Проведение переговоров

Первый этап -
приветствие и введение в проблематику;
характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.

Первый этап – главная задача:
уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

Первый этап – типичные ошибки:
“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно:
- их необходимость и цель;
-сложности и возможные последствия.
“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.
“Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.
Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей).

Второй этап -
- обсуждение позиций
- формирование общей позиции
Главная задача - внятная аргументация предлагаемых решений.
Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия решения.

Второй этап – типичные ошибки:
“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.

Второй этап – как сформировать общую позицию
В начале переговоров затронуть не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.
Переходить к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко.
Остановиться на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения.
Убедительно, но не навязчиво!

Третий этап - согласование позиций.
Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали.
Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

Четвертый (заключительный) этап:
стороны приступают к редактированию текста.
заключение договора
Условия завершения переговоров бывают двух видов – по достижению цели или по лимиту времени.

Если же переговоры зашли в тупик…
…обе команды нуждаются в дополнительных консультациях, предложить закрыть первый раунд переговоров, зафиксировав в Меморандуме о Намерениях, подписанном руководителями обеих команд,

Заключение договора, даже предваритель-ного

Структура договора

Структура договора

Структура договора

Проверка договора на качество методом декомпозиции договора