Elevator Pitch

«Нет смысла пытаться совершить сделку, если аудитория не понимает то, о чем ты говоришь и зачем ей это нужно»
Крис О'Лири

Представьте, что Вы — предприниматель и что у Вас есть действующий бизнес, стремительно набирающий обороты.
Может случиться так, что в лифте, в который вы вошли, окажется инвестор, у которого есть деньги и желание вложить их в бизнес-проект, подобный вашему.
Например, Михаил Прохоров. Один, без толпы охранников. Он проедет с Вами в лифте, выйдет и больше Вы его никогда не увидите.
Единственный шанс развить Ваш проект — убедить его, пока он стоит рядом с Вами.
Тогда то, что вам необходимо — это elevator pitch (англ. — речь в лифте).

Elevator Pitch — это обзор идеи, продукта, услуги, проекта, личности или решения проблемы, который готовится специально для того, чтобы начать разговор.
Если Вам есть, о чем рассказать, elevator pitch — это то, что вы должны написать, выучить наизусть и периодически репетировать, чтобы в нужный момент не растеряться.
Поскольку у деловых людей всегда мало времени, у вас будет не больше 1-2 минут то, чтобы объяснить, какова ваша идея, в чём её уникальность и каковы ваши преимущества.

Elevator Pitch готовится для того,
чтобы вас начали слушать...
Не так важно, что Вы продаете: это может быть идея нового бизнеса, продукт, услуга или проект.
Также не так важно, кому Вы это продаете: инвестору, потенциальному покупателю или клиенту.
Чтобы сделка состоялась, надо чтобы Вас сначала выслушали!
ВСЕ ЛЮДИ ЗАНЯТЫ: также, как и Вы.
Им приходится делать слишком многое, а времени слишком мало. Более того, можете быть уверены, что чем полезнее человек, тем более занятым он окажется.

Первое, что необходимо для достижения мастерства в elevator pitch, — понимание его цели.
Цель состоит в том, чтобы привлечь внимание человека, которому адресована речь, и убедить его продолжить общение с Вами.
Не стоит думать, что вы должны за 1-2 минуты изложить все подробности вашего проекта. Для этого есть бизнес-план и презентация.

Чтобы быть эффективным, Ваш elevator pitch должен включать две ключевые мысли:
Формулировка проблемы, которую Вы собираетесь решить.
Ценность вашего предложения: как именно Вы решите проблему.

9 принципов подготовки elevator pitch
1. Краткость – эффективная речь для лифта состоит из минимально возможного количества слов, но не меньше чем требуется (не больше 250-300 слов).
2. Понятность – вместо наполнения elevator pitch аббревиатурами и профессиональным сленгом, сделайте его понятным своим бабушке с дедушкой, супругу и детям.
3. Побуждение – эффективная речь для лифта показывает, какую проблему Ваша идея решает.
4. Доверие – Ваш elevator pitch объясняет, почему Вы являетесь достаточно компетентным, чтобы понимать проблему и разработать решение.

5. Концептуальность – эффективная речь для лифта остается на стратегическом уровне и не содержит ненужных деталей.
6. Конкретность – настолько, насколько это возможно, эффективная речь для лифта является конкретной и реалистичной.
7. Последовательность – все версии elevator pitch содержат одно и то же основное сообщение для аудитории.
8. Кастомизированность – эффективная речь для лифта учитывает специфические интересы и проблемы данных конкретных слушателей.
9. Диалог – elevator pitch создан для того, чтобы начать разговор с теми, к кому Вы обращаетесь.

Сначала расскажите, ЧТО вы предлагаете, а потом — КАК это сработает, КАК вы воплотите это в жизнь и т. п.
(Дело в том, что человек, потратив много времени на раздумье о том, КАК…, скорее всего об этом и будет говорить. Но собеседнику, который слышит о вашей идее впервые, сначала необходимо объяснить, ЧТО именно вы предлагаете).

Что должен содержать Ваш elevator pitch
1. «Крючок» - начните свою речь, зацепив внимание Инвестора утверждением или вопросом, который вызовет интерес и желание слушать дальше.
2. Объем elevator pitch - приблизительно 250-350 слов. Ваша речь не должна длиться дольше 120 секунд.
3. Увлеченность - инвесторы хотят видеть энергию и убежденность у предпринимателей.
4. Что Вы в конце-концов хотите?
В конце elevator pitch Вы должны что-то попросить.
Вы просите их визитную карточку, чтобы договориться о подробной презентации или же рекомендовать Вас кому-то.

РЕЗЮМЕ
Итак, что такое «elevator pitch»?
«Elevator pitch» является кратким, продуманным и тщательно отрепетированным описанием того, что Вы хотите продать. Таким, чтобы даже Ваша бабушка могла его понять за время, которое занимает поездка в лифте.
Чем «Elevator pitch» не является?
Это не продажа товара/услуги. Не концентрируйтесь во время «elevator pitch» на том, чтобы сказать Инвестору, насколько хороши Ваш продукт или услуга.
Инвестор «покупает» бизнес, а не продукт.
Расскажите ему, как Вы будете управлять бизнесом.

6 вопросов, на которые «Elevator pitch» должен ответить:
1. Что у Вас за продукт или услуга?
Кратко опишите то, что Вы продаете. Не вдавайтесь в детали.
2. Что у Вас за рынок?
Расскажите кому Вы продаете? Отрасль? Объем рынка?
3. Какая у Вас за модель получения дохода?
Как Вы собираетесь зарабатывать деньги?
4. Какой бэкграунд у компании?
«Ставить на жокея, а не на лошадь» - это обычный подход профессиональных Инвесторов. Расскажите им немного о Вас, и о достижениях Вашей команды.
5. Кто Ваши конкуренты?
Их нет? Подумайте еще немного! Кто Ваши конкуренты и чего они достигли? Успешные конкуренты — это преимущество. Они — доказательство того, что Ваша бизнес-модель работает.
6. В чем Ваше конкурентное преимущество?
Чем Ваша компания отличается от них и в чем Вы сильней? Лучший канал продаж? Ключевые партнеры? Уникальная технология?

«Вы, несомненно, с любовью, очарованием
и страстью относитесь к своему делу
и можете говорить о нем часами,
но остальные не такие как Вы...»
Крис О'Лири