Понятие мотивации

МОТИВАЦИЯ
динамический процесс формирования мотива (как основания поступка)

ЭКСТРИНСИВНАЯ И ИНТРИНСИВНАЯ МОТИВАЦИЯ
Экстринсивная – обусловлена внешними условиями и обстоятельствами;
Интринсивная – внутренняя, связанная с личностными диспозициями: потребностями, установками, интересами, влечениями, желаниями, при которой действия и поступки совершаются «по доброй воле» субъекта (Х.Хекхаузен)

ВИДЫ ЗАВИСИМОСТЕЙ РЕШЕНИЯ И ПОСТУПКОВ ЧЕЛОВЕКА
Референтная зависимость обнаруживается, когда человек не задумываясь, некритически заимствует установки, нормы поведения, образ жизни, стремясь быть причисленным к определённому кругу референтной для него группы (механизм подражания);
Информационная зависимость возникает, когда человек, стремясь к какой-то цели, не располагает необходимой информацией и вынужден некритически использовать информацию, полученную от более компетентного лица
Властная зависимость индивида от человека, наделенного специальными полномочиями или обладающего высоким авторитетом

ДВУМОДАЛЬНОСТЬ МОТИВАЦИИ
Положительная мотивация - это мотивация, основанная на положительных стимулах, сопровождающаяся положительными эмоциональными переживаниями;
Отрицательная мотивация – это мотивация, основанная на отрицательных стимулах и сопровождающаяся отрицательными переживаниями.

ЭТАПЫ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА
(ПО А.А.ФАЙЗУЛЛАЕВУ)
I. Осознание побуждения;
II. Принятие мотива;
III. Реализация мотива;
IV. Закрепление мотива;
Актуализация побуждения
1,2,3,4,5 – мотивационные критические состояния, возникающие при переходе с одного этапа на другой
Мотивационные образования:
А – неосознанное побуждение;
В – осознанное побуждение;
С – принятый мотив;
D – реализуемый мотив;
E – потенциальное побуждение

СТАДИИ ФОРМИРОВАНИЯ МОТИВА ОРГАНИЧЕСКОЙ ПОТРЕБНОСТИ (НУЖДЫ)

СТАДИИ ФОРМИРОВАНИЯ МОТИВА ПРИ ЗАДАННОЙ ЦЕЛИ ИЗВНЕ

ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ ВЕРОЯТНОСТИ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА

МОТИВАЦИОННЫЕ ОПЕРАЦИИ
Размышляют (обдумывают, раздумывают, обмозговывают, продумывают);
Замышляют (обсуждают);
Советуются (спрашивают мнение других);
Детализируют, проверяют обсуждение;
Анализируют, оценивают; взвешивают;
Сопоставляют, соизмеряют, учитывают;
Обосновывают, намечают, планируют;
Набрасывают, прогнозируют, предусматривают, просчитывают;
Гадают, сомневаются, согласовывают;
Ссылаются, зондируют;
Узнают (собирают информацию)

МОТИВАТОРЫ
(МОТИВАЦИОННЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ)
- психологические факторы (образования), участвующие в конкретном мотивационном процессе и обусловливающие принятие человеком решения. При объяснении основания действия и поступка мотиваторы становятся аргументами принятого решения.

ГРУППЫ МОТИВАТОРОВ:
Нравственный контроль (наличие нравственных принципов);
Предпочтения (интересы, склонности);
Внешняя ситуация;
Собственные возможности (знания, умения, качества);
Собственное состояние в данный момент;
Условия достижения цели (затраты усилий и времени);
Последствия своего действия, поступка

ФОРМИРОВАНИЕ МОТИВА, ОБУСЛОВЛЕННОГО ВНЕШНИМИ ВТОРОСИГНАЛЬНЫМИ СТИМУЛАМИ (ОТКАЗ)

ВНЕШНИЕ ПРИЧИНЫ И РЕАКЦИИ СУБЪЕКТА НА ВНЕШНИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ

НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Просьба;
Предложение, совет;
Убеждение

МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ
Фундаментальный – прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу доказательства правильности предлагаемого;
Метод противоречия – основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
Метод «извлечения выводов» – излагаются аргументы не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
Метод «кусков» – аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные), и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
Метод игнорирования – если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
Метод акцентирования – расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»).

МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ
Метод двусторонней аргументации – для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса; лучше если собеседник узнает о недотатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление о непредвзятости убеждающего. «Особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации» (Е.П.Ильин);
Метод «да, но …» – используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом, после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
Метод кажущейся поддержки – это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
Метод бумеранга – собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против»;

НЕКОРРЕКТНЫЕ, МАНИПУЛЯТИВНЫЕ СПОСОБЫ УБЕЖДЕНИЯ
Направленность к авторитету - ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет;
Направленность к верности - вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы;
Направленность к выгоде - агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;
Направленность к жалости - взывание к человеколюбию, состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение;
Направленность к здравому смыслу - вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво;
Направленность к личности – ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования ) предложения;

НЕКОРРЕКТНЫЕ, МАНИПУЛЯТИВНЫЕ СПОСОБЫ УБЕЖДЕНИЯ
Направленность к невежеству – использование фактов и положений, неизвестных субъекту( действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего – то не знает);
Направленность к публике - ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;
Направленность к силе – угроза неприятными последствиями или применением каких – то средств принуждения;
Направленность к тщеславию – расточение неумеренных похвал, использование метода «задеть самолюбие», апелляция к самооценке, использование антиподной мотивации;
Направленность к фикции – апелляция к принципам и идеям, не имеющим отношения к реальности (стереотипы, приметы);
Направленность к человеку – в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («ты же сам сказал, что …») или вытекающие из принимаемых ею положений;

ВНЕШНЕЕ ВНУШЕНИЕ
- психологическое воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприятии внушаемого содержания со стороны суггерента
Внушение определяют как специфическое и неспецифическое
Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение
По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое)

ФАКТОРЫ УСПЕШНОСТИ ВНУШЕНИЯ