Риэлтор-арбитр: как обосновать комиссионное вознаграждение, ценность услуги

Готовность/не готовность клиента платить комиссию

Интервал принятия решения о продаже/покупке
Виды интервалов:

Интервал принятия решения о продаже/покупке
Виды интервалов:

Бесцельность: ловушка риэлтора в обосновании комиссионного вознаграждения
Понимание и формулирование своих целей

РИЭЛТОР – ДЕНЬГИ
комиссионное вознаграждение – финансовый план

Формула харизмы риэлтора – первый шаг к доверию клиента

Формула харизмы риэлтора – первый шаг к доверию клиента
Мысли – Эмоции – Настроение – Состояние-
Качества – Харизма
Эмоции

Ценность риэлтора – ценность услуги – оплата комиссионного вознаграждения
Риэлтор харизматичен вызывает доверие
обосновывает ценность услуги транзит ценности риэлтора в ценность услуги – оплата комиссионного вознаграждения

Показ выгоды клиента в получении услуги через АН – второй шаг к доверию
Предлагаем договор – обосновываем комиссионное вознаграждение
Исходим из того, что договор – это сумма опций, которые АН осуществляет на пути к сделке (показы, реклама, юридическое сопровождение, фото и др.)
Выявляем значимую для клиента опцию – предлагаем её
Пример: Скажите, Вы были бы заинтересованы в размещении рекламы квартиры за счет АН на всех ведущих ресурсах о недвижимости нашего города? (перечислить или показать на специально заготовленном листе).
Пример: Скажите, а как Вы относитесь к размещению баннера о продаже на Вашем балконе? Изготовление баннера, его размещение наше Агентство недвижимости берет на себя.

Показ выгоды клиента в получении услуги через АН – второй шаг к доверию
Как выявить значимую опцию

Показ выгоды клиента в получении услуги через АН – второй шаг к доверию
Как выявить значимую опцию

Показ выгоды клиента в получении услуги через АН – второй шаг к доверию
Суть договора: АН за свой счет осуществляет работу по движению к сделке (размещает рекламу, осуществляет показы, фото, юридическое сопровождение и др. опции), а Вы компенсируете затраты АН - оплатите комиссионное вознаграждение только в том случае, если объект будет продан/куплен.
Чем договор выгоден клиенту?
При условии, что АН рискует (если не продаст/не купит) деньгами, а клиент только временем.
Практически – комиссионное вознаграждение
– это гонорар успеха.

Ценность риэлтора арбитра

Ценность риэлтора арбитра

Ценность риэлтора арбитра

Ценность риэлтора арбитра
Риэлтор – арбитр
Понимает готовность/не готовность клиента платить комиссию
Формулирует личные, профессиональные, ситуативные цели, которые становятся основой для финансового плана, обозначающего размер комиссионного вознаграждения
Работает по формуле харизмы – вызывает доверие клиента
Обосновывает комиссионное вознаграждение как гонорар успеха – компенсацию затрат на осуществление договора
Находит компромисс в ценовом конфликте продавца и покупателя