 2

Правильный вариант
«Мария Ивановна, мы с Вами договорились о заказе Фибраксина в количестве 3 упаковок, а также о проведении мною фармкружка в следующий вторник, где я расскажу вашим первостольникам подробнее о том, кому из покупателей можно рекомендовать Фибраксин». До свидания!»

ЭТАП 5. АНАЛИЗ И ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

АНАЛИЗ И ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
ПОСЛЕ ВИЗИТА
АЛЬФА: Модель продаж для представителей
С
1 ПРОДУКТОМ

АЛЬФА МОДЕЛЬ: Подробная модель продаж
для представителей
ЭТАП 5: ПОСЛЕ ВИЗИТА

Определить и записать цель следующего визита и действия, которые будут выполняться за это время
Обеспечьте логичную взаимосвязь между следующими визитами на основании постоянного сбора ключевой информации
1
2
3
4
5
6